단계에서는 독자적 유통망 구축보다는 적극적 마케팅활동을 통해 'DAEDONG'과 'KIOTI'의 인지도를 높이는 것이 바람직하다. 'DAEDONG'과 'KIOTI'의 브랜드 인지도가 높아져야만 다양한 제품으로 세계시장 공략이 가능하다.
Ⅵ. 미국 현지법인의 문제점 및 향후 계획
1. 미국 현지법인의 문제점
(1) 본사와 지사간의 Communication 문제
아직까지는 초기 단계의 경험 미숙으로 볼 수는 있지만 앞으로 수출 물량이 늘어남에 따라 많은 문제점을 야기시킬 것이다. 이로 인해 본사가 생산 일정을 제대로 준수하지 못해 선적 지연이 발생하여 법인의 수요를 맞추지 못한다거나, 법인이 시장 상황을 잘못 예측하여 과다 주문으로 인한 재고 부담을 가중시키는 문제가 발생할 것이다.
(2) 현지법인의 유통망 관리 문제
Lely Kioti의 유통망을 통해 자사의 제품을 판매하던 대동공업(주)로서는 1999년에 총판계약이 만료됨에 따라 새로운 활로를 모색하여야 한다.
따라서 Lely Kioti사와 재계약을 할 것인지 독자 유통망을 확보할 것인지 아니면 다른 회사와 유통망과 계약을 체결할 것인지에 대해 사전적인 검토가 있어야 한다. 계속 Distributor를 통한 판매가 이루어질 경우 판매량이 많아짐에 따라 Distributor의 자주성이 강하게 되어 진출 기업의 의향을 충분히 반영시키기 어려울 수도 있으므로 신중한 검토가 필요하다.
(3) 현지의 서비스와 부품 공급의 문제
농기계의 Life-Cycle을 보통 10년으로 볼 때 그 동안의 지속적인 애프터 서비스의 질이 판매량을 결정하는 중요한 변수로 작용할 수 있어 앞으로 이에 대한 지속적인 관리와 주의가 요청된다. 그리고 단종된 제품이나 현재 생산된 기종의 부품을 제때 공급하는 것도 간과할 수 없는 요소이다.
그러기 위해선 현지 서비스 인력을 보강하고 Dealer의 교육과 훈련을 수반, 제품 설명서를 쉽고 자세히 기록, 부품의 정확한 수요예측을 통해 사전 발주하는 시스템을 갖추어 불필요한 항공수송에 따른 물류비용의 최소화 등을 추구해야 한다..
(4) 판매기종의 변화
현재 법인에서 주로 판매되고 있는 기종은 40마력 이하의 소형제품에 한정되어 있으나, 소형 트랙터 시장은 향후 4-5년 안에 포화상태에 이를 것으로 보이기 때문에 소형 트랙터 중심에서 대형 트랙터로 기종의 대형화를 추구하는 것을 고려해야 한다.
그러나 제품이 대형화되면 부가가치가 그만큼 높아진다는 이점은 있지만 기술적 어려움이 따르기 때문에 기술적 문제를 해결하기 위해 본사의 연구소를 중심으로 해서 기술 수준의 향상이 이루어져야 할 것이고 자체 기술획득이 어려운 경우 외국업체와의 협력을 통해 기술 도입을 추진해야 한다. 또한 대형 트랙터 시장으로 진출할 경우, 경쟁력을 갖춘 기존의 대형업체들과 본격적인 경쟁을 하게 된다는 부담을 안게 된다.
2. 향후 계획
(1) 미국내 현지 생산이 가능해지기까지 현 법인을 효과적으로 활용
활용 방안으로 현지 법인으로 하여금 정보수집 기능을 수행하게 하는 것과 법인을 제3국과의 중계무역 기지로서 활용하는 것이 거론되고 있다.
미국 농기계 시장에는 세계의 주요농기계 제조업체들이 진출하고 있어 농업과 농기계 관련 산업 정보가 풍부하다. 현지 법인은 제품, 기술, 시장환경 등의 관련 정보를 다각적으로 수집하여 본사로 FEEDBACK시킴으로써 본사에서 생산되는 제품의 품질 향상과 새로운 제품 개발을 유도하는데 도움을 줄 수 있을 것이다.
미국내 현지 법인을 중남미 시장 진출의 전초기지로 활용하는 방안도 구체적으로 모색되어야 한다. 장기적으로 미국 시장뿐만 아니라 세계 여러 시장으로의 진출을 위해서는 우선 지리적으로 가까운 중남미 시장으로의 진출을 성공적으로 이룰 수 있어야 한다. 이를 위해 현지 법인은 본사와 중남미 국가간의 중계 무역을 담당하면서 본사의 창구 역할을 수행할 수 있을 것이다. 이러한 중계무역은 법인의 재고 부담을 덜어줄 뿐만 아니라 본사의 매출 확대를 가능케 할 것이다.
(2) 미국내 합작회사인 Tri-Tech사를 적극적으로 활용
미국 현지 시장 진출의 최종단계는 현지생산을 통하여 대동공업(주) 고유의 브랜드를 가진 제품을 세계시장에 판매하는 것이다. 이를 위해 미국 법인과의 합작회사인 Tri-Tech의 활용 방안에 신경을 써야 한다. Tri-Tech사는 농기계 제품을 생산하는 회사로서 특히 작업기를 생산하여 대동 트랙터에 부착하여 판매하고 있다. 그들은 공장부지를 가지고 있어 대동 Tri-Tech이 조립라인을 건설한다면 초기 고정투자의 비용과 위험을 줄일 수 있는 좋은 조건을 가지고 있다. 아울러 현재는 작업기 생산에 머물고 있지만 향후에 조립라인의 건설이 이루어지면 제품의 다양화도 같이 추구할 수 있을 것이다.
Ⅶ. 결론
농기계만을 고집하는 외길 장인정신으로 지금까지 농기계업계의 선두를 유지해 온 대동공업(주)는 미국, 이란, 베트남 등의 해외사업 진출을 통해 시장 다변화를 이루어 나가려 하고 있다. 또한 국내에서의 안정적 시장확보를 위해 노력하는 것 외에도 그간 소홀히 해왔던 사업 다각화를 추진하려는 움직임이 회사 내부에서 서서히 일고 있다.
대동공업(주)의 장기목표는 세계 농기계 시장에서 경쟁우위를 확보함으로써 21세기 초일류 국제적 종합농기계 회사로 성장하는 데 있다. 이를 위해서 대동공업(주)는 반세기에 걸쳐 이룩한 경운기이앙기트랙터바인더콤바인관리기 등의 농업관련 기계 일괄생산 체제 확립과 더불어 신규사업인 유리온실사업미곡종합처리사업장환경사업특판사업 등 대동공업(주)가 보유한 강점을 최대한 활용해 세계 농민들의 다양한 욕구를 충족시키는 고부가가치 상품창출에 모든 노력을 경주해야 할 것이다.
그리하여 세계농업의 기계화를 위해 기술개혁에 진력하며 품질 좋고 값싼 제품을 개발공급함으로써 국민경제의 균형발전에 기여하고 국제적 기업으로 자리매김할 것이다.
* 참고 문헌
1. 강태구, 「국제경영학」, 박영사 , 1997
2. 조동성, 「전략경영」, 성지사, 1998
3. 이용우, 「우리나라 해외직접투자의 전략적 모색」, 현대경제사회연구원, 1997
4. 대동공업(주), 「대동 오십년사」, 1997