표적시장의 고객들은 실버세대로서, 나이가 웬만큼 있다는 것을 뜻한다. 나이가 드신 중, 중장년층의 고객들은 장시간의 쇼핑에 쉽게 지치게 되고, 그러다 보니 점점 쇼핑을 하지 않게 되는 경향이 생겨나게 된다.
그것을 극복하기 위한 유통망의 전략으로, 온라인상과 오프라인 상으로 나누어서 유통의 효율을 극대화 시킬 것이다.
우선 온라인상의 방법으로, 젊은이들 사이에서도 많이들 사용되고 있는 인터넷 쇼핑이 있다. 인터넷 하면 젊은이들만의 소유물로 여기는 경향이 있지만, 현재 40대 이상 중장년층의 인터넷을 통한 의류 구입의 비중이 점차 높아지고 있는 추세이다. 그리고 인터넷 쇼핑을 하는데 있어서, 특별한 전문적 지식이나 기술을 요하지 않기 때문에, 인터넷을 이용한 쇼핑몰은 거동이 불편하거나, 색다른 것을 원하는 중장년층 고객에게 큰 관심을 끌 것이라고 예상된다.
하지만 아무리 인터넷을 사용하는 중장년층의 비중이 높아진다고 해도 인터넷에 아직 익숙하지 않는 60-70 대의 노인 분들에게는 인터넷쇼핑이라는 것은 낯설고 근접하기 힘든 것이 될 것이다. 그러한 허점을 보완하기 위해서 우리가 사는 곳 주변에 친숙하게 있는 대형할인매장이나 백화점 안에 매장을 만들어서 소비자들에게 언제 어디서나 접근 가능성이 높을 수 있도록 한다.
요즘 어느 집에서나 조금만 걸어가면 대형할인 매장이 있을 정도로 그 수가 많기 때문에 접근성이 매우 높다. 이러한 고접근성은 중장년층에게도 패션이라는 것에 대해 친숙하게 되는 계기가 되고 그로 인해, 패션은 젊음과 함께 떠나보내야 하는 것이 아니라, 오래된 세월과 함께 젊음과는 다르게 새롭게 시작될 생활의 일부분이 되는 것이다.
(4) Promotion(촉진)
1) 패밀리 마일리지 적립 카드
실버세대의 확장으로 인해, 실버세대를 공략하는 사업들이 활성화 되고 있다. 하지만 실버산업에서 아직 활성화 되지 않는 부분 중에 하나는, 의류에 관한 거라고 할 수 있다. 그 이유 중에 하나는 실버세대는 주로 부모님들이기 때문이다. 자식들에게 좋은 것을 입히고 싶고, 그러다 보니 돈이 생겨도 자식들의 옷만 사게 되고, 자연스럽게 자신의 옷 한 벌 사는데도 돈을 아끼게 된다. 그런 부모의 심정을 이용한 전략으로 적립식 마일리지 카드 전략이 있다. 젊은 층이 선호 하는 브랜드들의 회사들과의 제휴를 맺어서 할인과 적립이 되는 ‘패밀리 마일리지 적립 카드’를 만든다. 이렇게 되면 부모세대인 ‘실크’ 의 주 소비자는, 자신의 옷을 구입하면서, 자식이나 손자들의 옷을 싸게 구입 할 수 있는 이점을 얻게 된다.
또한 이 카드는 가족단위의 카드로, 젊은 자식들 층에서 자신의 옷을 구입 할 때도 적립이 되기 때문에, 그 적립 포인트로 부모님 옷을 사드릴 수 있다.
2) 매장안의 휴식 공간
젊은이들도, 몇 시간 씩 쇼핑을 하다 보면, 지치기 마련이다. 하물며 노인들의 피로야 말로해서 무엇하겠는가. 물론 기존 옷 매장에도 쉴 수 있는 공간이 있긴 하지만, 의자 하나 정도의 여유 밖에 없었다.
