중요한 사항 중의 하나는 각종 혜택이다. 월급 이외의 각종 혜택은 최고,
중간, 하층 경영층이나 관리자 모두에게 점점 중요해지고 있고, 종업원의 자발적인 업무수
행을 위해서도 필요하다. 가장 중요한 각종 혜택은 주로 (1)생명보험, 건강보험, 상해보험,
장애자보험. (2)명가사, (3)개인적인 휴가시간, (4)유급휴가, (5)연금 계획, (6)종업원 이익
공여. (7)종업원에 대한 제품가격의 할인, (8)오락시설, (9)커피 브레이크, (10)종업원 파티.
(11)유아 혹은 노인 간호, (12)자금대출, (13)수업료 제공, (14)직업개발과 재훈련, (15)가족
상담, (16)직무 분담 등이다.
- 판매원의 성과 평가기준 -
소매업에서 종업원들의 잠재능력을 최대로 활용하기 위해서는 적절한 보상체계가 뒤따라
야 한다. 미국의 유명한 소매전공 교수들인 Lewison 및 Lusch, Dunne과 Gebhardt들이
설명하는 소매업의 보상체계와 관리방식은 다음과 같다.
직원의 임금은 점포 운영비의 50%정도에 이를 정도로 점포의 입장에서는 많은 비용을 차
지하며 직원의 업무에 대한 동기유발과 능력 있는 직원의 이직을 막을 수 있는 중요한 수단
이다. 보상은 직접적인 금전적 보상인 급여와 복리후생을 통한 간접적인 보상이 가능하다.
보상의 방법은 일정한 근무 기간에 대해 고정된 액수의 급여를 지급하는 고정급, 개인의
매출실적에 대해 일정비율만큼을 급여로 지급하는 성과급, 고정급에 개인의 매출실적에 따
론 성과급을 함께 지급하는 방식, 고정급과 성과목표의 초과 달성 분에 대한 보너스를 함께
지급하는 방식 등 운영하기에 따라 여러 방식이 가능하다.
가. 고정급제
고정급제는 직원이 올린 판매액이나 수준과는 상관없이 일정한 근무기간에 대해 고정적인 액수를 지급하는 방식이다. 대부분의 소규모 소매업자들은 고정급을 많이 이용하는데 이는 직원들이 재고의 보관, 상품진열, 그 외 판매와 관련이 없는 업무에 대한 책임을 지기 때문이다. 또한 가격에 있어서의 우위를 바탕으로 하는 체인점포의 경우도 대부분 셀프서비스의 형태로 운영되기 때문에 판매원의 역할이 단지 주문을 받는 정도이고 매출을 높이는데 커다란 영향을 미치지 못하기 때문에 고정급제를 이용한다. 직원의 물리적 욕구와 안전의 욕구를 만족시켜주고 점포의 입장에서는 가장 손쉬운 보상방법이나 매출증대를 위한 판매원의 동기부여가 미약하다는 단점이 있다.
나. 고정급 + 성과급
이는 일정액의 고정급에 전체 점포의 매출액이나 부문별 매출액의 일정 비율을 성과급으로 지불하는 방식이다. 이때 고정급의 수준은 고정급제의 급여보다는 낮은 수준에서 결정되지만 성과급으로 고정급제의 총액보다 더 많은 보상을 받을 수 있는 가능성이 있다. 고정급에 할당량기준의 성과급이나 보너스를 함께 지급하는 방식을 이용할 경우 다음과 같은 4가지 단계를 거쳐 결정한다.
▶ 할당량의 결정 : 대개 과거의 판매액을 기준으로 계절적 변동이나 상황의 변화를 고려하여 결정한다. 예를 들어 과거 1주당 평균 매출액이 5백만 원이라면 이를 기준으로 결정하는 방식이다. 이 기준이 판매원을 동기유발시키기 위해서는 현실적으로 달성 가능한 수준이어야 한다. 너무 낮거나 모든 직원들이 달성할 수 있다면 열심히 노력하지 않을 것이다.
▶ 기본 고정급의 결정 : 기본 고정급의 결정은 과거 임금과 비용의 비율에 기초하여 결정한다. 예를 들어 비용에서 임금의 비율이 9% 정도라면 할당량의 9%를 고정급으로 정하여 5백만 원의 할당량에 대해서는 450,000원이 고정급이 된다.
▶ 할당량을 초과하는 매출에 대한 성과급의 결정 : 대체로 이 성과급은 점포의 평균 임금비용보다 낮은 수준으로 약 3%정도로 결정된다.
▶ 성과의 지속적 축적여부의 결정 : 소매점에서는 임금의 평가기간이 지난 후에는 이전의 성과에 상관없이 새로 시작하는 방식을 많이 채택하고 있다. 이에 반해 평가기간에 자신의 할당량을 올리지 못한 사람이 다음 기간에 이를 만회할 수 있는 방식도 있다. 이 방식은 어떤 이유로 인해 할당량을 달성하지 못한 사람에게는 동기를 유발시키지 못할 가능성이 있다.
다. 성과급제
이는 판매원의 수입을 그들이 올린 매출에 대한 일정한 비율로만 제한하는 방식이다. 이때 성과급은 모든 상품에 대해 같은 비율로 결정하는 방식과 수익성에 따라 다르게 결정하는 방식이 있다. 성과급만을 이용하는 경우 대체로 제품 판매가격의 2-9% 내에서 비율이 결정된다. 성과급은 판매원에게 중요한 인센티브를 제공하지만 일반적인 사업 분위기가 나쁘면 일정정도의 성과도 올리지 못하게 되는 경우도 있다. 또한 직원이 너무 판매에만 집착하여 고객에 대한 서비스가 소홀해지거나 무리한 판매로 점포의 이미지를 손상시킬 수 있는 단점이 있다. 성과급은 대체로 보험처럼 잠재고객을 찾아다니는 업종이나 상대적으로 제품 가격이 비싼 귀금속, 가구 등의 판매원에 대한 보상방식으로 많이 이용된다.
라. 그 외 혜택
종업원의 충 보상은 그 외 점포에 따라 다양하게 시행되는 여러 복지혜택을 포함한다. 복지혜택은 능력 있는 직원을 유지하는 방법이 될 수 있다. 특히 복지혜택은 신입사원보다는 중간급이상의 직원들에게 중요하다. 가장 많이 제공하는 혜택은 1) 생명이나 건강, 사고, 신체장애 등에 대한 보험 2) 질명으로 인한 휴가 3) 개인적 휴가 4) 공휴일 휴가와 유급 휴가 5) 연금계획 6) 수익의 분배 7) 종업원할인 8) 레크레이션시설 9) 휴식시간 10) 직원파티 11) 어린이나 노인보호 12) 재무적 계획 13) 교육상환금 14) 전문적 개발이나 재훈란 15) 가정상담 16) 여유시간과 직무의 분담 17) 팀스폰서십 등이다. 월마트는 최소 1딘 이상 1,000시간이상 근무한 직원은 누구든지 회사의 수익분배에 참여할 자격을 준다. 수익이 증가하면 앞의 모든 자격조건에 맞는 사람이 회사를 그만둘 때 현금이나 주식으로 가질 수 있는 각자의 수익분배계획은 그들 임금의 특정 비율에 해당하는 금액을 기초로 한다. 복지혜택은 레저를 중요시하는 최근에 보다 중요한 요인으로 직원에게 작용하고 있다. 여성의 경우에는 육아나 어린이시설 등이 가장 중요한 혜택의 하나이다.