품에 대한 정보와 이미지를 전달하는 것을 목표로 하여 2006년 황진이로 전통적인 미인으로 잘 알려진 배우(하지원)을 사용함으로써 신선하고 전통적인 미를 강조하였다. 그 후 시장에서 제품의 반응이 좋자, 좀 더 고급스러운 이미지를 형성하기 위해 보아와 같은 빅 모델을 사용하여 제품의 이미지를 고급스러우면서도 젊은 느낌을 주도록 하였다. 또 날씬하고 균형 있는 V라인 얼굴의 대표적인 모델(2기: 보아, 3기: 김태희)을 사용함으로써 소비자로 하여금 음료를 마시면 V라인 얼굴이 될 것만 같은 느낌이 들도록 하였다. 또 기업이 전달하고자 하는 메시지를 강조하면서 고객들에게 정보를 제공하고 호기심을 유발시켰다. 이 광고는 좋은 반응을 얻어 제품에 대한 소비자들의 인식을 좋게 하였다. 그리고 일본 진출에서 모델(2기:보아)의 마케팅은 좋은 효과를 보았다. 또 광고시간을 20~30대 여성들이 즐겨보는 장르의 드라마나 시트콤 사이에 집중시켜 타겟 소비자에게 자주 노출되도록 하였다. 이러한 반복적인 자극을 통해 소비자들의 인식에서 제품의 이미지를 확고하게 하는데 도움을 주고있다. 이를 바탕으로 한류에 앞장서고 있는 보아를 앞장 세워 마케팅을 꿰한다.
B. 스타마케팅
‘옥수수수염차’의 광고마케팅에 있어서 빅 모델 보아의 역할은 실로 대단했다. ‘옥수수수염차’의 보아편 광고를 보면, ‘V라인은 패션, 미래, 부러움’ 섹시하고 V라인 얼굴의 보아를 부러워하라는 이미지를 낸다. 그가 가수와 CF모델로 활약했던 그녀가 음료 모델로 나서며 인기를 또 한번 과시한 것. V라인을 만드는데 도와준다는 컨셉트의 ‘옥수수수염차’ 광고는 보아를 통해서 기존 팬 층을 흡수하면서 엄청난 인기와 더불어 차 음료시장을 지배하는 데 큰 역할을 했다. 일본에서도 인기가 많은 보아는 일본 진출에도 큰 역할을 하였다. 대만에서 상당한 이미지를 구축한 보아는 ‘옥수수수염차’ 의 입지를 확고히 다져줄 것이다.
2. Promotion
A. 공격 마케팅
마케팅을 전략은 타사 제품들도 마찬가지지만 ‘백문불여일음’ 즉 ‘마시게 해서 맛을 알리자’는 것이다. 대대적인 체험마케팅을 대학가 주변에서 실시하고 여성 유동 인구가 많은 타이페이 시내 1번지에서 판촉 활동을 할것 이다. 대학매점에 입점 할수 있도록 편의점의 유통망을 적극 활용하겠다.
음료의 핵심 고객층인 20대들이 들고 다니며 ‘옥수수수염차’를 알릴 수 있는 광고파이 돼줘야 한다는 초기 마케팅 전략은 보아라는 빅 모델을 내세울 것이다. 신문, 방송뿐 아니라 인터넷에서 ‘‘옥수수수염차’=V라인 얼굴’ 이라는 공식을 전파해 나간다. 편의점 사이트에서 V라인 체험이벤트와 함께 모델들의 미공개 동영상을 오픈하자 새로운 매니아층이 형성하고, 실제로 마셔본 소비자들의 입과 입을 통해 차별화된 맛, 그리고 얼굴 부기 제거에 도움이 된다는 소문을 만드는 데 성공한 것이다. 그리고 S라인이 매력적으로 굴곡진 여성의 신체를 의미한다면, V라인은 얼굴의 갸름한 턱선을 상징한다. 이 같은 V라인은 광동 ‘옥수수수염차’의 부기 완화라는 컨셉트와도 일치하는 것이었다.
