다음해 자동적으로 취소되는 등 바이어에게 부담스러운 조건을 삽입하여 강력한 목표를 제시하였다. 대신 바이어들에게 1 국 1 에이전트 정책을 실시하여 신뢰감을 주고 광고비의 50%를 보조하고 우수 에이전트에게는 특별 판촉활동을 지원해주어 서로의 동반자적인 관계를 강조하여 왔다.
1 국 1 에이전트 전략은 중소기업인 지니는 자금능력의 한계를 극복하기 위한 것이었다. 직접 현지에 막대한 광고비를 투자하여 판매를 늘려 가는 마케팅전략은 비용 부담이 막대하기 때문에 세계 상권의 중심지인 홍콩, 두바이, 파나마, 등에서 양질의 에이전트를 확보한 후 그 에이전트를 통해 인근의 소상인을 장악하는 우회 전략을 사용한 것이다.
5. 촉진전략
상품의 판매를 증진하기 위한 기업의 판매계획 내지는 판매활동의 일체를 판매촉진이라 할 수 있는데, 특히 수출의 경우 현지 국제 중소기업이 행하고 있는 해외시장조사의 실시 여부와 방법, 그리고 해외시장 개척활동의 실시 여부와 방법을 검토하고 해외 시장 개척의 애로사항을 살펴보기로 한다.
촉진을 위한 주요 수단은 전시회 참가와 해외 광고매체를 통한 광고로 크게 나누었다.
첫째, 로만손은 전시회 참가가 해외 신문광고보다 비용이 훨씬 저렴하고 효과가 큰 것으로 보고 있다. 또한 전시회에 디자이너와 생산직 노동자를 참여시켜 견문을 넓힐 수 있고, 디자인, 제품, 시장에 관한 정보를 빠르고 정확하게 파악할 수 있는 장점도 전시회 참가의 중요 이유였다.
창업초기에 전시회, 박람회의 장가 비용은 평균 2,000만원 정도로 상당한 부담이 되었으나 회사의 시각은 수출 시장개척을 위한 장기적인 투자로 여겨왔다. 전시회의 참가로 약한 기업 이미지나 브랜드를 높이고 아이디어상품을 개발할 수 있기 때문이다.
실례로 고유 브랜드 수출 초기에 중동지역 수출을 위해 두바이에서 열린 1989년 4월 한국 상품 종합물산전에 손목시계 업체로서는 처음으로 참가하여 적극적인 홍보 활동을 벌인 결과 1백만 달러 상당의 성과를 올린 바가 있다.
최근 홍콩에서 열린 홍콩 시계 방람회는 한국을 비롯 대만, 종국, 르랑스, 이탈리아 등 14개국 163개 업체와 홍콩에서 648개 업체등 모두 881개 업체가 참가하였는데 로만손등 28개 국내 업체가 참가한 한국과에는 1,700여명의 바이어들이 찾아와 전년보다 50%나 증가한 3천 달러 규모의 수출 상담을 벌인 결과 전년보다 두배 늘어난 총 1천 4백만 달러어치의 수출계약을 맺는 성과를 거뒀다고 한국 시계 공업 협동조합이 밝힌 것만 봐도 전시회 참가의 효과를 짐작할 수 있다.
전시회 참가는 연 평균 10~15회로 매년 참가하는 전시회로 비중이 있는 전시회는 두바이 한국 상품종합 전시회와 홍콩 국제 시계박람회 등이 있다. 이외에 시장 개척 필요성에 따라 진출 지역의 전시회에 참가하고 있다. 그러나 전시회 참가가 여러 지역에서 이루어지고 있지만 매출액의 70%가 중동 지역에 편중되어 있는 점을 감안할 때, 특정 전시회를 제외하고는 시장개척보다는 단순 홍보와 시장 동향의 파악만이 이루어진다고 볼 수 있다.
둘째, 해외광고는 현지 T.V, 잡지, 신문을 통해서 이루어진다. 해외T.V 광고는 로만손의 100% 부담으로 중동 지역에서 주요 시장인 사우디 아라비아와 아랍 에미레이트, 터키에서 주로 행해지고 있다. T.V광고료의 부담을 줄이기 위해 1년 중 한달기간동안 일두일에 2번정도 실시하고 있다. 광고 내용은 국내에서 제작된 광고를 아랍어로 번역하여 방영하는 편이다.
잡지와 신문의 경우는 연지 파트너와 50 : 50으로 부담하여 실시하고 있으며 현재 년간 6천만원을 로만손이 지원하고 있다. 신문잡지 광고는 현지에이전트의 요청에 따른 경우가 60%이며 로만손이 주도하는 경우는 40%정도에 그치고 있다. 광고 매체는 시계전문잡지, 항공기 기내잡지. 현지 신문 등을 이용하는 편이다.
셋째, 위의 두 가지 방법과 병행하는 전략으로는 세계 상권의 거점 중심지를 집중 공략함으로써 주변 국가로 브랜드가 알려지게 하는 전략을 사용하고 있다. 인접 국가에 대한 브랜드의 확산은 직접적인 접촉보다는 전시회를 통해 확보한 기존 에이전트에 주로 의존하고 있어, 다소 소극적이고 우회적인 방법이 사용되고 있다. 그러나 이 전략이 짧은 시간에 로만손이 세계적 브랜드로 등장하게 된 중요한 이유중의 하나이다.
6. 향후 개선 방안
창업 후 짧은 기간 내에 고유 브랜드로 20여개국에 수출을 하며 년 300% 이상의 급성장을 기록하였으나 현재에는 이러한 성장에 대해 경쟁기업의 견제가 상당히 이루어지고 있다. 전시회 참가시 해외경쟁회사의 견제적인 자세로 인하여 선진자료 습득이 수월하지 않다.
기존 중동시장의 유지와 수출시장의 다변화가 필요한 실정인데 우선 기존의 중동지역에 대한 의존도를 낮추고 북미, 유럽, 남미 등의 여러 시장으로의 시장다변화가 이루어져야 할 것으로 보인다. 현재 중동시장에서의 성공이 미국으로는 이어지지 못해 아직 안정적인 지위를 확보하지 못하고 있다. 시장다변화는 특정지역의 경기변동에 따른 위험을 줄이기 위한 것으로, 새로운 디자인과 소재개발, 광고비의 증가 등 상당한 노력과 비용이 따를 것이다.
특히 선진국 시장을 개척하기 위해서는 ISO 9000, JIS, UL같은 공인인증을 획득하여 브랜드 이미지를 높여 갈 필요가 있다. 또한 선진국 소비자의 기와와 문화에 부합되는 디자인과 제품 기능 개발에 대한 투자도 이루어져야 할 것으로 보인다. 이를 위해서는 현지 디자이너를 이용하거나 선진 디자이너를 활용하는 것도 한 방법이라 하겠다.
최근 제네바 소재 VIEWS사 소속 울프강 존스과 제품 디자인 계약을 체결하여 수시로 각종 디자인과 모델 SAMPLE을 공급받고 있는 것은 하나의 좋은 방법이라 하겠다.
참고문헌
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