적으로 인정받는 신기술 제품이라면 선진국 시장에서 승부를 걸어보는 것이 좋다. 선진국 시장은 구매력 크고 수요가 꾸준하게 이어지기 때문에 경쟁력의 여하에 따라서는 대량 주문을 수주할 수가 있다. 선진국 시장에서는 신기술 제품의 산업재산권 보호에 대한 염려도 덜 수 있을 것이다. 게다가 미국 등 선진국 시장에서 검증된 경쟁력이라면 여타 시장의 진출은 시간문제일 수도 있다.
넷째, 산업재산권에 대한 보호장치가 미비한 개도국 시장은 반드시 특허권을 등록한 후에 수출을 하여야 안전하다. 부득이 국제특허 등록 이전에 상품을 수출하는 경우에는 해당 국가의 유능한 딜러와 독점판매계약에 기술료를 반영하는 조건으로 장기수출계약을 맺는 것이 바람직하다. 나중에 불법복제로 시장질서가 교란되더라도 최소한 판매기회를 완전히 상실하는 것은 막을 수 있기 때문이다.
다섯째, 제품의 브랜드 인지도가 확립되기 전에는 시장침투를 겨냥한 가격전략이 필요하다. 바이어에게 아직 홍보가 안된 신규 특허상품은 일단 기존 상품과 같거나 약간 높은 가격으로 견적하는 것이 좋다. 그리고 시장에서 제품의 차별적 가치가 인정되는 시점에 가서 가격을 인상하는 전략을 구사하는 것이 바람직하다. 처음부터 고가의 전략을 고수하면 바이어로부터 외면 당하기 일쑤다. 수출가격은 바이어가 기왕에 수입하고 있던 상품과 비교하여 자사상품이 지닌 상업적·기술적 비교우위만큼 바이어가 부여하는 몫이라고 생각하면 된다.
여섯째, 수출시장에서는 유능한 독점판매권자를 선정하는 것이 중요하다. 해외시장에 신기술 상품이 홍보되기 시작하면 현지에서 독점판매권을 요구하는 바이어들이 많아진다. 그런데 자칫 잘못된 독점판매권 계약을 체결하면 유망지역에서 계약기간에 얽매여 실적도 못 올린 채 직수출이 불가능한 경우가 발생하기도 한다. 그러므로 수출시장 개척 초기에는 대기업 등 전문 무역상사와 공동으로 마케팅을 전개하는 것도 한 방법이다. 그렇게 하면 국제계약에 있어서의 자문 등 실무적 조언은 물론이고, 공동 판매법인 설립 등과 같은 시너지 효과를 거둘 수도 있을 것이다.
일곱째, 벤처기업의 경영자가 수출시장의 개척에 대해 직접 관심과 의지를 갖는 것이 중요하다. 말하자면 세일즈 엔지니어, 즉 기술자인 동시에 세일즈맨인 경영자가 되어야 하는 것이다. 해외영업을 전문가나 대기업에 대행시키기만 하면 실속있는 수출마케팅 전략을 구사하기 어렵다.
한편, 정부도 여러 측면에서 중소벤처기업의 수출시장 진출을 도울 일이 있다. WTO 체제하에서는 수출기업을 직접 보조하거나 지원하는 일은 불가능하지만, 간접적인 방법으로 도울 수 있는 길은 얼마든지 많다. 물론 현재에도 벤처기업에 대해서는 수출보험 등에 있어서 특별우대조치가 취해지고 있기는 하다.