B. 판촉활동
‘옥수수수염차’의 홍보를 목적으로 한 시음회를 여성소비자의 유동 인구가 많은 곳에서 개최하여 ‘옥수수수염차’에 대해 모르는 소비자들에게 제품을 알리고 직접 제품을 마실 수 있는 기회를 제공하겠다. 편의점 등에서 무료로 음료를 나눠주거나 ‘옥수수수염차’을 구입하면 2차 구매시 할인행사 뚜껑 당첨을 통해 사은품으로 주는 등 소비자들을 대상으로 한 판촉행사를 시행하여 고객들에게 좀 더 편안하고 거부감 없이 제품을 마실 수 있도록 할 것이다. 이러한 판촉행사는 고객들의 호기심을 자극하여 자신 있게 제품의 사용을 권하여 기존 유사제품과의 차이를 부각시키고자 한 것이다. 소비자는 직접 체험을 통해 얻은 정보를 보다 신뢰하고, 기억해 두었다가 나중에 만족도에 따라 구매를 결정하게 된다. 이러한 방식은 시장이 넓을수록 비용이 많이 든다는 단점이 있지만 확실한 소비자를 확보하는 데 효과적이라고 할 수 있겠다. 타겟인 젊은 여성층은 대부분 또래 친구들과 사소한 것까지 이야기하는 특성이 강해서 제품이 만족스러우면 친구에게 추천을 하기도 한다. 소수의 고객을 만족시키면 입소문이 퍼져 다수의 고객을 확보할 수 있었다.
대만 진출 방식 결정
우리가 선택한 대만 진출 방식은 자사수출과 현지판매회사 합작설립이다.
왜 판매회사인가? 를 생각하게 될 것이다. 옥수수수염차의 수출량이 증가하여 거래가 확대되면 수출업자에게 일임하였던 현지의 마케팅 활동에 한계가 보이고 그 대책으로서 자사가 직접 판매회사를 설립하는 것이다.
판매회사의 유지에는 비용이 소요된다. 인건비, 시설비, 마케팅비, 운전자본금 등 모두를 자본금, 차입금과 현지의 매출수입에서 충당하지 않으면 안 된다. 판매가 상당히 호조이고 이익이 수반되지 않는 한, 처음에는 적자경영을 각오해야 한다. 따라서 자금부족에 어떻게 대처할 것인가가 중요한 과제가 된다. 신설회사에 현지의 우수한 인재를 고용하는 것은 매우 어려운 문제이다. 따라서 처음에는 본국에서 인재를 보내어 현지에서 우수한 인재를 확보할 때까지의 연결역할을 한다.
자사에 의해 판매회사를 설립하여 운영하는 경우 인적 자원, 자본의 문제와 더블어 또 다른 중요한 문제는 마케팅을 전개하는데 합당한 실력이 필요한데 이 문제에서 초기 진입시 대만의 유통회사를 통해 합작판매회사를 설립하고 반제품을 대만에 수입에서 합작회사의 옥수수수염차 라벨을 부치고 OEM형식으로 판매 방식을 선택할 것이다. 이로써 현지국의 정부 규제와 정보의 필요에 적극 대응할 수 있고 파트너의 보완적인 경영지원도 큰 도움이 된다.
III. 결론
현재 국내에서 광동 옥수수수염차가 차 시장 1위를 달리고 있지만 언제까지나 1위라 할 수 없기에 향 후 좁은 시장의 한계를 넘어 글로벌 경영에 초석이 될 것이다.
대만이 아시아의 핵심 허브 판매망으로 중국과 싱가포로, 태국, 필리핀, 베트남 등 연결하는 핵심지가 될 것이다. 향후 10년후 기술에서 자본, 플랜트, 기업수출로 이어질 것이며 옥수수수염차 판매의 인지도 상승으로 인해 의약품도 수출할 수 있는 발판이 될 것으로 예상 된다.