러운 디자인도 좋아하고 운전하는 것도 좋아하는 교집합을 가진 고객만을 Targeting하고 있다.
이는 곧 틈새시장 공략이라 볼 수 있는데, 한 자동차회사를 대표하는 최고급 모델이 틈새시장만을 공략하고 있다는 것은 나머지 큰 시장을 놓치는 문제와 회사 이미지의 문제를 가져오게 된다.
그리하여 이러한 문제를 개선할 수 있는 제안을 하고자 한다. 첫 번째 제안은 고급세단 모델의 기본에 충실히 하여 다수에 해당하는 보편·일반적인 중년층이상을 Targeting 하는 것이다. SM7은 현재 운전하는 것을 즐길 줄 아는 고객층 중 세단디자인을 선호하는 고객을 Targeting 하고 있다. 그러나 그로 인해 현재의 SM7은 일반 모드에서는 아쉬운 주행성능을 보여주고 스포츠 모드에서는 턱없이 부족한 연비를 보여준다. 또 고급세단임에도 불구하고 만족스럽지 못한 승차감을 느끼게 해주고 있다. 이러한 점을 개선하기 위해 고급스럽고 중후함과 편안함을 선호하는 보편·일반적인 중년층이상을 Targeting하여 스포츠모드를 제거하고 일반모드에 집중함으로써 고급세단으로서 기본인 승차감, 주행성능 등을 충실히 하고 경쟁력을 갖춰야 할 것이다.
두 번째 제안은 SM7 스포츠버전 모델을 출시하여 기존 Targeting 고객을 유지하는 것이다. 현재 SM7은 중후하고 고급스러운 전형적인 세단 외형 디자인을 띄고 있고 스포츠 모드 시에는 턱없이 부족한 연비를 보여주고 있다. 이에 기존 모델에 비해 좀 더 스포티한 외형을 띄고 있으며 주행성능을 좀 더 중시하고 부족하지 않은 연비를 가진 SM7 스포츠버전 모델을 출시하면 고급스러운 세단의 느낌과 뛰어난 주행성능을 선호하는 운전을 즐길 줄 아는 기존 틈새시장 Targeting 고객을 유지 할 수 있을 것이다.
E. 포지셔닝에 맞지 않는 Price전략
르노삼성자동차 측은 SM 5가 경쟁사의 동급 차량에 비해서 앞서면서도 고급스러움을 유지하는 브랜드라고 보고 있다. 예전이라면 그렇게 주장하는 데에 있어서 맹점이 없었지만, 최근 경쟁사의 동급차량들이 잇따라 출시됨에 따라, 오히려 성능면에서 밀리는 모습이 역력하다.
자동차 전문 미디어 탑라이더의 김한용 기자에 따르면, 소나타와 K5의 휠베이스(앞·뒤바퀴 간의 거리)가 더욱 길기 때문에 뒷좌석에 앉을 시 공간에 이점이 있다고 밝혔다. 또한 엔진 성능에 있어서도 쏘나타와 K5가 100마력 가량이 높기 때문에 엔진 출력만으로는 경쟁차종이라고 보기 힘들 정도라고 밝혔다. 연비는 SM 5가 앞서지만, 주력 모델인 2.0리터급에서는 12.5km/l로써, 0.5km/l(소나타,K5 모두 13km/l)일 정도로 큰 차이는 없다
<출처> : 자동차 전문 미디어 탑라이더
설상가상으로, 르노삼성 측은 SM 5의 신제품 출시를 내년 9월경으로 보고 있으나, 이 역시도 풀 체인지 모델이라기 보다는 기존 모델에서 약간 수정하는 트랜스폼 모델이 될 가능성이 크다.
성능이 밀리는데, 고급스러움은 유지해야 하며, 가격 역시도 비슷하거나 조금 비싼 이 상황을 어떻게 풀어나가야 할까?
