담는다. 상세하고 종합적이어야 한다. 호텔에서 정한 사진 등을 활용해서 자기 나름대로 만드는 것이 좋다.
나. 상품파일
종이광고나 카탈로그, 기획서 등을 개별적으로 건네는 것은 효과가 없다.
자신의 명함을 삽입해서 인쇄물을 셋트 화할 수 있는 파일을 만든다. 별항 에서도 소개한대로 "연회백과", "담당자의 마음가짐", "Hotel of Hotel" 등의 이름을 넣어서 창구, 담당자, 매입, 수배센터와 담당자에게 보관해 둔다.
오래된 상품과 신 기획 등은 방문 때에 교환하도록 한다.
다. 팜플렛 명함
명함과 팜플렛은 겸용해서 만드는 것이다.
명함을 건낼 때는 판매의 좋은 기회이며 이 정도는 당연하다는 관념을 지녀야 된다.
라. 인사편지와 감사편지
방문을 예고하고 약속을 할 때 인사편지와 방문 후와 숙박객의 출발 후 곧 감사의 뜻을 나타내는 감사편지를 보낸다.
그림엽서로 사계절마다 시리즈처럼 인쇄한다.
뒷면은 그대로 장식하는 그림과 글, 4장이 합쳐지면 사진이 되는 것도 연구해 볼만하다.
뒷면은 주소 외에 간단한 본문을 쓰는 등 다른 것도 생각해 볼만하다.
예를 들면 송객을 의뢰할 때는 눈물을 흘리는 우는 얼굴로, 송객 해서 받았을 때는 양손을 합친 그림이라면 효과적이다.
마. 고객 리스트
업자별·마케팅 리더별로 고객 리스트를 작성한다.
소재지와 사원 구성뿐만 아니라 송객 실적 등의 모든 것을 기입해 둔다.
나아가 매일 매일의 세일즈용의 리스트 외에 자기 영역 고객에 대해 상세한 내용의 리스트를 작성해야 한다.
4. 란체스타 판매전략(Lanchester strategy)
란체스타 전략은 공중군사작전에 이용하기 위한 전략의 하나로 영국공군의 항공공학기술자인 후리드리히 란체스타(1868-1946)에 의해 개발되었다. 란체스타법칙으로 불리는 이 전략이 시장계획, 상품화계획 혹은 유통전략을 포함하여 꽤 독창성을 가진 전략의 하나로 1957년 이후 기업에서 이용되고 있다. 이 법칙은 3가지로 구성되어 있는데 이를 소개하면 다음과 같다.
가. 란체스타 제1법칙
이 법칙은 1:1의 법칙, 즉 맞상대의 법칙이라 한다.
예컨대 아군 5만 명과 적군 4만 명이 전투를 할 때, 아군은 4만 명이 죽고 1만 명이 살아남는데 비해 적군은 4만 명이 전멸하게 된다. 이 관계는 다음의 식으로 표현된다.
M0 - M = E(N0 - N)
M0 : 아군의 초기 병력수
M : 아군의 잔존병력수
N0 : 적의 초기병력수
N : 적의 잔존병력수
E : 교환율(exchange rate : 이 경우는 아군과 적군의 무기성능)
위의 수식에서 적의 잔존병력수를 0으로 하는 경우는 무기효율, 즉 E=1이라고 가정할 수 있으므로,
M0 - M=N0 따라서 M0 - N0 =M이 된다. 그러므로 초기병력 수의 차이가 그대로 잔존병력수가 되는 것이다.
나. 란체스타 제2법칙
제1법칙의 전투상황은 지상전투의 국지전 또는 육박전으로 서로의 상대가 눈에 보이는 근접거리에서의 접근전이 때문에 한사람이 한사람밖에 겨냥할 수 없는 무기를 가지고 싸웠으나 만약 기관총과 같은 확률무기를 사용하면 과연 어떤 결과를 나타낼까? 예컨대 아군 5만 명과 적군 4만 명이 전투를 할 경우, 아군 1인당 적군으로부터 받는 공격력은 언제나 1/5의 확률을 갖는 4개의 공격력이므로 아군 1명의 전사확률은 4/5가 된다. 반대로 적군은 아군으로부터 1/4의 확률을 갖는 5개의 공격력을 받으므로 적군 1명이 전사할 확률을 5/4가 되는 것이다. 아군과 적군이 받는 공격량을 등식으로 나타내면,
1/5 × 4 : 1/4 × 5 = 4/5 : 5/4 = 16/20 : 25/20 = 16 : 25
즉, 피아간에 받는 공격량은 초기병력수의 제곱과 제곱의 역관계로 싸우는 것이 되므로 사상자수는 초기병력의 제곱에 반비례한다. 이를 란체스타 제2법칙, 일명 집중효과의 법칙이라 하며, 이를 수식으로 나타내면 다음과 같다.
M02 - M2 = E(N02 - N2)
M0 : 아군의 초기 병력수
N0 : 적의 초기 병력수
N : 적의 잔존 병력수
E : 교환율
E를 1로 가정하면 적의 잔존 병력수를 0으로 하기 위해서는
M02 - M2 = M02 - N02 = M2
따라서 아군 5만 명과 적군 4만 명이 확률 무기로 교전하면
M = √25-√16=√9= 3이 되어 적군 4만 명이 전멸할 때 아군은 3만 명이 죽고 2만 명이 생존한다.
다. 란체스타 제3의 법칙
이 법칙은 기존의 란체스타 법칙에다가 쿠프만 이라는 수학자에 의해 수정 개발된 법칙으로 3개의 경쟁원리를 도입하여 제시하고 있다. 3개의 경쟁원리란 첫째, 전쟁이나 경쟁의 함수관계에 있어서 반드시 필요한 조건은 점유율이 제1위여야 한다는 것이며, 둘째, 무기나 상품의 차별화가 없는 순수한 경쟁상태 하에서는 NO.1만이 안정되고 그 외에는 절대로 안정의 조건이 없다는 것이고, 셋째는 단골거래처 최우선주의를 말한다.
란체스타 전략은 경영분야에서 상당히 응용되고 있다.
따라서 호텔 판촉전략에 있어서도 세일즈맨의 숫자는 대단히 중요한 조건으로 인정되고 있다.
Ⅵ. 결 론
이상과 같이 호텔기업이 채택 가능한 촉진수단 중 판매촉진을 중심으로 살펴보았다. 현장에서의 판매촉진활동을 여러 가지 시간적 어려움 때문에 체험으로 알기보다는 각종 서적들을 이용하는데 한계가 있었다. 호텔기업이 채택 가능한 판매촉진의 방법은 매우 다양함을 알 수 있다. 이와 같이 다양한 방법을 동시에 사용할 수도 있고 계절에 따라 선별적으로 사용 가능하다. 판매촉진활동의 효과를 극대화하기 위해서는 각 수단이 지닌 장·단점을 면밀히 비교하여 촉진수단을 채택하여야 함은 물론 그 호텔기업이 지닌 입지적 여건 및 자본여건 등의 제 조건을 고려하여 채택하여야 하겠다. 끝으로 고객을 자극하여 유인하는 촉진전략을 비용이라기 보다는 이익창출을 위한 투자라는 개념으로 인식함을 최고경영자들은 잊어서는 아니 된다.
※ 참고문헌 및 자료 ※
· 임경인, 최신호텔 마케팅, 1998 '백산출판사'
· 전영호 이춘길, 호텔기업의 판매촉진에 관한 연구, 1997 '한국관광정보학회'
· 송성인, 최신호텔경영론, 2002 '백산출판사'
· 박중환, 현대호텔마케팅, 1999 '백산출판사'