갖추고 있고, 계속되는 기술개발과 부품의 국산화로 원가절감을 예상.
폴란드 공장을 적극 활용하여 PDP TV를 생산할 수 있는 생산설비를 갖출것을 예상하고 규모의 경제를 실현할 것이라고 전망.
초기-스키밍 가격을 매겨 고가격을 받고 시간이 흐름에 따라 점차 가 격을 낮추는 정책으로 장기적인 관점에서는 저가격 정책】
그렇다면 마진(MARGIN)이 남는가?
판매 법인이지 생산 법인이 아니기 때문에 법인 자체 margin을 확보한 상태에서 판매 를 start함으로 한대를 팔아도 이익이 남고 1000대를 팔아도 이익
Place 전략
유럽의 PDP제품 최고의 유통업자인 콘락社와 계약.
독일 법인을 왜 through 하느냐 하는 것은 유럽의 많은 회사들은 현지 업체와 거래 를 하면서 여러가지 benefit을 누릴 수 있기 때문에 현지 법인과 거래를 원함.
그 benefit으로서는 open account를 준다든가 아니면 price discount를 준다든가 JIT DELIVERY( IN TIME/ON TIME DELIVERY)를 줌.
【인지도가 낮은 LG는 PDP제품 최고의 유통업자인 콘락社와의 계약 을 통해 브랜드와 제품의 인지도를 심어주고, 3년간의 계약이 끝나면 현지법인이 유통을 하는 MARKETING】
Promotion 전략
콘락社와 공동마케팅
광고전략 : 콘락社 광고시 PPL 전략
홍보전략
-베를린 영화제 후원.
-축구경기장에 설치.
-디지털에 대한 지식 설명으로 인해 잠재 고객 확보
촉진전략 : 아날로그 TV 보상판매 (아날로그 TV는 동구권, 동남아시아 등 저개발 국가에 USING MARKET으로 활용)
본사-자회사와의 판촉 전략
인터넷을 이용한 마케팅 (독일의 인터넷 수는 세계적으로 5위)
-경품과 이벤트를 활용한 전략
MASS MEDIA COST가 비싸기 때문에 자회사 단독으로 광고를 시행하기는 어려움
-본사의 투자로 LG의 기업광고를 실시 (광고제작 절감을 위해 유럽인들을 타겟으로 광고제작)
-고기술고부가가치의 제품이라는 인지도를 향상시키기 위해 전문잡지에 기업광고 게재
-유명업체(맥주회사등)와 LG의 공동마케팅으로 소비자에게 신뢰를 높이고 비용은 분담
LG PARK 건설
-독일인과 한국인이 공감할 수 있는 곳을 물색한 결과 상징성이 큰 베를린 장벽이 타당
-유동인구가 많음
-SIMULATION 공간으로 활용
자회사의 전략
POS(POINT OF SALES) ACTIVITIES
-POP LIGHT DISPLAY
-DVD(DIGITAL VEDIO DISPLAY) DEMO TITLE 제작
-SPECIAL PDP LEAFLET
TRADE MARKETING
-KICK OFF EVENT WITH TOP DEALERS
-TRIP TO KOREA WITH TOP DEALERS
-DIRECT MAILING
PUBLIC RELATIONS
-MAGAZIN TEST(전문 TEST 기관에 TEST 의뢰)
-PRESS CONFERANCE (기자회견)
-PRODUCT PLACEMENT(공항 관공서 등에 생산 배치)
PROMOTION
-DEALER TRUCK TOUR
-DEALER FLYER 광고
제품 판매 전략
기업 이미지 향상 전략
전문 잡지에 제품 소개 및 기업광고
기자회견
공항, 관공서, 축구경기장 등에 배치
인적 판매 (일대일 면담)
독일 전시회 참가
DVD DEMO TITLE 제작
유럽 내 동일한 광고제작
LG PARK 건설
인터넷을 활용한 전략 (경품, 이벤트)
스포츠 마케팅 - 축구팀 후원
Ⅴ. 결 론
세계 최대의 60인치 PDP TV.
이 TV가 독일 시장, 유럽시장, 전 세계 PDP시장을 바라보고 있다.
세계의 경제를 주도해 온 미국의 경제는 둔화되는 반면 동구권나라의 영입과 유로화의 안정으로 유럽시장이 주목을 받고 있다. 유럽시장 가운데 독일은 유럽 중앙에 위치해 있고, 가전시장 1위의 지역, DIGITAL 방송을 하반기에 실시하려는 계획을 지니고 있어 진출하기에 매력적이다.
하지만, 시장 매력도와는 달리 브랜드 인지도가 미약하고, 일본 기업의 선점과 자국 기업을 상대하기에는 RISK가 크다. LG는 FOLLOWER로서 충실히 FOLLOWER 전략을 펴나가는 것이 바람직하다. 때마침 CEBIT이라는 박람회를 통해 LG의 PDP TV가 주목을 받았고, 유럽시장에서의 PDP TV 최대 유통업자인 콘락社와 계약을 맺어 6월부터 독일 시장에 진입하게 된다.
그렇다면 남은 관건은 이 독일 시장에서 어떻게 LG의 자원을 활용해 살아남는냐는 것이다.
치열한 경쟁, 낮은 인지도 이러한 악조건에서도 한 가닥의 희망은 제품의 세분화이다. 아직 경쟁기업에서는 60인치 생산을 할 수 없고, 양산체제를 할 수 없기 때문에 승산은 있다고 본다.
LG전자가 PDP TV시장 점유율을 높이는 방법에는 잠재경쟁사에게 진입장벽을 높이는 방법과 콘락社를 통해 판매를 극대화하여 독일 뿐만 아니라 독일을 거점으로 하여 유럽시장에 진출하는 것이다.
그러기 위해서 LG전자는 양산체제를 갖추고 있기 때문에 굳이 많은 MARGIN을 보지 않더라도 저가격정책으로 수요를 확대하고 아울러 많은 이벤트와 판촉전략을 이용하여 소비자들에게 개방적 브랜드이미지를 심어주는 전략이 필요하다.
유럽 시장으로의 확대에 밑거름은 빠른 시일 내에 폴란드 공장에 PDP TV 설비체제를 갖추어 규모의 경제를 이루고, 그 외 유럽시장에 있는 네덜란드의 물류 법인을 이용하여 유럽전체의 자회사판매법인을 이용하여 유럽시장을 장악 하는 것이다.
그렇다면 유럽시장을 바라보는 LG의 시급한 문제는 무엇일까?
LG에서 가장 시급한 문제는 『DIGITAL LG』를 포지셔닝 시키는 것이다.
1995년 Gold star에서 LG라고 이름을 바꾼 후 브랜드 자산 관리가 더 시급하다.
전 세계에 걸쳐 표준화된 기업 CI, 즉 디지털=LG가 떠오르도록 할 것이며 계속적인 연구개발과 부품국산화로 원가를 절감하는 노력을 할 것이다.
PDP TV시장은 이제 시장을 형성하려는 도입기 상태이다.
2005년까지 브랜드 인지도를 높여 PDP시장에서의 20%이상을 차지할 계획이며, LG는 PDP제품뿐만 아니라 디지털에 관련된 가전시장으로 확대해나갈 것이다.