일단, 무턱대고 가격을 대폭 할인해버리면, 다음 새로운 모델이 나올 때 타격이 크다. 가뜩이나 자동차들이 새로운 모델이 나올때마다 별 차이도 못 느끼는데 가격만 50만원씩 올린다 라는 여론이 들끓는다. 르노삼성 자동차는 두 마리 토끼, 경쟁회사들의 신제품이 출시되면서 밀린 기능적인 면과 기존에 유지해왔던 고급스러움을 동시에 타개하려면, 적절한 할부 프로그램을 도입해야 한다. 실제로 르노삼성자동차측은 12월 1일부터 SM3 및 SM5에 한하여 연리 1%의 할부 프로그램을 운영하겠다고 밝혔다. 그러나 이는 소극적인 대처방법에 불과하다. 아래 헤럴드경제에 실린 김상수 기자의 기사를 참고해보자.
한 달 남은 2011년, 자동차 구입 연말을 노려라
현대자동차의 12월 판매조건에서 가장 눈에 띄는 건 고급차 특별 할인 혜택과 조기 구매 할인 행사다. 그랜저, 제네시스, 제네시스쿠페(3.8ℓ), 에쿠스, 싼타페(2.2ℓ), 베라크루즈 등을 구입하면 차량가의 2%를 할인해 준다. (중략)
수입차 보유 고객이 현대차를 구입하면 20~100만원을 할인해주는 프로그램이나 노후차 고객, 2대째 구매고객, 다자녀 고객 등에게도 할인 혜택을 준다.(중략)
차량 가격 2% 할인은 기아차도 마찬가지다. 기아차는 K7, 오피러스, 모하비, 쏘렌토R 2.2를 구입하면 차량 가격 2%를 할인해준다. 12일까지 구입하면 20만원을, 이후 23일까지 차량을 구입하면 10만원을 추가 할인해주는 프로그램도 선보였다.(중략)
쌍용자동차는 겨울철 대비 4륜구동 프로모션에 초점을 맞췄다. 12월 동안 렉스턴, 엑티언스포츠, 코란도C, 뉴체어맨W 등에서 4륜구동을 구입하면 모델에 따라 30~100만원을 추가 할인해준다. 특히 로디우스 4륜구동을 구매하면 398만원이란 파격적인 할인 폭을 적용한다.(중략)
쌍용차 체어맨이나 로디우스 등을 구입하면 무이자 할부 혜택을 누릴 수 있다.(중략)
2011-12-06 10:02 <헤럴드경제>
이처럼 자동차를 수년간 구매해온 고객들은 어떤 혜택이 자신에게 합리적인지 알고 있으며, 매년 12월이 자동차를 구입할 수 있는 적기라는 사실쯤은 누구나 알고있다.
그래서 르노삼성자동차 측은 더 적극적인 가격전략을 실현해야 한다. 모두가 실행하고, 모두가 다 아는 12월의 프로모션은 가능하다면 멈추는 게 낫다. 그리고 내년 1월부터 다시 시작하여 신차 출시 전인 8월까지 1% 저금리 할부 프로그램을 운영하는 게 어떨까? 또한 할부로 차량을 구입할 때, 내야하는 선납금 역시도 만기 때로 늦춰 초기 부담을 덜어주는 전략도 같이 병행해야 한다.
또 다른 가격전략으로는 현대에서 선행하고 있는 전략 중 일부를 벤치마킹하여 자사에 맞게 수정하는 방법도 하나의 전략이 될 수 있다. 예를 들어, 르노삼성자동차를 2대째 구매한 고객들에게 할인혜택을 주는 등의 전략 일시적으로 전개함으로써, 승부수를 띄워야 한다.
즉, 합리적인 가격전략을 통하여 SM5의 다음 모델이 나오기 전까지 한 후, 포지셔닝에 맞는 프리미엄 웰빙 세단 SM 5를 출시하는 게 현재 르노삼성자동차의 판매 전략이어야 한다.