가구는 장중하고 내구성이 높은 고급가구라는 인식이 있었다. 따라서 이케아는 젊은 감각을 가지고 있으면서 경제력이 없는 젊은 20~30대 서민층을 대상으로 이들에게 마케팅의 초점을 맞추고 비차별화마케팅을 선정했다.
(3) Positioning
“고객친화형 이미지 구축”
저가지향의 IKEA, 그러나 고급스럽게 고객에게 다가가라: 매장을 고급스럽게 꾸미고 고객편의시설을 강화하여 고객들로 하여금, ‘IKEA는 쇼핑을 위한 곳이 아니라 가구를 체험하며 휴식하기 위한 공간이다’라고 인식시킴. 이에 따라 자연스럽게 고객이 매장에 머무는 시간이 길어지게 되면서 구매로 이어짐.
독특하면서 친근한 상품명: 소파는 스톡홀름, 베를린 등 도시이름으로, 수납장에는 마이클, 톰 같은 남자이름으로 지음. 상품에 재미있는 이름을 붙임으로써, 고객은 IKEA의 상품에 보다 친근감을 느낄 수 있고, IKEA를 구입하는 것이 싸구려를 사는 것이 아니라 IKEA의 가치를 사는 것이라 상기시킴.
6. 이케아 마케팅 4P전략
(1) Product
- 스타일 전략 : 스웨덴풍의 단순함
이케아는 오늘날 세계 대중의 취향에 영향을 미치고, 취향을 창조할 수 있는 몇 안 되는 기업들 중 하나이다. 이케아가 단순한 가구매장에서 세계의 라이프스타일을 선도하는 기업으로 발전한 것은 이미 오래 전의 일이다. 실제로 스웨덴의 디자인과 라이프스타일이 세계적인 성공을 거두게 된 것은 여러 가지 관점에서 볼 때 스웨덴의 궁핍에서 비롯되었다고 말할 수 있다.
최근 몇 년 동안 이케아는 무엇보다 컨트리하우스 스타일의 가구들로 크게 성공을 거두었다. 가장 많이 판매된 가구들 상당수가 현재 이 영역의 제품들이다. 그 밖에도 이케아는 세 가지 기본 스타일이 있는데, 고전적인 스칸디나비아 양식, 미니멀리즘을 지향하는 현대적 양식 그리고 가격이 저렴한 단순한 모양의 가구를 특징짓는 청년-스웨덴 라인이 그것들이다.
- 적절한 불편(육각렌치 전략)
육각렌치는 이케아의 가구를 조립할 때 가장 기본이 되는 공구이다. 이케아는 스스로 서비스업체라고 생각하지 않기 때문에 가구 판매에서 발생하는 작업량의 80%를 고객 부담으로 돌린다. 고객이 구매하며 집에서 직접 조립하는 방식이다. 즉 컨베이어 벨트를 거실까지 연장하는 시스템인데, 구매자가 직접 가구를 조립하면서 성취감과 자신의 가구에 대한 애정을 더 높이게 되는 장점이 있다. 이것은 요즘 유행하고 있는 DIY (Do It Yourself) 문화를 선도한다고 볼 수 있다. 반면 조립에 대해 어려움과 불만을 표하는 사람들도 종종 있다. 하지만 이런 방식은 다른 업체와 차별화를 두며 강력한 브랜드로 자리 잡는데 큰 역할을 하게 된 요소라고 볼 수 있다.
