경매기간은 판매자의 선택사항으로 3, 5, 7일간 진행된다. 낙찰자가 정해지면 판매자와 낙찰자에게 자동적으로 전자우편이 보내지고 양자는 3일내 계약을 체결하게 된다. 구매 희망자는 입찰 전 경매제품에 대한 의문사항, 품질, 인도방법 및 기간, 조건 등을 판매자에 문의해야 하며 이는 경매제품에 대한 품질보증을 ebay에서 하지 않고 거래 당사자간의 신뢰와 협상에 맡긴다는 것이다. 즉 ebay는 단지 판매자와 구매자를 서로 연결시켜주는 역할만 인터넷이란 인프라를 통해 수행하는 것이다. 또한 경매거래가 성사되었을 때만 정해진 규칙에 따라 수수료를 받고 이를 수익의 기반으로 지속확장하고 있다. ebay는 회원가입 자체는 무료이고 경매를 참관하는데도 비용을 지불하지 않는다. 실제 경매에 참여하고자 할 때에만 가입을 하여 참가하고 성사시 수수료의 일부를 제공하는 형태인 것이다.
ebay는 철저하게 개인 대 개인의 경매사이트로 출발하였고 이를 소비자의 인식 속에 확고하게 인식시킴으로써 ebay보다 앞서 출범한 다른 경매사이트보다도 인지도 및 선호도가 높은 기업이 되었다. ebay는 판매자와 구매자의 철저한 경매중개 장소제공 및 커뮤니티 공간확보를 통해 쌍방간의 요구가 반영된 제품을 서로 거래하게 함으로써 관련된 중개거래 매출액의 일정수준을 수수료로 하여 수익기반을 확보하는 형태로 사업을 전개한다.
②마케팅 전략분석
1)Product(제품)
ebay는 이용자에 대한 네트워크 효과를 최대한 활용하여 수많은 경매 제품들을 구매자에게 제공하여 공급자에게는 좀더 비싼값에, 구매자에게는 좀더 저렴한 가격으로 제품을 구매할수 있는 기회를 제공한다. 또한 향후 하루거래량을 50억불까지 늘리고 세계 25개국까지 직접 진출할 목표를 가지고 있다.
2)Price(가격)
ebay는 단지 판매자와 구매자를 연결시켜주는 역할만 수행하며 경매에 올려지는 품목에 대해서는 경매의 결과에 따라 거래가 이루어진 경우에 판매자로부터 경매광고의 등록비, 판매후 최종가치요금 등을 정해진 규칙에 의거 수수료를 받고 있다. 즉, 경매되는 품목에 대한 가격결정 자체를 철저한 시장논리에 의해 구매자와 수요자 쌍방에 의해 결정되도록 하고 있다. 또한 ebay는 제품을 제조/도매/소매 하는 업체가 아니므로 재고와 관련된 운송, 포장, 관리 등의 물류비용이 발생하지 않아 네트워크 효과에 비례된 적절한 수익구조를 가지고 있다고 하겠다.
3)Place(유통)
ebay는 하나의 대화 및 거래의 장소를 제공하는 역할만 수행한다. 즉, 온라인을 통해서 거래만 성사시키고 실제적인 물류의 흐름에 있어서는 구매자와 판매자가 직접 관여하게끔 유도한다. 오프라인적인 속성의 한계를 철저히 극복할 수 있는 유통구조를 가지고 있다고 할 수 있다. 많은 인터넷 기업들의 전자상거래 수익모델을 가지고 있긴 하지만 오프라인적인 물류의 한계를 극복할 수 없는데 반해 ebay는 철저히 온라인 중심의 사업모델을 보여주는 대표적 사례라 할수 있다.
4)Promotion(판촉)
ebay의 판촉은 다양한 제품을 취급하고 있다는 그 자체만으로도 고객을 유인하는 측면에서 큰 영향력을 좌우하고 있고 일체의 회원가입 및 경매에 참가하는 비용자체가 무료라는 것. 또한 고객의 접근심리를 고려한 전략적 판단이라 할수 있다. 또한 온라인 대화방을 운영하며 ebay회원들이 단지 물건을 파고 사는 것을 떠나 친목을 도모하고 지식을 공유할 수 있도록 적극 고무하고 있다. 또한 관심 있는 특정제품에 대한 정열을 공유하는 장소로 만들어 이용자들로 하여금 생활양식으로의 입지를 구축하고자 한다. 더욱이 정기적, 혹은 비정기적인 트레이드쇼를 개최하여 우표박람회, 동전 엑스포 등 특정관심사에 대해 여러 지역을 순회하며 개최하고 있으며 게시판을 통해 ebay가 주관하는 트레이드 쇼의 일정을 소개하며 고객들의 회원 참여를 유도하고 있다.
제Ⅴ장. 결론 및 제언
제1절. 연구의 결론 및 시사점
인터넷을 활용하는 기업의 가격전략은 오프라인 상점 또는 온라인 경쟁사 대비 유통단계의 축소, 소비자와의 직거래, 오프라인 상점운영비용 축소 등을 실현함으로써 가격경쟁력을 확보하고 이를 기반으로 고객에게 가격적인 메리트를 제공해야 하는 것이 중요하다는 것을 알 수 있었다. 촉진전략에 있어서는 신규고객유치보다는 기존고객에 대한 관리가 주요한 요소이며 특히 오프라인에서 출발한 인터넷 활용기업군은 오프라인과 연계한 판촉활동전개가 필요함을 알 수 있었다.
인터넷 기업의 유통전략은 기업별로 다소 차이가 있다. 순수 온라인 기업은 유통과정에서 오프라인과 상호 독립적인 체제를 구축하여야 하며, 온라인 상에서 상거래 및 오프라인 서비스지원활동이 이루어져야 한다. 오프라인과 연계된 기업은 물류체제를 아웃소싱 또는 자체물류 시설의 보유를 통해 체계화 해야한다.
인터넷을 활용하여 새롭게 사업에 참여하고자 하는 기업들은 다음과 같은 주의점을 갖고 사업에 진출해야 할 것이다.
-인터넷의 특수성을 충분히 살린 사업구조인가?
-수익모델은 지속할 수 있는가?
-오프라인 사업의 문제발생시 사업의 영향을 최소화 할수있는가?
-제품의 신뢰성이 확보되어 있는가?
-경쟁사와의 가격경쟁에서 대응할 수 있을 정도의 자본력이 충분한가?
-온라인 고객의 확보 및 유지를 위해서 어떤 아이디어로 승부할 것인가?
등을 중점적으로 고려한후 인터넷 사업에 참여하는 것이 바람직 할것으로 사료된다.
즉, 기업은 인터넷을 활용하여 사업을 전개하기 위해서는 각 기업마다 특유의 핵심역량과 인터넷이 가지는 특성을 충분히 고려한 전략적 방향을 설정하여 인터넷 사업에 참여하여 한다.
제2절. 연구의 한계 및 제언
본 논문을 작성하는데의 한계점은 국내 사례와 외국 사례에 하나씩만을 조사하다보니 일반회되고 객관적인 자료를 제시하기에 곤란한 점이 있다. 더 많은 기업들의 사례를 분석하였으나 그러지 못하였다. 그러나 이를 극복하기 위해서 논문, 인터넷 조사등을 자료로 최대한 연구하였다. 따라서 추후 인터넷 마케팅방안을 연구할 때는 많은 기업들의 마케팅 방안을 정확하게 심층분석하여 본 논문이 지니고 있는 한계점들을 보완한다면 기업의 현장적응에 좋은 참고물이 될수 있을 것이다.