비록 벤처기업에만 배타적으로 지원되는 제도는 아니지만, 중소기업의 일원이라는 점에서 벤처기업이 혜택을 받고 있는 것들도 있다. 그 가운데 가장 중요한 것으로는 아무래도 해외의 유명규격인증을 획득하고자 할 때 지원해 주는 일이다. 세계 각국은 안전 및 환경, 보건, 품질 등과 관련된 상품에 대하여 기술기준을 정하고 이 기준에 적합한 상품에만 인증마크를 부여하여 자국내에서 유통, 판매하도록 하고 있기 때문에 수출기업으로서는 이러한 인증의 획득이 필수적이라고 할 수 있다. 아무리 훌륭한 기술을 가지고 있고 가격경쟁력과 폭넓은 시장수요를 확보했다고 하더라도 규격인증과 같은 일종의 기술장벽을 넘지 못하면 수출길이 원천적으로 막혀버리기 마련이다.
실제로 규격인증을 받지 못해서 수출길이 막혀버린 경우가 결코 적지 않은 것으로 추정된다. 한국산업기술진흥협회가 발간한 「산업기술백서」에 의하면, 이같은 기술장벽으로 인하여 수출에 차질을 빚는 효과가 한 해에 200억 달러 이상인 것으로 추산하고 있다.
그럼에도 불구하고 우리나라에서 벤처기업을 포함한 2만 5,000여 중소수출기업 가운데 해외의 규격인증을 받은 기업은 7% 남짓에 지나지 않는 실정이다. 그렇기 때문에 L/C를 개설하거나 기타 수출여건을 갖추고도 수입국에서 요구하는 인증마크를 획득하지 못하여 수출길이 막혀있는 기업을 우대해서 지원해 주는 사업은 벤처기업으로서 매우 긴요한 일이라고 하지 않을 수 없다.
중소기업들에 대해서는 정부가 인증신청, 기술지원 및 컨설팅, 제품시험분석 및 수정·보완, 공장심사비용 등 인증획득 비용의 70%까지 지원 등을 해 주고 있는데, 실제로 정부의 지원을 받아 UL(미국), CE(유럽) 마크 등 해외의 유명 규격마크를 획득한 중소기업 가운데는 수출이 늘어나는 성과가 있었다. 중소기업청의 발표에 따르면, 1998∼99년 기간 중 정부의 자금지원을 받아 규격인증을 획득한 709개 중소기업 중 2/3에 해당되는 463개 업체가 인증을 받은 뒤에 신규 수출계약을 체결하였다고 한다. 이들 기업의 총 수출규모는 10억 200만 달러로서, 1개 업체당 신규 수출계약액이 평균 220만 달러에 달한 셈이다. 이 밖에도 수출상담이 진행 중인 것까지 감안한다면 그 규모는 더욱 커질 수 있을 것이다.
앞으로도 중소벤처기업의 수출시장 개척을 위하여 이처럼 실효성있는 지원책이 강구될 필요가 있다. 벤처기업은 신제품개발에서 보여주는 기업의 유연성, 속도, 비교우위 추구노력 등과 같은 강점으로 높은 수출 잠재력을 지니고 있는 만큼, 수출마케팅에 대한 지원의 성과도 크게 나타날 것이다. 기술력 하나를 믿고 수없이 진입과 퇴출을 거듭하는 신생 벤처기업들은 일반적으로 해외 구매선의 확인 및 연결의 어려움, 수출비즈니스의 이용능력 및 경험의 부족, 세계시장 및 경쟁자 등에 대한 정보수집 부족 등으로 인한 애로가 가장 큰 장애다. 따라서 정부와 무역유관기관을 중심으로 이들 벤처기업에 수출관련 정보가 원활하게 공급되도록 하는 것이 우선적으로 필요한 과제라 할 수 있다. 기술력에 바탕을 둔 벤처기업의 경우에는 최근 확산되고 있는 사이버 무역에 대한 인식이 높을 뿐만 아니라 이를 활용할 능력도 갖추고 있다. 다만 이들 기업은 해외 유명 거래사이트와의 연결, 해외 바이어의 신용평가 등에 있어서는 능력이 미치지 못하거나 취약하므로 이러한 측면에서 정부나 유관기관이 도움을 준다면 성과가 있을 것이다.