자 등이 활용 가능한
다른 대안을 모색한다. 이때 기업들이 특히 관심을 갖게 되는 것은 기술의 유출위험인
데, 만약 기술이 유출되어 경쟁우위를 잠식당할 위험성이 그리 크지 않다면 라이선싱을
선택하게 되고, 기술유출위험이 높으면 상대적으로 자원투입이 많이 요구되는 해외직접
투자를 선택하게 된다.
이 단순모형의 장점은 국제화를 추진하는 기업이 여러 진출대안에 대한 정보를 수집
하고 평가하는데 소요되는 비용과 시간을 크게 절약하고, 신속한 의사결정을 할 수 있다
는데 있다. 그러나 이 단순모형은 기업의 국제화에 내포되어 있는 다양한 비용과 위험
등을 지나치게 단순화함으로써, 목표대상시장의 사업성기회를 활용하여 기업의 능력을
충분히 발휘할 수 있는 실제적인 진입방법을 발견하지 못하고 소극적인 해외시장 진출
수준에 머무르게 할 수도 있다는 한계가 있다.
3) 허쉬의 모형
이 모형은 허쉬(Hirsch)에 의해 처음 제시된 이후 약간의 수정을 거쳤으나, 기본적인
골격은 그대로 유지되고 있다. 이 모형에서는 수출, 라이선싱, 해외직접투자 등의 세 가
지 대표적인 해외시장 진입방법에 따른 몇 가지 비용항목과 그 변화추이에 대한 예측을
중심으로 최적의 해외시장 진입방식을 간단히 수식으로 제시하고 있다.
Pd, Pf는 각각 본국과 현지국에서의 생산비이다. M은 수출을 할 경우의 운송비, 보
험료, 관세 및 기타 무역장벽과 더불어 해외시장의 제품관련정보를 수집하는데 추가적
으로 소요되는 수출마케팅비용이다. 이 비용은 해외시장 진입초기단계에서는 상당히 높
으나, 해외시장에 익숙해지는 등 경험이 많아질수록 점차적으로 감소하게 된다. 그런데
여기에 포함된 운송비, 보험료, 관세 등은 시간이 지나도 그다지 변동되는 성격의 비용
이 아니므로, 장기적으로 M의 감소속도는 느려진다.
F는 해외에서의 생산활동에 부가적으로 소요되는 비용이다. 이는 기본적으로 외국의
정치, 경제, 사회 문화환경이 본국과 상이함으로 인해 발생되는 비용이다. 여기에는 제
품시장에 대한 현지의 정보뿐만 아니라, 생산요소시장에 대한 정보도 포함되므로 진입
초기단계에는 M보다 크다.
K는 라이센싱을 할 경우 기술이 유출되어 기업특유의 우위가 잠식될 위험을 비용으
로 환산한 것이다. 여기에는 매출액의 감소에 따르는 기회비용과 라이선싱계약의 이행
을 위해 필요한 비용도 포함된다. 이 비용은 대재 가장 급속하게 감소하는 것으로 가정
되고 있다. 그러므로 수익을 비롯하여 모든 다른 조건이 동일하다고 가정할 때, 수출이
나 라이선싱, 해외직접투자 중에서 어떤 해외시장 진입방법을 선정하는 것이 유리한지
를 다음과 같은 수식으로 나타낼 수 있다.
일반적으로 생산비를 제외한 3가지 비용의 최초의 절대적 크기는 M < F < K의 순서
로 나타나며, 시간의 흐름에 따라 이들 비용이 감소하는 속도도 M < F < K의 순서와
같다.
이 모형을 실제의 의사결정에 사용하기 위해서는 이 밖에 여러 가지 비용, 수익, 위험
요소들이 추가되어야 하며, 이들을 현실적으로 측정할 수 있는 구체적인 지표의 마련이
선행되어야 할 것이다.
4) e-channel을 활용한 모형
글로벌화의 제 1라운드를 주도한 것은 근대화를 주도하던 국가였다. 제 2라운드는 해
외시장 경험을 쌓은 대기업이었다. 그러나 이제 e-globalization을 주도하는 것은 더 이
상 국가나 대기업이 아니다. 글로벌화의 범위와 정도를 결정하던 국가의 역할은 약화되
고 있다. 개별 국가가 개인과 기업을 규제하기에는 역부족이 되었다. 가상공간이 국가 간 경계를 무력화시키기 때문이다.
이를 반영하듯 최근 수년 동안 기업들의 국제화에 따른 해외직접투자가 큰 폭으로 증가
하고 있다. 특히 M&A에 의한 해외직접투자가 시장진입을 위한 주된 경로가 되어 왔다.
기존의 국제화과정의 전제는 해외시장에 대한 개입수준의 변화가 아래 페이지의 그림에서 처럼 점진적으로 진화한다고 하는 것이다. 기존의 해외시장 진입방법의 변화는 위험과 자원투입의 정도와 통제의 정도를 양축으로 놓고 점진적으로 그 정도를 높여나가는 방식이 채택되는 것으로 보았다.
국계화의 초기단계에는 내수시장과 해외시장의 경계를 주어진 것으로 받아들이고, 해
외시장은 어터까지나 부수적인 시장으로 인식하고 있다. 따라서 진입방식이 낮은 통제
및 낮은 위험과 낮은 투입을 의미하는 간접수출에서 직접수출 또는 라이선싱, 현지마케
팅이나 합작투자, 그리고 단독투자라는 점진적, 순차적 진화방식을 전제로 하고 있다.
그러나 인터넷으로 대변되는 정보통신기술의 발달로 설립 초기부터 어떠한 보호장벽
없이 세계의 시장환경에 노출되어 글로벌기업과 직접적인 경쟁을 해야만 하는 지금은
더 이상 점진적 진화과정을 전제로 할 수 없다.
제품의 품질이 확실하다면 당장 세계적 포탈과 제휴를 할 수 있다. 단번에 전 세계시장
을 상대로 비즈니스를 필칠 수 있다. 우리나라의 닷컴회사로 출발한 인츠닷컴의 경우
기업 탄생 2년 만에 온라인관리식의 로봇인형 개발로 세계적인 장난감 포탈인 타이거사,
일본의 코나미사와 각각 라이선싱계약으로 동시에 세계전역의 무대에 진출하고 있다.
물론 국내에서는 자사의 웹사이트로서 내수판매와 브랜드인지도를 높여가고 있다. 이는
아래의 그림에서와 같이 e-channel를 활용한 확산적 글로벌화의 실례를 잘 보여주고
있다.
만약 브랜드인지도가 확보될 수 있는 경우에는 현지에 자체 쇼핑몰을 구축해야 한다.
독자적인 비즈니스모델이거나 최첨단기술을 보유했다면 처음부터 가장 큰 시장에서 현
지생산하는 것이 효과적이다. 디지털 위성방송 수신용 셋톱박스 제조업체인 우리나라
의 휴멕스(Humax)는 유럽 일반유통시장에서 자체 브랜드와 유통망으로 노키아를 제치
고 시장점유율 1위(M/S 50%)를 기록하고 있다. 1989년 설립한 신흥회사이지만 전체
매출액 중 해외매출액이 90% 이상을 차지하고 있으며, 해외생산법인(영국)과 판매법인
(독일과 중동)을 다수 설립해 놓고 있다. 기술의 표준을 선점하지 못할 경우 아무 것도
얻을 수 없는 산업의 특성을 고려한 확산적 글로벌화전략의 좋은 사례이다. 기술변화의
중심부에서 제품을 생산하고 판매하는 것이 지속적인 성장의 전제조건이다.