역 앞 및 오피스가에서는, 충동구매가 많은 것처럼 일반적인 구매관습이 존재하고 있다. 따라서 상권내의 고객의 구매습관을 조사해서 분석하고, 자세히 알아두는 것은 명확히 고객의 구매지향을 파악하고, 그것에 따라 고객에 적합한 정확한 판매활동이 가능하게 된다.
또한 구매관습을 아는 하나의 방법으로서, 고객단가의 조사 및 내점고객의 매입상황을 관찰하는 방법이 일반적으로 행해지고 있다. 말하자면, 구매관습의 파악에 의해 예를 들어,
대량구매가 많은 경우, 대량구매가 쉽도록, 상품구색과 진열에 신경을 쓰거나, 점내를 정비할 필요가 있다.
충동구매가 많은 경우에는 충동구매를 유발하기위한 상품 및 점포의 appeal을 강력하게 내세우는 것을 주안점으로 판매대책을 세우면 좋다.
요일에 따라 구매관습에 변화가 인정되는 경우는 그 요일에 맞춘 판매대응이 필요하다.
일반적으로 지역의 성격은, 지리적요인, 사회적요인, 경제적인 요인에 의해 결정되어지는 것으로, 그것은 고객의 구매관습 등에도 영향을 주고 있다. 지역성이 현저하게 구매행동에 보일 때에는 지역성을 무시한 경영활동으로는 지역에 받아들여지지 않는다. 따라서 적절히 지역의 성격을 고려해서, 이것을 기본으로 한 경영활동이 중요한데, 반대의 경우는 기업자신이 지역의 소비자를 계몽해서 구매관습을 변하게 하는 자세도 경영전략의 전개에는 필요하다.
즉, 고객의 구매성격의 내용을 다각적으로 검토하는 것에 의해, 상권내 고객의 Needs가 파악되고, 고객의 구매지향에 fit한 경영활동이 전개될 수 있다는 것을 인식해 둘 필요가 있다.
상권은 상업집적의 규모 및, 집객력, 업종구성, 교통조건, 혹은 그 소유점포의 취급상품 및 서비스내용, 판매방법 등에 의해 달라지게 된다. 그리고 FC의 가맹점이 상권내의 고객지향에 따른 경영활동의 추진을 도모하기 위해서는 상권 그 자체의 파악이 중요한 포인트가 된다.
상권의 범위가 자기점포를 중심으로 몇 Km까지 미치고 있는가를 체크해서, 혹은 그 상권의 성격이 어떤 내용인가 등, 질적(*1), 양적(*2)측면에서의 체크를 잊어서는 안 된다. 이것들의 체크에 의해 보다 효과적이고 효율적인 경영활동이 전개될 수 있고, 프랜차이즈 시스템의 merit가 적정히 발휘되는 것이 가능해진다.
상권은 소속상권의 성격에서 파악이 가능하다, 예를 들어...
소규모이고 가장 근접한 상점가는 일반적으로 반경 약 600m전후의 거주자가 대상고객의 주체로, 구매관습의 레벨적인 관점에서 본다면, 대중생활양식을 의식한 고객이 많기 때문에, 일반상점의 활동 포인트도, 가볍게 저렴한 가격으로 이미지시키는 것이 판매활동상 유효하다.
중규모의 근접 상점가는 주변지역 및 타지역에서의 내가객이 약간 많아진다. 구성 점포수도 많아지고, 경합점도 늘어나고, 점포의 이미지 및 서비스 및 상품내용을 직접적으로 비교구매할 수 있는 기회가 많아진다. 따라서 특히 활기 있게, 무드가 있고, 밝은 연출을 해서 고객의 매력감을 높여서 내점의욕을 유발시킬 필요가 있다.
대규모 근접 상점가는 상권으로서의 집객지역은 더욱 범위가 확대된다. 고객의 구매의식 레벨도 약간 높아진다. 따라서 점포활동에 대해서는 재미와 개성을 연출하는 것에 의해, 구매의 만족감을 끌어내는 매력 만들기가 판매대책의 포인트가 된다.
매회성(買回性)이 있는 상점가는 상권은 일반적으로 광역이 되고, 점포간의 비교구매의 비율이 강해진다. 여기서는, 구매의 재미를 강하게 냄과 동시에 오리지날 상품 및 독자의 서비스방법에 의해, 전문적인 판매활동의 매력을 인상 깊게 하는 중요하다.
매회성(買回性)이 높은 상점가는 일반적으로는 가장 넓은 지역에서 내가하고, 고객의 내용도 다양한 한편, 고급고객도 증가의 경향을 보여주고 있다. 따라서 서비스 중시의 대응이 포인트가 된다. 더욱이 이미지 및 분위기가 중시되기 때문에 근대적인 판매방법 및 이벤트, attraction등의 계획적인 연출도 경영시책으로 중요한 포인트가 된다.
참고문헌
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