을 다수 확보
- 낱개판매위주 : 주로 도보나 자전거를 이용하는 중국인들의 쇼핑패턴으로 구매단위가 적기 때문에 낱개판매를 위주로 한다.
- 시장 진출에 성공한 외자기업들은 대부분 중국 국영기업과의 합작(Joint Venture)을 선택
- 합작이 중국 현지기업에 기술과 경영기법을 이전하는데 유리
- 국영기업과의 합작으로 유통 개척에 소요되는 시간을 단축
- 이마트 : 상무중심(국영) = 98:2 합작으로 관시 중국 진출 조언에 빠지지 않는 관시(關係: Guanxi)
관시란 넓은 의미로 「대인관계」를 뜻하며 사업적 측면에서는 주로 중국정부의 고위 관료와의
비공식적 개인적 관계를 의미함. 자국 업체를 우선하는 중국에서 외자계 기업은 관시를 통해서
사업과 관련된 정부관료의 생각, 정책과 규정의 변화 등을 주시하고 회사의 미래 방향을 설정할 수
있음. 특히 관세나 세금 관련 공무원이나 파트너십 유지에 기여할 수 있는 현지인들과 관계를
형성하는 것이 중국시장 진출에 필수적임. 독자기업은 합작기업에 비해 관시 형성이 상대적으로
어려움. 중국인과의 관계 형성에는 오랜 시간과 신뢰 구축이 필요한데, 그렇다고 해서 지나친
의존은 사업을 위태롭게 만들기도 함.
해결했으며 더불어 인력채용시도 현지인에 대한 비 차별화 정책 유지
- 중국기업과 차별화된 환경 제공
* 선진 트레이닝 프로그램을 중국 현지에 적용
* 현지 R&D 투자를 늘리고 연구인력 양성을 강화
* 기술 이전 뿐 아니라 선진 기업문화를 도입하여 중국기업과는 차별된 업무환 경을 조성
* 자발적으로 개선의 필요성을 느끼도록 하는 등 혁신 분위기를 조성
- 본사탐방 기회를 제공
- 다양한 능력개발 과정을 통해 중국 현채인의 잠재력을 발굴
2)제품전략
- 차별가격정책 채택과 선진 서비스 제공
* 중국기업을 통해서는 접할 수 없는 제품과 서비스를 제공
* 고가 정책과 고급스런 매장의 확보는 기본
* 광고 및 홍보 전략을 구사할 때도 매체를 선별적으로 선택
* 고급 이미지를 백업하기 위해 A/S 네트워크를 구축
- 정책압력으로 인해 설정된 현지상품의 비중을 제외하고 한국산 히트상품을 구비하여 이마트만의 상품제공을 제공
- 기존 창고형 매대에서 눈높이를 낮춘 준 백화점식 매대를 설치하였고 상품매대
번호를 입구에 비치하여 넓은 매장의 역기능을 줄임
- 운영시스템 도입과 서비스 차별화
* 단품관리시스템: 재고관리 및 판매관리의 효율을 높여 상품회전율의 상승과 구 색 갖추기로 판매관리 및 운영비용 절감-->경쟁력을 높여준다
* 자체바코드 부착 및 POS시스템 : 계산이 빠르다
* 최저가격보상제 및 100% 교환환불제도 정착
* 파견인력의 중국어실력 : 타국인이 아닌 지방사람, 같은 동양인, 형제의 나라
친근감 유발
3)판촉전략
- 전단광고 : 꾸준한 전단광고 실시-인지도 높이기, 같은 크기에 일정한 포맷으로 광고
이마트 고유의 색 노랑 + 빨강 이용 =>단일화 효과
- 행사 이벤트 실시 : 행사를 좋아하는 중국인의 특성.
시간대별 할인 행사와 주말 신특가상품 운영
- 상품구성의 카테고리킬러화 : 까르프보다 넓은 매장을 이용, 다양한 상품 구색 갖추기
- 사회 친화적 마케팅을 전개
* 기부의 형태로 기업 이윤을 사회에 환원하고, 지역주민과의 유대관계를 돈독히 함
* 기업의 여성인권에 대한 관심을 홍보함으로써 소비능력이 있는 중국 여성에게 어필
* 사회친화적인 스폰서링 마케팅을 통해 기업시민의 이미지를 부각
* 스톡옵션, 마이홈제도 등 직원복지에도 적극 투자
- 98.7%의 현지채용인력 타 직종보다 우대대우
- 중국 이마트 상하이점은 중국기업이라는 인식을 심어주는 현지화전략 수행
- 중국유통시장 진출 제약조건에 따른 ‘상해 이마트’의 대응전략
4)유통전략-중국유통시장 진출 제약조건에 따른 상해이마트의 대응전략
이마트
까르푸
힙작비율
(초기투자비)
98:2 (공격적인 투자)
55:45
(투자비 절감에 비중)
매장규모
3,820평(입구에 상품 매대 번호 개시)
1800평
점포입지
부도심 (양 점포 10M간격 위치), 지역 내 동 시설 부족
∴ 단순경쟁보다는 파이 늘리기에 주력
상품구성
* 중국인 특유의 호기심자극 (적시 신상품 진열)
=> 시연판매, 시식코너
* 생활패턴의 반영(식품위주구성 6:4)
=> 단거위주(과자 등), 우유당일판매제, 낱개판매,
시간대별 할인상품, 주말 신 특가상품
* 상해지역특성의 반영.
=> 신선한 채소, 과일공급(고정고객확보)
* 일부국내상품을 제외 코 가격경쟁력과 인지도 있는 현지
상품 구비
* 식품 : 비식품 = 5 : 5
* 업체간 경쟁을 의식해 점포수 늘리기 등 규모 확대와
지나친 가격경쟁으로 인한 출혈판매
판촉
* 동양인 형제나라의 동질감 강조, 동양문화권 이점 활용
* 상호를 이마티어(易買得)라는 ‘이마트’와 비슷한 중국발음
으로 작명.
* 전단광고- 일정포맷으로 지속적 노출
(까르푸엔 없는 상품, 할인행사 등)
“이마트에 한번오시면 이마트의 영원한 친구”
* POP 적극 활용, 창고형 탈피 ≒ 소비자입장의 매장구성
* 각종이벤트에 있어 경쟁사와의 동반전략과 선도전략의
적절한 혼용
* 프랑스기업이미지 탈피에 한계
(서양기업)
* 초창기 할인점인
창고형 매대
≒ 판매자위주 구성
운영시스템
* POS도입, 현지 자체 바코드시스템 구축 => 신속한 계산
* 단품관리시스템 => 판매관리, 운영비절감
* 판매원 수작업
=> 계산 더딤
서비스
* 파견인력의 탁월한 중국어 실력
=> 일부인력을 타지방사람으로 인식하기도
* 현지종업원의 철저한 교육으로 최저가격보상제, 100%
교환환불제도정착 => 좋은 이미지 구전전파
* 프랑스인의 자국
언어에 대한 자부심
투철
물류관리
* 현지 물류. 운송수단 낙후로 물류비용 높으며 ,
납품의 정확도도 떨어짐
* 단기전략 - 매입물량조절로 재고확보,
- 납기를 넉넉히 하여 유실률 절감,
- 거래 선의 납입능력에따른 대금지불조건 차별화
* 장기전략 - 거래 선물관리(효율적으로 재편)
인력관리
* 97.4%의 현지인 채용 - 전문교육 및 본사출장(견학) 제공
=> 자긍심 , 성취동기부여
* 중국바이어를 통한 현지의 소소한 생활패턴파악
=> 경쟁력 확보