(2) Price
- 가격 가격을 낮춰라(Cut prices)\' \'가격 경쟁력\' \'고객과 일을 나눠 고객과 함께 돈을 번다 규모의 경제, 대량 생산
이케아의 가격경쟁력의 또 다른 비밀은 규모다. 물건을 많이 만들어내 단가를 낮추는 박리다매 전략을 말한다. 회사의 히트상품인 LACK 테이블의 경우, 1990년에는 25.7유로의 가격에 24만 2천개를 팔았지만 최근의 판매량은 2백만개, 가격은 9.9유로이다. 인기가 있는 상품은 대량 생산으로 이어져서 다음 해에 더욱 더 싼 가격으로 소비자들이 구입할 수 있게 한다. 대량생산을 통해 가격을 낮추고, 값싼 가격으로 더 많은 고객을 확보하는 셈이다. 매장을 시내 중심이 아닌 외곽에 위치시켜 건물 임대료도 크게 낮췄다. 또, 생산은 대부분 중국, 동유럽 등 임금이 저렴한 해외 개발 국가에서 이루어져 가격 정책에 힘을 실어준다. 조립식 가구의 아이디어는 한 직원에게서 우연히 시작되었다. 1956년 한 직원이 책상을 나르던 중, 다리를 떼어 조립식으로 바꾸면, 운반도 쉽고, 창고보관도 쉽다는 아이디어를 냈다.
(3) Place
이케아의 유통은 그들이 소유한 대형 점포의 특징에 상당 부분 기인한다.
저렴한 가격으로 제품을 판매하기 위한 원가 절감의 일환으로, 기존의 가구 업체가 도심의 작은 매장에서 고객을 맞았던 것에 반해, 이케아는 도시 외곽에 대형 점포를 설치하고 다수의 소비자를 유인한다. 보통 유럽의 이케아 매장은, 주차장을 제외하고 20만평 정도의 규모를 가지고 있다. 최근 성장하고 있는 대형 할인 매장 형식의 창고형 점포를 운영하는데, 점포를 시내 중심가가 아니라 지대가 낮은 변두리에 커다란 규모로 유지하고 있다. 넓은 주차장을 확보하고, 고속도로가 인접해 있는 등의 교통편이 뛰어나게 좋은 곳에 위치, 접근의 용이성을 높여 준다. 이런 대규모 점포의 존재이유는 점포 영업 방식에서 설명된다. 슈퍼마켓과 마찬가지로 셀프서비스 형식을 기본으로 하며, 상품 배달이나 설치 서비스에 경영 자원을 소비하지 않고, 고객이 스스로 가지고 갈 수 있는 제품만 다룬다. 직접 자동차를 가지고 와서, 제품을 구매해 직접 가지고 가야 하기 때문에 교통의 편리함이 필수 요인이 되는 것이다.
또한 이케아는 제품의 디자인만 맡을 뿐, 직접 제품을 생산하지 않는다. 이케아 본사에서 디자인된 제품은 세계 각지의, 원가를 최대로 절감할 수 있는 현지 생산 공장에서 생산되고, 이를 위한 부품 역시 세계 각지에서 대량으로 구매되어 공수된다.
(4) Promotion
- 이케아의 프로모션의 핵심은 카탈로그라고 정의할 수 있다. 효과적인 홍보 방법으로, 비용이 많이 드는 광고와 이벤트 등을 지양하고, 선명한 제품 사진과 제품 정보, 가격이 정확히 명시된 카탈로그를 소비자에게 배포하고 있다. 카탈로그에는 제품의 홍보와 판매 수단 뿐 아니라, 소비자에게 실내 인테리어 가이드 역할을 수행할 수 있는 팁을 제공하고 있다.
- 페이스북과 핀터레스트 등 시각적 이미지를 쉽게 게시할 수 있는 SNS를 통해 소비자들과 소통하고있다. 나라별로 마련된 페이스북 페이지에는 다양한 매장 소식과 세일 뉴스, 그리고 온라인 카탈로그가 게재되고있다. 핀터레스트의 경우 공간별, 제품 별 TIP을 제공하는 여러 개의 핀보드를 통해 수많은 팬과 소통하고있다. 이런 사용자들은 단순히 제품을 추천받거나 구매하는 것뿐만 아니라, 인테리어 팁과 제품 사용기를 게재한다.