직무 정착 프로그램 : 영업활동에 필요한 각종 도구지원, 판촉물지원, PDA등 기기제공
- 개인 복리 지원 프로그램 : 카운슬러 BiZ-Life 보험가입, 본인 의료비 및 재해 위로금, 경조사비 지원, 상조지원
- 가족 복지 지원 프로그램 : 가족으료비 및 자녀입학축하금 지원, 카운슬러 가족대상 패밀리 리조트 운영, 카운슬러 자녀 대상 글짓기 대회
- 기타 영업 활동 지원 프로그램 : 카운슬러 연도대상(매월 3월경), 판매등급제도 시행, 우수판매자에 대한 해외연수 프로모션
④ 승진기회 : 카운슬러 -> 팀장 -> 부장 -> 지부장 -> 수석지부장
⑤ 소속에 대한 자부감 고취
- 아모레 카운슬러 40주년 기념행사
- 아모레 카운슬러 봉사단 ‘아름다운 사람들’
- 카운슬러 자녀의 글짓기 ‘사랑나눔 행복쌓기’ 행사
- 카운슬러 자녀들의 여름캠프를 통한 가족사랑 체험하기 프로그램
- 나눔의 2인 3각 해피투게더 캠페인
(10) 인적판매과정
① 지식습득 : 회사 차원의 전문프로그램 이수
② 잠재고객파악 : 광고, 전시회, 실연, 박람회, 기존고객을 통한 고객 창출
③ 접근 : 전화방문, 편지와 문자메세지, 안내책자, 모임장소 직접방문
④ 판매제시 : 제품 및 미용에 대한 체계적인 맞춤형 관리
⑤ 판매종결 및 사후처리 : 고객의 구매성향, 스페셜 데이 등 활용하여 CRM 구축
(11) 아모레퍼시픽의 성공적인 방문판매 전략
교육과 체계적인 프로그램으로 우수한 카운슬러들을 양성해내고, 차별화된 상품으로 고객중심경영을 하고 있다. 그리고 화장품 업계 최초로 PDA를 도입해, 고객과 상품에 대한 정보를 등록하여 고객이 원하는 상품을 인터넷으로 바로 신청이 가능하도록 하였다.
7. 향후 마케팅전략 제언
(1) 온라인 마케팅전략 제언
위의 국내화장품 시장동향에서 살펴보면 인터넷 판매 비중이 조금씩이긴 하지만 높아지고 있다는 것을 알 수 있다. 화장품의 특성상 제품의 향과 느낌이 매우 중요하므로, 소비자가 직접 접하지 않고는 구입하기 어렵다는 점에 있다는 점에서 인터넷을 통한 매출 비중이 매우 낮은 양상을 보이는데 브랜드 이미지 자체가 높은 아모레퍼시픽으로서는 소비자에게 어느 정도 신뢰도를 확보하고 있다고 할 수 있으므로 온라인 시장에 진출하기 훨씬 좋은 요건을 갖추고 있다고 할 수 있겠다. 특히 고급브랜드의 경우 인터넷 시장을 통한 매출 비중이 매우 낮다고 할 수 있는데, 인터넷의 활용도가 갈수록 높아지는 추세 속에서, 장기적인 관점에서 봤을 때 고급브랜드의 인터넷판매 또한 예측해볼 수 있겠다. 브랜드이미지 하락에 대한 우려로 인터넷 판매가 이루어지기 힘들다는 요건이 있지만, 그 점을 감안해서 몇가지 대안을 제시해 보자면, 다음과 같다.
① 특정 사이트(자사홈페이지)에서의 거래만 이루어질 수 있도록 고급브랜드를 관리한다.
② 인터넷 주문과 방문판매를 연계시켜서, 관심이 높은 소비자에 대한 방문확률을 높인다.
인터넷 시장이라는 눈에 보이지 않지만 광활한 시장영역을 아직 미개척인 고급브랜드부문을 통해 선점한다면, 기업에 커다란 득이 될 확률이 높을 것이다.