거동이 불편하거나, 편하다 해도 체력적으로 쉽게 지치게 되는 실버세대의 특징을 고려해서, 매장 안에 고객들이 보다 편히 쉴 수 있는, 다양하고 편한 휴식공간을 만든다. 또한 옷을 고를 때도 원하는 옷을 보다 쉽게 찾을 수 있도록 옷의 특징별로 옷을 구별해서 배치해 놓고 안내문을 보다 알기 쉽게 만들며, 옷을 입어 볼 수 있는 공간도, 그 전에 비좁았던 공간 대신 좀 더 확장되고, 편히 갈아입어 볼 수 있는 공간을 만든다.
3) 홍보
‘중저가 브랜드’의 이미지에 맞도록, ‘실크’의 모델은 우리 주위에서 살고 있는 보통 친근한 이웃집의 중장년층으로 잡았다.
굉장히 유명한 한 스타를 쓰는 것이 큰 효과를 가지고 오는 것은 사실이나, ‘실크’의 브랜드 이미지인, “누구나 패션의 리더가 될 수 있다”는 것을 보여주는 데에는, 일반인의 모델들이 더 효과적 일 것이다. 그리고 스타에게 지불해야 할 많은 액수의 돈을 아낌으로써 제품의 가격의 거품을 뺄 수 있고, 또한 다채로운 행사를 통해서 브랜드 이미지를 사람들에게 알릴 수 있다.
그러한 다채로운 행사 중에 하나는 실버패션쇼를 개최하는 것이다.
실버패션쇼는 사람들로 하여금 제품의 브랜드를 직접적으로 느낄 수 있는 기회를 제공 한다. 패션쇼에 서게 되는 모델들도, 20대 의 키가 훤칠하고 날씬한 전문 모델이 아닌, 일반 중장년층을 대상으로 지원을 받아서 평범했던 노인의 패션에서, ‘실크’라는 브랜드를 사용함으로써 어떻게 변화 할 수 있는지를 직접 보여 줄 수 있는 계기가 될 수 있다.장소 또한, 노인들에게 어색한 장소가 아니라, 패션쇼라는 점에서는 파격적이지만 공원이나 지하철 같은 주로 중장년층의 사람들의 방문 수요가 많은 곳에서 개최한다.
또한, 양로원이나 요양소처럼, 노인들의 생활의 주 공간이 되는 곳에 여러 가지 행사를 지원하고, 그런 경로를 통해서 기업 이미지를 사람들에게 강하게 인식시킬 수 있다.
초반에 이런 마케팅 전략으로 인해, 구전으로 사람들이 많은 인지도를 가지게 되는 성숙기가 되면, TV 광고를 하게 되면서 사람들에게 확고한 브랜드 이미지를 심어 줄 수 있다.
6. 결론
21세기에 들어와서 첨단기술의 발전으로 인해 평균수명이 늘어나고 있다. 조만간 출산율의 저하로 인구의 고령화 진행이 급속도록 가속될 것이다. 이런 상태를 단적으로 보여주는 예가 지하철에 붙어있는 광고 포스터이다. 이는 지금의 일반석과 노약자석이 반대인 상황을 나타내고 있다.
비록 지금의 노년층이 전후세대라는 이유로 그 동안 먹고살기 힘들어 자신의 여가시간을 충분히 즐길 수 없었다고 하더라도, 앞으로 10년 이후로는 경제성장기 이후의 출생자로서 여가를 즐기고 삶의 여유를 누릴 줄 아는 이들이 자기를 가꾸는 데에 상당한 관심을 보일 것이다. 특히 의류에 대한 관심은 그 중에서도 높은 비중을 차지할 것이다.
실제 시장상황에 대해 한정된 정보를 바탕으로 전략을 수립하였지만 앞으로의 시장규모의 성장률, 제한된 공급업체, 소비층의 확대 등 호재로 작용할 수 있는 여건이 충분히 마련되어 있다는 점을 감안할 때 상품화 가능성까지도 충분히 논의될 수 있는 부분이 아닌가 생각해 본다.