로라월드의 글로벌 마케팅 전략에 대해 알아보기로 하자.
① 제품(product)
오로라월드의 제품은 인형산업의 특징으로 말미암아 캐릭터가 그들의 제품일 것이다. 오로라월드의 캐릭터는 고유브랜드와 캐릭터브랜드가 있다. 먼저 고유브랜드에
대해서 알아보면 다음 그림과 같다.
* 고유브랜드
위와 같이 고유브랜드로는 6개의 브랜드가 있다. 다음으로는 캐릭터 브랜드를
들 수 있다.
*캐릭터 브랜드
오로라월드는 1992년 미국 판매 법인 설립 당시 사용한 자체 브랜드인 오로라
'A&A PLUSH'외에 현재 청소년, 성인에 이르기까지 폭 넓은 고객층에 맞춘
다양한 브랜드를 갖추고 있다.
그럼에도 지역별 현지 특성과 라이프 스타일에 따른 고유 브랜드와 캐릭터 브랜드로 차별화된 상품을 꾸준히 개발하고 있다.
② 유통(place)
홍콩, 프랑스, 이탈리아, 독일, 영국, 일본, 미국 등에서 년 초 세계 규모로 열리는 완구 fair를 통한 바이어 확보가 가장 중요하다.
이런 해외 전시회는 한 해 매출에 많은 영향을 주므로, 오로라월드는 신제품 출시
기간 등 회사의 전자원을 fair 기간에 중점을 두어 행하였다.
그 결과, 많은 홍보효과를 얻었으며 매출도 20~30% 증가했다. (2006년 오로라월드 자료)
오로라 월드는 홍콩, 영국, 독일 등 4개의 해외판매법인과 연결된 전 세계 약 4만5천개의 거래선을 확보하고 있고, 주요 수출국인 미국의 경우 대형 마트와 고급 백화점으로 물건을 납품하고 있다.
세계적으로 유통의 중심이 이들 대형마트로 옮겨 지고 있는 상황에서 이들 유통망을 개척했다는 것은 장기적으로 안정적인 수입을 얻을 수 있는 전략일 것이다.
이들 업체에는 독자적인 오로라월드 상표를 통하거나 또는 유통업체의 상표를 통해
판매가 이루어진다고 한다. 대형 유통망을 이용한 전략은 고객에게 쉽게 다가갈 수
있다는 장점과 함께 제품의 이미지를 한층 높일 수 있다는 점에서 오로라월드에게
효율적인 전략이 되고 있다.
한편 미국의 경우에는 전문 distributor를 통한 유통이 이루어진다.
인구가 많고 지형이 넓기 때문에 전문 판매 대리인이라는 독특한 유통방식을 이용
하여 이들을 관리하는 전략을 취했다.
또한 sale rep을 통해 유통기관의 동향을 파악하고, 타 경쟁업체의 유통망 관리에
관한 정보를 축적, 영업망 관리에 반영하고 있다.
한편, 우리나라에서는 직매장과 할인점/온라인몰으로 나누어 유통망을 운영하고 있다.
직매장으로는 코엑스몰점과 수원mj deco점이 있으며, 할인점으로는 롯데마트, 이마트, 홈플러스, 홈에버 등에 납품하고 있다.
온라인으로는 이토이넷, 인터파크, cj몰, 디엔샵에 납품을 하고 있는 실정이다.
③ 촉진(promotion)
오로라 월드는 해외시장 진출 초기부터 시장조사, show room과 완구 fair를 적극적
으로 이용했다. 미디어 매체를 통한 광고는 대중에 대한 접근은 용이하지만 높은
비용을 수반하므로 예산이 부족한 선진국의 발달된 전시문화는 오로라월드에게
기회요소로 다가왔다.
오로라월드는 미국의 9.11 테러당시 캐터필러와 아메리칸 히어로즈 인형으로 높은
매출을 올리며 이슈화 되었는데, 이는 오로라월드가 미국민의 자긍심을 회복하고
영웅적 스토리를 연상토록 하는 제품으로 발빠른 현지화 전략을 구축했기 때문이다.
또한, 고객성향 파악을 위하여 판매거점이 있는 미국, 영국, 홍콩,한국에서는
인터넷을 통해 고객의 의견을 실시간으로 모니터링 하고 있다.
더불어 고객방문 프로그램을 통해 한달에 2번 일반 고객들을 대상으로 인형을 직접
만들어 볼 수 있도록 하여 고객에게 친숙한 이미지를 전달해 줬다.
(주)오로라월드
고객방문 프로그램
(주)오로라월드
국제완구박람회
오로라월드는 ppl을 통한 촉진활동을 펼쳤다.
sbs 인기시트콤이었던 “똑바로 살아라”, mbc 인기 드라마였던 “불새”등
각종 드라마와 시트콤에 ppl을 통한 프로모션 전략을 펼침으로써 고객이
흥미를 불러일으키고 구매욕구를 가질 수 있도록 유도하였다.
④ 가격(price)
오로라월드는 자체 인터넷쇼핑몰인 이토이넷을 소유하고 있는데, 이토이넷에서
팔리는 인형들의 가격대는 다양하다.
1만원이하부터 1만원~2만원, 2만원~3만원, 3만원~5만원의 가격대 제품이 있으며
가장 최상층의 영역으로 프리미엄 제품이 존재하고 있다.
특히 프리미엄 제품들인 초코러브, 코지베어, 페키문, 점보 위시윙 등은 상당히
높은 가격인 6만원~12만원대의 가격대를 형성하고 있다.
다양한 제품계열을 소유하고, 또 그것을 다양한 가격대에 알맞게 분산시킴으로써
고객들에게 가장 안성맞춤으로 만족과 가치를 제공할 수 있다는 것이
오로라월드의 자랑이자 장점이다.
또한 가격대별 뿐만 아니라 용도별, 캐릭터별, 브랜드별로 상품을 구분하여
고객이 물건을 쉽고 빠르게 찾을 수 있도록 하는 세심한 배려도 잊지 않았다.
4. 결론
오로라월드는 중소기업이라는 제약과 사양산업이 되어 가고 있는 봉제완구 제조업
의 가능성에 장기 비전을 두고 다른 기업들보다 저렴하거나 우수한 상품, 생산 및
판매 등에 따른 경쟁우위를 갖기 위해 해외진출을 모색하였다.
오로라월드는 직접수출과 간접수출을 병행하였는데, 해외 자체 판매법인을 설립하는 직접수출과 현지 distributor를 통해 판매하는 간접수출을 같이 행하였다.
오로라월드의 경영핵심은 바로 ‘자체 브랜드의 개발’이라고 할 수 있다.
제품 자체에는 자신이 있었기 때문에, 완구 시장의 세분화를 통해서 고객의 특성에
맞는 좀 더 다양한 제품을 구색하고 차별화된 제품에 각각의 이미지 컨셉의 브랜드를 개발한 것이다.
또한 제품 질의 향상과 캐릭터의 지속적인 창출을 위하여 오로라 연구소를 통한
지속적인 혁신을 이루어냄으로써 다양한 제품을 만들어내어 어린이들의 입맛에
맞는 인형을 만들 수 있었다.
오로라월드는 지금까지는 매우 성공적인 행보를 걸어왔지만, 국내시장에는 진출한지 얼마 되지 않았기 때문에 한국에서의 성공은 불투명하다.
그에 걸맞는 노력은 기업차원에서도 하는 것이겠지만, 봉제완구 시장만이 아닌
캐릭터 산업으로 , 국내의 다양한 분야 접근으로 매출을 유도할 수 있도록 노력해야 할것이다.