로 내걸고 커뮤니케이션의 도구로서 소주를 부각시켰다. 이는 다른 주류회사와의 차별화광고 전략으로 분석할 수 있다.
① 스포츠와의 크로스오버 마케팅전략 - 일본의 국민스포츠라고 하면 떠오르는 스포츠는 야구 일 것이다. 케이블TV 스포츠채널에서 일본야구를 생중계해 줄 때가 있는데 언제나 관객석이 만석인 것을 흔히 볼 수 있다. 진로는 2008년 4월부터 일본에서 가장 인기 높은 야구팀인 요미우리 자이언츠와 한신 타이거즈의 팬들을 겨냥해 ‘진로 자이언츠’, ‘진로 타이거즈’소주를 내놓았으며, 도쿄돔 외야석에 광고판을 설치함으로써 스포츠와의 크로스오버 마케팅을 적극적으로 펼치고 있다.
더불어 일본에서 활동 중인 여자 골프 선수 전미정과 이지희를 후원하며 광고 마케팅의 다각화를 꾀하고 있다.
② 한류 스타를 내세운 광고 - 일본에서 한류스타의 인기가 높다는 것은 대한민국 사람이라면 누구나 알고 있을 것이다. 진로는 이러한 점을 감안하여 한류 스타를 기용하여 일본에서의 광고마케팅 전략을 펼치고 있다. 2005년에는 영화배우 장동건씨를 앞세워 광고 전략을 내세웠다. 장동건씨는 ‘친구’와 ‘태극기 휘날리며’를 통해 일본에서도 큰 인기를 얻고 있는 한류스타다. 당시 설문조사에서 ‘한국 최고의 영웅 연예인’으로 선정된 바 있다. 진로의 일본 자회사인 진로제팬은 홈페이지를 통해 장동건씨의 친필 사인 등을 팬들에게 선물하는 등 대대적인 마케팅을 펼친바 있다. 진로는 한류스타를 내세우면서 일본소비자들에게 친근감을 부각시키고 한류스타가 마시는 술을 나도 한번 마셔보자는 심리를 자극해 소비를 이끌어내 많은 수의 고객을 확보할 수 있게 되었다.
진로의 이러한 광고마케팅은 ‘진로’하면 ‘즐거움’, '젊고 활력 넘침‘이라는 이미지를 떠올리게 하는데 주력하여 일본의 유명 브랜드들 사이에서도 친숙한 브랜드로 자리 잡게 하였고 높은 인지도를 확보하는데 큰 도움이 되었다.
(4) 판매망 관리
일본 진출 초기만 해도 진로소주는 야키니쿠집(고기 집)을 중심으로 한 한국 음식점 등 업소 판매량이 대부분이었다. 하지만 지금은 전체 판매량의 절반 이상이 일반 소비자용으로 판매되고 있다. 동네 주류 판매점에서도 진로소주를 쉽게 손에 넣을 수 있는 판매망이 정비된 것이다.
현재 진로제팬은 주요 상권을 중심으로 8개소의 판매 거점을 설치, 물류 시스템을 완비하여 현지 주류상에 대한 즉각 대응 체제를 갖추고 있다. 또한 영업사원들도 현지 사정에 정통한 현지인 세일즈맨으로 구성되어 현지 상관습에 정통한 세일즈맨들이 현장을 누비면서 판매망을 관리하고 있다. 또한 ‘신용제일주의’를 바탕으로 판매망과의 두터운 신뢰를 구축하고 있다.
(5) 고객 세분화(일본 여성층을 공략한 감성 마케팅)
앞서 말했듯이 20~30대 일본여성을 중심으로 소주 붐이 조성되었다. 진로는 이러한 점을 감안하여 여성층의 마음을 사로잡기 위한 마케팅전략을 구사하게 된다. 일본 여성들의 감성과 친밀감을 중시한 시음회 등을 주요 판매 촉진 방법으로 택해 긍정적인 이미지 확립에 주력하였다. 또한 한류스타의 광고 기용 또한 이에 해당한다. 한류스타는 대체로 일본의 여성들에게 더욱 인기가 높기 때문이다.
3. 일본시장 진출 현황
79년
진출시작 / 86년 동경사무소 개설
88년
현지법인으로 전환(진로 제팬) : 김치, 불고기, 진로소주 SET화
93년~96년
93년 8위 / 94년 6위 / 95년 4위(업체로 5위) / 96년 2위
98년
86개 희석식 소주 업체 중 단일브랜드로 1위차지(364만 상자 판매)
99년~2001년
99년, 00년, 01년 1위(일본시장 4년 연속 1위)
2000년
직판체제 전환
2004년
일본시장 7년 연속 1위
2005
세계 증류주 시장 5년 연속 판매량 1위
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
230만
324만
364만
380만
411만
471만
470만
432만
461만
308만
<결 론>
기업에 대한 분석과 나아가야 할 방향
진로는 제품 차별화와 더불어 현지화, 제품이미지의 고급화, 남다른 광고전략, 판매망과 유통관리, 고객세분화를 통해 일본시장에 진출하여 큰 성공을 이루어냈다. 일본시장 진출의 성공을 바탕으로 1995년부터 세계 유수의 위스키, 보드카, 럼, 진 등의 판매량을 훨씬 앞질러 2000년 단일 브랜드로 당당히 전 세계 증류주 부문 판매량과 판매성장률 부문에서 2위, 판매액 기준으로 전 세계8위를 차지하였고, 2001년부터는 단일 브랜드로 5년 연속 세계 증류주 시장판매량1위를 차지하고 있다.
일본에서의 성공에 힘입어 진로는 중국시장을 개척하는데 힘을 기울이고 있다. BCG매트릭스를 예로 들어 설명하면 진로에 있어 일본시장은 ‘현금 젖소 사업부’ 역할을 하며 중국시장은 ‘? 사업부’라고 할 수 있겠다. 일본시장에서는 유지전략을 수립해 현재 상황을 유지하는데 노력하고 일본시장에서 창출되는 자본을 바탕으로 중국시장에 투자하여 ‘? 사업부’에서 ‘별 사업부’로 만들어 나가야 할 것이다.
진로는 중국시장을 세계 제2의 거점시장으로 삼는다는 전략아래 본격적인 현지화전략을 추진하고 있다. 일본에서의 성공경험을 바탕으로 중국시장에서도 큰 성공을 이루어 나가야 할 것이다. 좋은 재료를 이용한 고급 제품의 개발과 한국 소주의 브랜드이미지와 한류를 활용한 마케팅 전략을 수립해 지속적으로 소비자의 반응을 주시하면서 새로운 제품 개발 및 판매 전략을 수립해나가야 할 것이다.
나아가 진로는 앞으로도 진로소주를 세계적 주류브랜드로 육성한다는 전략 하에 세계적인 홍보활동과 각국의 현지유통망 강화에 박차를 가하며 세계적 주류전문 메이커로 도약해야 할 것이다.
글로벌 전략
-글로벌 기업의 해외진출 성공전략-
개인 보고서
(주)진로의 일본시장 진출
◆ 목 차
< 서 론 >
1. 기업 선정 이유
2. 기업 소개
< 본 론 >
1. 일본시장 진출 배경
2. 진로의 전략
(1) 제품의 현지화
(2) 고가 정책과 제품의 고급화
(3) 광고
(4) 판매망 관리
(5) 고객 세분화(일본 여성층을 공략한 감성 마케팅)
3. 일본시장 진출 현황
< 결 론 >
기업에 대한 분석과 나아가야 할 방향