으나 아침햇살과 마찬가지로 좋은 원료로 정성을 들여 만든 고급음료라는 이미지를 심어주기 위하여 중고가 전략을 취하였다. 그러나 다른 과즙음료에 대해서는 비슷하게 책정함으로써 소비자가 기존 음료에 비해 크게 부담을 느끼지 않도록 하였다.
1) 200ml/캔
: 권장소비자가 600원
2) 180ml/병
: 권장소비자가 700원
3) 500ml/페트
: 권장소비자가 1500원
4) 1.5리터/페트
: 권장소비자가 2800원
5. 유통전략
경쟁사들이 주로 직접투자비가 많이 드는 통합적 유통경로(영업소)를 택하고 있는데 비해 웅진식품은 직접투자비가 적게 드는 독립적 유통경로(대리점)를 채택하고 있다. 전국의 대리점을 통하여 현재 할인점, 백화점, 편의점, 수퍼마켓 등 대부분의 소매점에 납품하고 있으며 도로공사, 홍익회, 군납 등의 특판, 기업과 계열사에 판매하는 사판이 있다.
웅진식품은 대리점의 통제와 본사와의 원활한 정보전달을 위해 매월 발행되는 사보(햇살 가득한 세상)에 우수 대리점별로 소개를 하고 있으며 GL교육 및 우수 GL과 판매사원 표창, 대리점별 체육대회 등을 지원하고 있다.
6. 촉진전략
웅진식품은 가을대추, 아침햇살, 초록매실을 모두 음료의 비수기에 출시했으며 경쟁사가 비수기에 일반적으로 광고물량이 적은데 반해 오히려 비수기에 더 많은 광고와 사은행사를 펼쳐왔다. 이는 본사에서 대리점이나 소매점과 같은 유통업체에 촉진하는 것이 아니라 본사에서 소비자에게 직접 촉진전략을 펼쳐 소비자를 직접 끌어당기자는 것이다. 또한 소매업체를 대상으로도 경품행사를 진행하여 매장에서의 디스플레이에서도 경쟁제품보다 우위에 있을수 있도록 하였다.
초록매실의 경우 시험마케팅 후 반응이 좋아 3월 본격적인 광고 마케팅에 들어간 뒤 소비층의 저변을 넓히기 위한 판촉전을 계속 펼치고 있다. 초기 시장 진입때는 톱스타인 조성모를 기용하여 “네가 좋아”라는 멘트로 10대 여학생들을 타켓으로 광고를 하였다. 소비자의 호기심을 자극하자는 게 초록매실의 광고 컨셉트였다. 소비자 자신이 조성모의 프로포즈 상대가 된 듯한, 흐뭇한 착각을 맛볼 수 있게 하겠다는 의도다.
광고모델로 10～20대 여성을 위한 미용음료라는 제품성격을 고려한다면 신선한 이미지의 젊은 여성이 어울릴 수도 있지만 젊은 여성 소비자를 위해 선망의 남자 톱스타를 내세우기로 생각을 바꾸었다.
웅진식품은 아침햇살, 초록매실의 성공으로 여러 가지 이벤트를 실시하였다. 대표적으로 8월에는 아침햇살 4억병 판매, 초록매실 1억병 판매 돌파 및 하늘보리 출시를 기념하며 고객사은 행사로 지구탐험 대장정과 베니스 영화제 참가권, 조성모 특별콘서트 등으로 구성된 아초하 여름 페스티발을 개최하여 성공리에 마쳤고 1월부터 매월 1일을 햇살데이로 지정하고 홈페이지에 실린 고객의 소리를 반영하며, 추첨을 통하여 제주도 항공권 및 숙박권, 사연이 적힌 편지와 선물 배달, 홈페이지의 햇살 이미지 클릭 시마다 50원씩 적립하여 복지관 후원 등의 이벤트를 진행중이다.
그리고 아침햇살 5억병 판매돌파와 출시 2주년, 초록매실 3억병 최 단기 판매돌파와 출시 1주년을 기념하기 위해 11월 15일부터 3개월간 대규모 이벤트를 실시하고 있다. 아침햇살 뚜껑을 열면 경품이 뚜껑안에 적혀있으면 지펠냉장고, 디지털 카메라, 금, 롤러블레이드 등이 제공된다. 만약 뚜껑속에 아무것도 없어도 뚜껑이나 병라벨을 우편으로 보내면 추첨으로 백금강산 제 주도 여행권과 디지털캠코더, 철원햅쌀 등을 선사한다.
또 초록매실의 병뚜껑이나 라벨을 엽서에 붙여 응모하면 700명에게 조성모 콘서트 티켓을 주고 당첨되지 않은 사람은 다시 추첨해 100만원 학자금, 김치냉장고, 식기세척기, 킥보드, ＭＰ3플레이어, 조성모ＣＤ 등을 준다.
이러한 이벤트는 웅진식품의 제품이 성공적으로 시장에 진입하여 단기적으로 크게 성장한데 그치지 않고 한국의 대표적인 음료로, 나아가서 세계적인 음료로 long run할 수 있게 하기위한 마케팅 전략이다.
참고문헌
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마쓰모토 코사이 저, 유준태 역(1999), 매실 민간요법, 국일미디어
마쓰모토 코사이 저, 유준태 역(1994), 기적의 매실요법, 국일미디어(국일출판사)
윤정란(2011), 품종 및 당의 농도를 달리한 매실 발효액의 성분비교, 명지대학교
윤익구, 최장전 외 3명(2009), 매실의 재배와 이용, 오성출판사