(2) M&A 전략제언
아모레퍼시픽의 경우 해외시장에서의 높은 성장 잠재력을 가지고 있지만, 아직 시장점유율은 만족하기에는 이른 수준이다. 그래서 그에 대한 대안으로 수업시간에 배웠던 인수합병 전략을 제안하고자 한다. 현재 아모레퍼시픽이 해외에 진출하고 있는 방식은 현지에 공장을 설립하여 진출하는 방식인데 이러한 방식에는 상당한 시간이 요구되기 마련이다. 물론 해외기업인수합병은 상당히 위험도가 크며 성공하는 기업보다는 실패하는 기업이 더 많다는 위험이 따르는 것은 사실이다. 하지만 현재 급격한 한류열풍(특히 중국의 경우)이 일어나고 있으며, 그러한 한류열풍과도 관련 있는 기업의 제품모델들을 많이 보유하고 있는 아모레퍼시픽으로서는 빠른 시장진입이 매우 커다란 관건인 것으로 보인다. 우리나라보다 지리적인 면에서나, 시장규모의 면에서 훨씬 넓고 커다란 해외 시장에서 인수합병이 성공하게 된다면, 유통채널 확보에 따른 시장에 대한 영향력이 매우 커질 것으로 생각되어진다. 인수대상의 선정과 교섭에서부터 전략적인 안목과 사전의 철저한 조사 등 전략적인 안목을 갖고 이러한 문제에 접근하여 본다면, 커다란 가능성을 발견할 수 있지 않을까.
또한 기업내부 M&A를 실시하여 관련부서와 유사브랜드를 통폐합해서 비용절감 및 관리의 효율성을 증가시켜야 한다. 화장품 분야에서 주력 브랜드를 제외하고도 아모레퍼시픽에는 다양한 브랜드가 존재한다. 이 브랜드들의 미래성장성과 타브랜드와의 시너지효과를 고려하여 브랜드의 통폐합을 고려해 보아야 한다. 갈수록 마케팅, 물류, 생산 과정에서의 비용이 증가하고 있기 때문에 통합적 기업이미지 제고측면에서도 브랜드의 M&A를 추진해야 한다. 거대기업으로 성장한 화장품 사업분야가 지나치게 비대해질 경우 경영상 어려움 및 재무상의 어려움까지 발생할 수 있기 때문에 지금이 선택과 집중으로 조직의 슬림화를 추진해야할 시기이다.
(3) 마케팅믹스 4P전략 제언
1) Product 제품전략
각 나라 맞춘 현지화를 거친 제품을 판매한다. 한국의 요소들과 동양의 신비, 즉 동양의 좋은 식물들(ex 녹차, 대나무, 홍삼)을 베이스로 하여 동양문화에 관심이 많은 소비자들을 공략한다. 또한 제품을 동양의 미와 모던함을 동시에 추구한 세련된 디자인으로 포장하여 현지인들의 취향에 맞춘다.
2) Price 가격전략
아모레 퍼시픽은 VVIP를 겨냥한 최고가 전략을 채택했다. 아모레 퍼시픽 제품들은 모두 명품 브랜드들과 어깨를 나란히 하며 고가에 판매되고 있다. 그리고 제품 모두 최고급 백화점에서 판매하고 있다. 이제는 유니클로처럼 에뛰드나 이니스프리 같은 저가 제품을 통해 진출해야 한다.
3) Place 유통전략
글로벌 명품 브랜드의 집결지와 고급백화점에 매장을 두고 저가 브랜드의 매장은 주거지와 가까운 마트나 상가에 배치한다.
4) Promotion 광고전략
최고급 유통채널에 진입하기 위해 신문, 언론, 잡지등을 통한 홍보하고. 그 나라 고객이 원하는 것이 무엇인지 인지하면서 각종 행사를 열거나 유명 인사들을 후원함으로써 인지도를 쌓아야 한다.