현지자회사를 통한 수출이나 현지생산을 통한 해외시장 진입방식이 선호된다. 즉 제품의 특성상 구매과정, 설치, 사용 등과 관련하여 높은 서비스 수준이 요구되는 경우에는 고객과 근접해 있는 것이 바람직하여 직접투자에 의한 현지생산 및 판매가 선호된다.
3) 해외시장 진입방법의 선택모형
- 러그만의 단순모형
러그만은 기업이 국제화를 추진하면서 선택할 수 있는 전략유형을 수출, 해외직접투자, 라이센싱의 세 가지로 나누고 이들의 선택과정을 비교적 단순한 모형으로 설명하고 있다. 대부분의 기업들은 해외시장 진출방법 결정에 있어서 이러한 단순모형을 많이 사용하고 있다.
[그림] 러그만 등의 단순모형
이 모형에 의하면 기업들은 해외진출방식을 선택함에 있어서, 위험수준이 가장 낮고 자원의 투입이 별로 필요하지 않은 수출방식을 통한 해외진출을 가장 먼저 모색한다.
그러나 목표대상국의 높은 무역장벽으로 인해서 수출방식을 통한 진출이 불가능하게 되면, 그 다음에는 라이센싱이나 해외직접투자 등과 같은 여타의 대안적인 방식을 통한 진출을 모색하게 된다.
이때 기업들은 자기기업이 보유하고 있는 기술이 유출되는 경우 자기기업의 경쟁적 우위가 잠식당할 가능성이 높다고 판단되면, 비록 자원의 투입이 상대적으로 많이 요구되기는 하지만 기술의 유출을 피할 수 있는 해외직접투자방식을 통한 진출을 모색하게 된다. 그러나 기술이 유출되더라도 경쟁적 우위가 잠식당하지 않을 것으로 판단되면, 라이센싱방식을 통한 해외진출을 모색하게 된다.
이러한 단순모형은 진출대안 결정에 필요한 정보수집 비용과 평가소요시간을 단축할 수 있어 간편하고 신속한 의사결정이 가능하다는 장점을 가지고 있으나, 해외시장에서 기업능력을 가장 잘 발휘할 수 있는 진출방법을 모색하는 것이 아니라 소극적 해외시장 진출방법을 모색하고 있다는데 단점이 있다.
- 허쉬의 모형
허쉬는 모형에서 수출, 라이센싱, 해외직접투자 등 세 가지 대표적인 해외시장 진출방법에 따른 몇 가지 비용항목과 그 변동추이를 중심으로 최적의 해외시장 진출방법을 간단한 수식으로 나타내고 있다.
일반적으로 생산비를 제외한 세 가지 비용의 최초의 크기는 M Pd: 본국에서의 생산비
Pf: 현지국에서의 생산비
M: 수출마케팅비용 (운송료, 보험료, 관세 포함)
F: 외국기업으로서 현지생산 활동을 하게 됨에 따라 추가적으로 소요되는 비용
K: 라이센싱으로 인한 기술적 우위의 잠식과 관련된 비용
1) 1단계 수출을 선택하는 경우
Pd + M < Pf + F, 그리고 Pd + M < Pf + K
2) 2단계 해외직접투자를 선택하는 경우
Pf + F < Pd + M, 그리고 Pf + F < Pf + K
3) 3단계 라이센싱을 선택하는 경우
Pf + K < Pd + M, 그리고 Pf + K < Pf + F
- 루트의 변화과정모형
루트는 해외시장 진입방법 선택에 영향을 미치는 요인을 외부요인과 내부요인으로 나누어 설명하고 있다.
외부요인에는 진출대상국의 시장요인, 진출대상국의 생산요인, 진출대상국의 환경요인 등이 있다. 시장요인으로는 시장규모, 경쟁규모, 마케팅 하부구조의 수준 및 이용가능성 등을 들 수 있다. 다음으로 생산요인은 원자재, 노동, 에너지 등 생산관련 중간부품의 품질, 수량, 비용, 운송, 통신, 항만시설 등 경제적 기반시설의 수준 및 비용 등을 들 수 있다. 그리고 환경요인으로는 수입제한 정책, 투자유치 제한정책 등 정부정책과 규제, 지리적 거리, 경제체제, 경제규모, 본사국 경쟁구조, 본사국 생산비 등이 포함된다.
내부요인에는 제품요인과 자원투입요인 등이 있다. 제품요인에는 제품차별화 정도, 사전, 사후 서비스의 필요정도, 제품특성 등이 포함되고, 자원투입요인에는 기업규모, 자원투입정도 등이 포함된다.
기업은 이러한 요인들을 고려하여 사업활동을 시작하게 되고, 시간이 지남에 따라 시장에서의 마케팅활동에 대한 통제를 강화하면서 점차 진입방식을 변화시키게 된다. 기업이 통제의 정도를 확대강화함에 따라 기업자원의 해외시장 개입정도는 점차 높아지게 되고 따라서 위험수준도 높아지게 된다. 루트의 변화과정모형은 통제와 위험수준의 정도에 따라 기업이 해외시장 진입방식을 변화시켜 나가는 과정을 설명하고 있다.
일반적으로 기업들은 간접수출→대리인이나 유통업자를 통한 수출→합작투자→단독투자의 과정을 통하여 해외시장에 진입하거나, 또는 간접수출→대리인이나 유통업자를 통한 수출→해외지사나 현지자회사를 통한 수출→단독투자의 관정을 통하여 해외시장에 진입하게 된다. 그러나 서비스업의 경우에는 라이센싱을 통한 진입방식을 먼저 선택하기도 한다.
기업의 해외시장진출은 불확실성, 해외정보 부족, 해외사업경험 부족으로 위험성이 높으며, 이를 감소시키기 위해 기업은 일정한 학습과정이 필요하다. 즉 기업의 국제사업은 위험도가 가장 낮은 간접수출에서 l작하여 위험도가 가장 높은 생산자회사 설립까지 점진적으로 행해지게 된다.
- GIMS 모델
해외시장에 진출하는 경우 전혀 새로운 외국시장환경에 진입하는 것 이므로 해외시장 진입이전에 새로운 환경에 대한 정보를 수집하고 이를 분석평가해야 한다.
GIMS(Gauge for International Market Strategies) 모델은 기업요인, 제품요인, 현지국 특성요인으로 해외시장 진입방식을 결정하는 소프트웨어 프로그램으로, 이들 세 가지 변수를 보다 구체적으로 기업정책, 기업강점 및 경쟁적 위치,, 제품특성, 시장기회, 경제발전 및 성과, 정치적 환경, 지리문화적 환경, 현지국 비교우위, 본국 정부정책 등 9개 변수로 나누고, 이들 변수에 대해 10점 척도로 평가한 후, 종합점수로 해외시장 진입방식을 선택하는 기준으로 삼는 분석 모델이다.
분석결과 종합점수가 낮으면 간접수출방식, 높으면 직접투자 방식으로 해외시장에 진출하는 것이 바람직한 것으로 평가할 수 있다.