엔카는 SK의 자동차 서비스와 관련이 있다는 것을 인식시키고 있다.
3.커미트먼트
엔카는 다양한 수익구조를 개발해 놓고 있다. 차량을 사이트에 등록하는 방법은 기본적으로 ‘셀프등록’이 있다. 셀프등록은 아무 비용도 치르지 않고 회원가입으로도 등록이 가능한 서비스이다. 그러나 게시판에서 다른 서비스에 비해 게시물 디자인의 차이가 뚜렷이 나게 하므로 고객 입장에서는 굳이 엔카를 이용한 셀프등록은 하지 않도록 유도한다.
가장 일반적인 것이 ‘진단등록’이다. 즉 중고차의 상태를 진단하고 그 정보를 게시판에 보여주는 것이다. 이 때 버저닝(Versioning) 전략이 활용이 되는데, 정보 게시판의 위치와 디자인 등을 차별적으로 적용하는 것이다. 인기차량등록, 우대등록, 핫마크등록등이 바로 그것이다. 또 번들링(Bundling)전략을 활용하여 파워팩으로서 위 세 제품을 하나로 묶어서 새로운 니즈를 창출하였다.
또 등록을 하게 해서 매수자와 매도자를 연결해주기도 하지만, 엔카에서 직접 위탁 판매를 하기도 시간 기회비용이 큰 고객을 위해서 ‘VIP 서비스’를 제공하고 있다. 차를 파는 전과정을 위탁하고 있다. 또 옥션을 진행하고 있다.
차량 등록 서비스
가격(천원)
진단등록
(33)
인기차량등록
50
우대등록
50
핫마크등록
5
파워팩
상위 모든 등록 서비스
10
(출처 www.encar.com)
차량 매매 계약시 수익구조
차량 진단 서비스는 1500cc이하 소형차, 1500cc이상 2000cc이하 중형차, 2000cc 이상 대형차 및 외제차로 분류하여 차등적인 비용을 제시하여 수익을 창출하고 있다. 또 수리 보증 서비스 역시 차등적인 요금체계가 책정되어 있다. 차량 매매 계약시 수익구조를 살펴보면 다음과 같다.
서비스
가격(천원)
이전등록 대행 서비스
서울 내 이전
40
서울 → 성남, 고양
50
서울 → 경기도
60
매매 계약 서비스
공통
33
수리 보증 서비스
3개월/5천km
66
6개월/1만km
132
12개월/2만km
220
차량 진단 서비스
1500cc이하 소형차
33
1500cc~200cc 중형차
55
2000cc이상 대형차, 외제차
77
(출처: www.encar.com)
*퍼미션
컨텐츠제공 시에 회원 가입을 유도하여, 고객의 정보를 공유하고자 하는 개념인 퍼미션은 엔카에게 적용되기 어려워보인다. 왜냐하면 엔카는 이미 SK의 방대한 고객 데이터베이스를 이용할 수 있기 때문이다. 따라서 엔카의 회원가입은 고객의 최소한의 정보만으로 이루워진다.
4.커뮤니케이션
엔카의 커뮤니케이션 전략은 푸쉬(Push)정책으로 정의될 수 있다. 즉 제조업자가 유통업자들을 대상으로 판매촉진과 인적판매를 주로 하는 것이다. 엔카는 따로 인터넷 광고를 하거나 PR을 하는 노력을 하지 않는다. 왜냐하면 이미 엔카는 SK라는 모회사의 브랜드를 채용하여 기업 이미지를 구축하고, 인식도를 높였기 때문이다. 대신에 엔카는 유통전략을 더욱 사용함으로서 고객의 편의를 도모하고 있다.
5.채널
엔카는 딜러고객과 개인고객 그리고 매도자를 위한 오프라인 서비스를 원할히 진행하기 위하여 ‘전국 엔카 센터’를 운영하고 있다. 온라인과 오프라인이 ‘역할 분리형 하이브리드 채널’을 구성하여 온라인과 오프라인 채널이 각각의 역할을 다르게 수행하고 있다. 엔카의 중고차 매물에 대한 정보 공유는 온라인에서 하고 모든 서비스는 오프라인 ‘전국 엔카 센터’를 통해서 하고 있는 것이다.
참고문헌)
이두희 [인터넷 마케팅] 2003, 오토타임즈, 한겨레신문
www.encar.com
한겨레 2004-06-28
오토타임즈 최기성 기자
MBC 주간 영일만-중고차 평가사 편,
KBS-VJ특공대 오감의 판별사 편