변동과 가격에 민감하다. 대체적으로 주로 저소득층이 많은 소비자 계층의 욕구를 저가제품으로 충족시키면서 브랜드 인지도를 상승시키는 데에 심혈을 기울여야 한다.
소비자 기호 창출해내는 효과적인 마케팅 전략
기호라는 것은 언제고 바뀔 수 있는 유동적이고 가변적인 것이다. 기업은 적절한 매체를 통한 효과적인 메시지 전달과 구매 욕구를 자극하고 새롭게 창출해 낼 수 있는 획기적인 광고기법과 문안 등에 대한 세심한 노력을 기울여야 한다.
현지국과의 우호적 관계유지 노력-
공익광고 제작 협찬 등
결론
성공요인 및 시사점
현지인과의 Gap을 줄여야 한다.
로마에가면 로마법을 따르라!!
성공요인 - 분야별 현지화전략(인적자원·제품·마케팅분야),
기술적 차별화(zoom기능)
이번 사례의 화두이자 성공요인은 큰 맥락에서 볼 때 결정적으로 "현지화"에 있다고 본다.
후발 기업으로서 이미 인도네시아에 진출한 높은 인지도의 선발기업 소니, 도시바, 파나소닉 등의 계열에 성공적으로 진입한 삼성 METRODATA전자의 Zoom Vision 제품의 성공요인은 결정적으로 인도네시아 실정에 맞는 적합한 현지화 전략 실행에 있었다.
기존의 Bio 개념의 제품이 실패한 것은 저소득층 위주의 인도네시아 소비자 층을 충분히 고려하지 않고 Bio Seramic 기능을 추가한 non-bio 제품보다 상대적으로 고가의 제품을 출시한 것이다. Bio 개념의 제품이 실패한 이후 삼성은 분야별의 현지화를 통하여 Zoom Vision TV의 성공적인 판매신장을 이룩해냈다.
삼성 인도네시아 현지 법인에서 중점적으로 다루어 성공을 이끈 요인은 인적자원의 현지화와 제품의 현지화, 마케팅의 현지화이다. 인적자원의 현지화는 판매법인인 SMD 인원 중 한국파견 직원 3명과 현지인 121명으로 구성된 현지인 위주의 인력 구성 비율과 마케팅이사를 현지인을 고용했다는 점이다. 현지 시장에서의 초기 실패를 만회하기 위하여 경험이 많고 유능한 현지인을 마케팅 이사로 고용함으로서 인도네시아 소비자 특성을 효과적으로 파악한 마케팅 전략을 세우고 실행할 수 있었던 것이다. 제품의 현지화는 타 브랜드와는 차별적인 Zoom 기능을 중점적으로 제시하고 제품가격에 민감한 인도네시아인의 소비경향에 맞춘 저가의 소형 tv로 광고한 결과 소비자들의 큰 호응을 이끌어 낸 것이다.
또 마케팅의 현지화는 인도네시아 실정에 맞는 매체의 단순화(집중률 높은 TV매체가 주)를 통하여 효과적인 마케팅 성과를 달성하고, 논리적인 설명위주의 광고보다 단순하고 유머러스한 것을 좋아하는 인도네시아인의 광고 선호 성향의 치밀한 파악을 바탕으로 한 광고전략에 그 근거가 있다.
이렇게 해외직접투자를 고려할 때는 통상 언어의 장벽과 같은 문제는 고려하지만 그 뒤에 숨겨져 있는 문화적 · 종교적 차이와 사고방식의 차이와 같은 문제는 간과하기 쉽다. 현지화의 성공적 수행이 절대적인 현지기업의 정착과 성장을 보장하는 것은 아니지만 현지화의 실패는 현지법인의 경영활동을 위협하는 가장 큰 요인이 된다. 초기 정착 시에는 적시·적소의 투자, 철저한 투자타당성 조사, 현지국의 세제 등 각종 투자 인센티브, 마케팅, 기술 등에서 축적된 모기업의 경쟁우위에 크게 의존하지만 현지법인의 장기적인 성장을 위해서는 투자기업의 현지화(localization)가 필수적인 과제로 제기되는 것이다.
그러므로 삼성전자 인도네시아법인은 생산, 판매뿐만 아니라 재무, R&D, 제품개발, 인사, 구매 등을 현지에서 수행하는 완전한 사업단위로서 현지에 정착하는 단계까지 경영의 모든 요소를 완전히 현지화한 자기 완결형 기업으로 인정될 수 있도록 단계별 현지화의 전략 실행이 이루어져야 할 것이다.