교역조건이 지속적으로 악화되고 있으며 아울러 국내경기 침체로 주식시장으로 유입되는 외국자본 증가율 또한 급속히 감소하고 있고, 실질환율(real exchange rate)이 미 달러화에 대해 다소 고평가되어 있는 점을 감안하면 원화환율은 다소 상승할 것으로 보인다. 따라서 외환투자에 대한 수요는 완만하나마 증가세를 유지할 것으로 보인다.
· 예금은행의 평균 수신금리는 소폭 하락 내지 보합세를 유지할 전망이다. 현재의 완화적인 통화정책이 유지될 것으로 보임에 따라 추가적인 금리 하락의 여지는 있는 것으로 보이나 하반기 경기가 반등하기 시작하면서 시중금리가 상승하면 수신금리 또한 이에 동조하여 반등세를 시현할 것으로 보인다. 하지만 은행들이 수익성위주의 경영전략을 추구하면서 예대마진을 최대한 보호하려고 할 것이기 때문에 이 경우 수신금리 인상폭은 대출금리인상폭에 따라 좌우될 가능성이 크다.
Ⅶ. 은행의 경영 전략
□ 아시아 지역의 은행들은 4가지 세분화 기준에 따라 상대적으로 매력적인 시장을 선정하고, 그 시장에 속한 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 능력을 자사가 보유하고 있는지를 검토하고 그에 맞는 경영전략을 수행해야 한다.
ㅇ 은행들은 세분시장에서의 고객의 요구와 경제적 효익을 분석하는 것과 동시에 현재 은행이 보유하고 있는 기술과 자산을 경쟁자들과 비교해서 세분시장에 실제로 적용가능한지 여부를 분석해야 한다.
- 예를 들어, 금융상품의 수가 적고 기본적인 서비스만을 제공하는 지점 조직을 가진 은행들은 단순형 시장이나 구매자형 시장에 금융서비스를 집중하는 것이 유리하다.
- 반면 복잡한 금융상품을 개발할 능력이 있고 뮤추얼펀드와 같이 제3자형 금융상품을 제공할 수 있는 은행들은 유연한 지점 조직과 텔레뱅킹, 대면접촉 등을 통해서 조언형 시장이나 자기 중심형 시장에 금융서비스를 집중하는 것이 유리하다.
1. 집중화(Focus)
□ 집중화 전략은 은행이 하나 또는 소수의 세분화된 시장에만 진출하고자 하는 전략으로서 선정된 세분화 시장에 은행의 기술과 자산을 집중하는 것이다.
ㅇ 집중화 전략은 전문화된 금융상품과 세분시장에 맞춘 금융서비스를 사용함으로써 비용을 절감하여 은행이 보유하고 있는 기술과 자원을 최대로 활용할 수 있다.
ㅇ 집중화 전략은 은행이 기존 조직의 상당부분을 선정된 세분화 시장에 맞추어서 재조정해야 한다.
- 예를 들어, 조언형 시장에서 고객들은 재무에 대한 지식이 많은 창구직원을 원하지만 단순형 시장에서는 자동화된 소규모 조직의 소수 직원을 원하기 때문에 은행이 조언형 시장에 집중하게 될 경우 직원 교육에, 단순형 시장에 집중하게 될 경우는 자동화된 장비 도입에 많은 투자를 하게 된다.
ㅇ 집중화 전략의 성공 사례로는 남아프리카의 스탠다드은행(Standard Bank)을 들 수 있다.
- 스탠다드은행은 고객 세분화 기준에서 단순형 시장과 가장 유사한 성격을 지닌 도시 중하층 서민을 표적시장으로 선정해서 집중화 전략을 수행한다.
- 기본적인 상품인 저축예금과 개인대출을 제공하면서 저소득 계층에게 매력적인 종신보험계약, 이동통신대출과 같은 새로운 금융상품을 개발하였고, 은행의 지점과 자동인출기는 효율적이면서 간단한 형태로 설치한다.
ㅇ 집중화 전략의 다른 성공 사례로는 홍콩의 구매형 시장에서 신용카드사업에 집중했던 Aeon사를 들 수 있다.
2. 차별화(Two brands, one system)
□ 차별적 전략은 각 세분화 시장에 대하여 각기 다른 금융상품과 서비스를 제공하는 전략이다.
ㅇ 차별적 전략을 수행하는 은행들은 각 세분화 시장의 고객 요구에 맞는 서비스를 제공하기 위해서 지점, 자동인출기 등과 같은 다양한 유통수단을 운영한다.
ㅇ 차별화 전략을 수행하기 위해서는 다른 금융기관의 인수비용이나 신규 조직 운영비용 등이 발생하므로 일반적으로 차별적 전략은 집중화 전략에 비해서 비용이 많이 발생한다.
ㅇ 차별화 전략의 성공 사례로는 싱가포르의 DBS(Development Bank of Singapore)은행을 들 수 있다.
- DBS은행은 싱가포르인의 약 90%와 거래관계를 가지고 있던 POSB은행(The Post Office Savings Bank)을 인수한다.
- 대중적인 POSB은행은 단순형 시장과 구매자형 시장의 고객들이 원하는 현금예금, 가계대출과 같은 저비용 금융서비스에 집중하고, DBS은행은 조언형 시장과 자기 중심형 시장의 고객들에 호소할 수 있는 온라인, 텔레뱅킹을 이용한 광범위한 금융상품과 서비스에 집중하는 등 2개의 조직을 동시에 운영한다.
3. 동일 브랜드화(An umbrella brand)
□ 동일 브랜드화 전략은 은행이 각 세분화 시장에 동일한 상표와 조직 단위를 이용해서 금융상품이나 서비스를 제공하는 전략이다.
ㅇ 동일 브랜드화 전략의 경우 은행들은 이미지면에서 경쟁자와 차별화하는 방법을 택함으로써 비교우위를 차지하려 한다.
ㅇ 동일 브랜드화 전략은 경쟁 금융서비스 간에 실제적인 차이가 거의 없는 경우에 주로 이용된다.
- 과거 아시아 지역 은행산업에서는 경쟁자간에 제공하고 있는 금융상품이나 서비스가 유사한 경우가 많았기 때문에 동일 브랜드화 전략을 널리 이용했다.
ㅇ 동일 브랜드화 전략의 성공사례는 씨티은행(Citibank)을 들 수 있다.
- 모든 세분화된 시장에서 씨티은행의 이름과 푸른색 로고에 바탕을 두고 금융상품과 서비스를 제공한다.
- 예를 들어, 10만 달러 이상의 자산을 보유하고 있는 부유층을 대상으로 한 표적시장에서는 씨티은행의 브랜드 가치를 유지한 씨티골드(CitiGold)로 성공을 거두었다.
참고문헌
강호상, 은행의 국제화 : 외국은행의 경험, 서강경영논총, 1994
신길수·이영환 공저, 마케팅 - 이론과 실제, 1996
이준근, 은행경영 실천론, 서울 : 더뱅커사, 1992
이상규·김정인, 규제완화가 우리나라 은행산업의 비용효율성과 비용생산성에 미친 효과, 금융학회지 제5권 1호, 2000
전홍택·최장봉, 개방화 시대의 은행산업, 금융경제연구 제3권 제2호, 1990
정운찬, 김융개혁론, 법문사, 1991
최재헌, 금융의 국제화 : 외국은행의 국내진출과 국내은행의 해외진출, 서울시정연포럼, 1994