우 수출에만 집중했지 브랜드 미지 개발이나 다양한 기능을 갖고 있는 단말기 연구 개발에는 힘쓰지 못했다. 즉, 본격적으로 중시장에 나설 준비가 되지 않았다는 뜻이다.
아직 사회주의체계임을 인식하고 법,정치 환경에 사전에 정보를 습득하고, 대비책을 마련해야한다. 그러나 세원 텔레콤의 경우 정보 습득이 미흡해 중국기업에게도 밀린 상황이다.
4. 세원텔레콤의 SWOT 분석
강 점
약 점
대량생산체제 및 기술구축을 통한 저가휴 대폰의 생산가능
국가적인 정책으로 정보통신산업 장려
기초 기반기술 취약
저임금에 의존한 생산기반
생산위주의 산업기반
휴대폰 관련산업의 취약
기 회
위 협
선진국가에 유학하고 있는 우수한 잠재적 기 술인력 확보
세계최대의 시장 확보
기반 부품기술 및 휴대폰 관련 기술에 대 한 기술력 미확보
급격한 임금의 인상
Ⅵ. 결 론
우리는 이 통해 경쟁이 치열한 중국 이동통신 단말기시장에 진출하여 브랜드 인지도의 제고와 시장 점유율 제고에 성공한 삼성전자 애니콜의 사례와 초반의 성공을 뒤로하고 결국실패하였던 세원텔레콤을 분석함으로써 향후 중국에 진출하려는 국내 이동통신 단말기 제조업체들에게 효과적인 (마케팅)전략을 제시하고자 하였다.
지금까지 본 바와 같이 세원텔레콤의 초반에 6000억원에 가까운 매출액을 보이면서 중국내 타기업들에게 충분히 위협적인 존재가 되었으나 결국 세원이라는 브랜드를 알리기 보다는 세원텔레콤의 기계를 판매하는데에 주력하였기 때문에 실패하였다. 세원텔레콤은 중국시장의 환경분석에서도 나와 있듯이 급격히 변화하는 중국시장을 제대로 이해하지 못하였고, 수출에만 집중할 것이 아니라 본격적으로 중국 시장에 나설 준비를 하였어야 했고, 지속적인 연구 개발은 성공의 열쇠라는 생각으로 집중하였어야 했으나 이러한 요인들을 실패하여서 결국 실패할 수밖에 없었다. 삼성전자의 중국시장 내 성공요인은 ‘선택과 집중’으로 요약될 수 있다. 삼성전자는 선발업체들에 의해 점유된 중국 단말기시장의 80%가 중저가제품임에 주목하여 나머지 20%의 고가제품시장을 표적시장으로 삼았다. 기능위주의 단말기가 아닌 고품격디자인을 통해 패션명품이라는 제품 컨셉트를 가지고 고소득층을 대상으로 고가전략을 구사함으로써 삼성전자는 수익률 제고, 브랜드 인지도 제고에 성공할 수 있었다. 타겟팅전략, 제품전략, 가격전력, 유통전략, 촉진전략, 현지화전략 등이 유기적으로 이루어져 고가단말기시장에서 삼성전자 애니콜은 중국소비자들의 구매를 유도할 수 있었다.
이렇게 중국의 시장 진출에 성공한 삼성전자 애니콜의 사례가 향후 중국에 진출하려는 국내기업들에게 시사하는 점은, 후발업체로서 중국시장에서 새로운 틈새시장을 찾아 집중공략함으로써 선점효과를 누려야 한다는 것이다. 중국이동통신시장을 공략함에 있어 중국시장을 여러 의사결정주체로 나누어 공략할 필요가 있으며, 중국시장을 중국정부, 중국시장, 중국소비자라는 영역으로 나눈 후에 각 영역에 맞는 전략을 통해 중국시장에 접근할 필요가 있다는 것이다.
중국정부의 경우, 중국정부는 이동통신시장에 진출하려는 다국적기업에게 강한 현지화의무를 부과하고 있으며, 각종 제도의 변화는 중국정부로부터 기인하므로 우선 중국정부에게 호의적인 진출전력을 구사할 필요가 있다. 즉 현지화전략을 구사하여 연구개발 및 생산과정에서의 기술이전과, 판매 후 중국 내 재투자 등을 실행해야 한다. 또한 합작대상 중국기업과 긴밀한 협력체제를 유지하고 기술이전의 적절한 수위조절이 요구된다.
중국시장에 접근할 때는 유통전략 등을 적절히 구사하여 지역별로 다른 유통체계를 보다 단순화하여 결과적으로 일원화가 가능하도록 할 수 있어야 한다. 유통체계의 일원화는 가격전략이 안정적으로 운영되는 것을 가능하게 해준다.
중국소비자들에게는 상품기획이나 디자인 등과 같은 제품전력을 구사함에 있어서 중국소비자들이 선호하는 디자인과 기능을 갖춘 모델을 꾸준히 개발, 출시할 필요가 있다. 가격전략을 실행함에 있어서, 중국 이동통신 단말기시장이 고가, 중저가시장으로 나누어져 있는 점을 보다 적극적으로 활용하여 가격대별 고가전력을 구사, 시장점유율을 확대해 나갈 필요성이 있다. 또한 광고나 홍보와 같은 촉진전략 등을 통해 브랜드 인지도를 높여 중국소비자들의 구매에 영향을 미칠 수 있도록 해야 한다.
결국, 중국시장은 광활한만큼 지역별로 상이한 특징을 가지므로 성곡적인 시장진축을 위해서는 시장의 세분화, 차별화, 집주오하가 필요하다. 중국시장을 부분시장으로 세분화 한튀 소비확대잠재력이 큰 대도시를 중심으로 마케팅전략을 집중할 필요가 있으며, 중국내 진출지역이 확정된 후에는 해당지역 소비자들에게 어필할 수 있는 전략상품을 선정하고, 이러한 전략성품을 소비자들에게 잘 인지시킬 수 있는 포지셔닝과 가격전략, 촉진전략 등이 적절하게 이루어져야 한다. 이러한 마케팅전략이 원활하게 이루어질 때, 중국 이동통신시장의 성공적이 진출이 가능할 것이다.
이통통신시장에 있어 세계 주요시장은 성숙기에 접어들고 있고 경쟁은 가속화되고 있으며 수익성은 떨어지고 있다. 이러한 시기에 새로운 틈새시장을 발견하고 그에 맞는 (마케팅)전략을 구사한 삼성전자의 향후 국내 이동통신 단말기 제조업체들에게 시사하는 바가 크다.
참 고 문 헌
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『국제마케팅』이장로 / 무역경영사 2001
『글로벌시대의 국제마케팅』 이철 외 / 학현사, 1998
삼성경제연구소(www.seri.org)
『삼성전자 왜 강한가』 한국경제신문특별취재팀 / 한국경제신문사, 1999
삼성 전자 홈페이지(http://www.sec.co.kr)
오마이뉴스 (www.ohmynews.com)
엘지경제연구소(www.lgeri.org)
전자신문 홈페이지 (ww.etimesi.com)
전국 경제인 연합회 (www.fki.or.kr)
『중국 소비시장 개척을 위한 기업의 마케팅 전략』대한상공회의소 1999
『중국시장 진출의 성공요인』, 삼성경제연구소 제319호, 최순화, 신현암, 권성용
한국 경영자 총협회 (www.kef.or.kr)
한국 산업 인력 공단 (www.hrdkorea.or.kr)
한국수출입은행(www.koreaexim.go.kr)