가격인하, 그리고 지난달 부터 SK텔레콤과 제휴, 25% 할인 혜택을 제공), 베니건스 (얼마 전 10주년을 기념해 10년 전 가격으로 파격적인 가격파괴 마케팅을 벌인 바 있다) 등 한끼 식사를 하기엔 많은 부담이 되는 여러 패밀리 레스토랑들이 저렴하고 양도 넉넉한 런치세트를 이용하고 있다.
아웃백 쿠폰 서비스
아웃백 쿠폰은 생일과 결혼기념일에 사용할 수 있는 쿠폰으로 아웃백의 온라인 회원이 되면 받을 수 있는 특별한 서비스이다. 이는 말 그대로 생일을 맞은 회원들을 위한 서비스로 1년 중 어느 날에나 사용이 가능하나 한번만 사용할 수 있다. 생일쿠폰은 “ 블루밍 어니언, 레인지랜드 립레츠, 쿠지베이 칼라마리 ” 중 하나의 요리를 선택하여 공짜로 먹을 수 있는 쿠폰이다. 그리고 결혼 기념 쿠폰 또한 같은 사용 방법으로 생일쿠폰과는 달리 “ 음료2잔, 소다, 생맥주, 와인 ”　중 택1을 하여 제공된다.
아웃백은 ‘저가전략’을 내세워 지난해 600억원의 매출을 올렸고 올해 950억원의 매출을 올려 업계 1위에 올라선다는 계획을 세우고 있다. ‘5년전 가격으로 드립니다’라는 슬로건 아래 인기 메뉴 가격을 대폭 내려 평균 20%의 가격인하로 고객을 42% 더 유치하고 가격 대비 높은 고객 만족도를 얻을 수 있었다. 이는 적은 본사 인력 구조, 내부 비용절감 시스템 등을 통한 볼륨 디스카운트를 실현했기 때문에 가능했던 것이다. “아낄 수 있는 것은 아껴라”를 바탕으로 화장실 수량조절을 위해 자동 발판 설치하거나 음식 만든 후의 따뜻한 물은 얼음을 녹이는 데 사용하는 등 불필요한 비용을 최대한 줄이고 있다.
초저가브랜드 미샤
2분법적 유통구조를 화장품 시장에 블루오션으로 사용한 세계 최초의 주체 미샤. 미샤가 무턱대고 초저가를 선언한 것은 아니다. 철저한 소비자 분석과 시장 조사를 통해 ‘비싸야 잘 팔린다’는 화장품 업계의 통념이 잘못돼 있다는 것을 발견했다.
국산화장품 브랜드 ‘미샤’는 600여가지 품목 중 절반가량이 3300원 미만. 나머지도 1만원이 넘는 것은 하나도 없다. 같은 종류의 다른 국산 제품 가격의 10∼20% 수준. 이 회사의 3300원짜리 화장품은 어떻게 나올까. 내용물 자체에 들어가는 제조원가는 1500∼1800원대. 이는 다른 회사 화장품과 크게 다르지 않다는 것이 미샤측의 주장이다. 대신 포장과 용기를 최소한의 수준으로 유지했다고 한다. 그리고 다른 화장품 업체와는 달리 직영점에서 바로 가맹점으로 제품이 들어가는 이른바 이분법식 유통방법을 내세움으로써 가격개선을 할 수 있었다.
기존의 화장품들이 4분법적 유통구조를 ( 쉽게 말해 제조사 -> 소매상 -> 종합화장품 -> 소비자) 이용하였다면 이러한 가격하락이 불가능하였기 때문에 2분법적 유통구조가 설정 되었다고 볼 수도 있다. 미샤는 필요성에 의해 유통구조를 만든 것이다. 쉽게 다시 말해 미샤는 대리점과 소매점을 거치던 기존의 복잡했던 화장품 유통구조에서 탈피했다. 직영점이나 가맹점 형식을 도입해 중간 마진을 대폭 줄였다. 그만큼 소비자들에게 돌아가는 가격 부담이 적어졌다.또한 처음 시작하는 기업이라 유통구조 개선에 큰 비용이 들지 않은 것도 이러한 유통구조를 만드는데 기여했다고 볼 수 있다.
가격을 낮추기 위해 화장품 매출의 20% 정도를 차지하고 있는 용기 및 포장비를 4분의 1 수준으로 확 줄였다. 레티놀 등 특수제품을 제외하고는 거의 모든 용기를 플라스틱 소재로 바꿨다. 종이상자 포장도 아예 없앴다. 매장은 젊은 여성들이 부담없이 와서 모든 제품을 써볼 수 있는 ‘문화공간’이 될 수 있도록 깔끔하게 꾸몃다. 개업 첫날 불과 5만원에 불과했던 이대 매장의 매출은 6개월 만에 하루 평균 300만원으로 껑충 뛰었다.
회사 마진을 붙여 가맹점에 나가는 가격이 2100원 선. 판매가 3300원은 가맹점 마진이 붙은 금액이다. 여러 단계의 유통망을 거치지 않기 때문에 이 가격이 가능하다는 말. 또 생산의 80%를 아웃소싱하기 때문에 인건비, 시설 고정비 등이 적게 들고 외상거래가 없어 금융비용이나 수금을 위한 별도의 조직도 필요치 않다.
현재 전국에 있는 미샤 매중수는 70여개. 지난해 7월부터 매장을 늘리기 시작한 지 불과 6개월만의 일이다. 얼마전에는 까다롭기로 소문난 백화점에도 입점했다. 서 사장은 ‘미샤 돌풍’에 대해 ‘비싼 것만이 잘 팔린다는 제조업체들의 고정관념을 깨준 것은 바로 소비자들이었다’며 ‘ 감성에 호소하기 위해 들어가는 불필요한 비용을 줄이고 품질과 가격으로 승부한 것이 성공 비결이었다고‘ 강조했다.
그렇다면 왜 기존의 브랜들은 이같은 이분법을 사용하지 않았을까? 기존 화장품들은 생산가가 초기부터 높게 책정된 편이여서 유통구조 개선을 한다 해도 큰 이익설정이 불가능 하다. 따라 기존 시장에 안주하는 것이 더 큰 이익을 가져다 준다.
결론) 초저가 전략이 성공하려면?
경제가 안 좋을수록 관심을 끌게 되는 초저가 마케팅. 여러 가지 경영전략 중 가격이 주는 충격이 워낙 크다 보니 효과가 있는 것도 사실이다. 하지만 초저가 전략을 통해 장기적으로 성공한 사례는 그리 많지 않다고 홍성준 경영 연구소 책임연구원은 말했다. 초저가 제품들은 대부분 단기적으로는 뜨게 되지만 소득이 늘어날수록 ‘고급’을 지향하는 소비자 심리 때문에 외면당하기 쉽다는 것. 다만 미국의 월마트처럼 시장 전체의 가격 구조에 지배력을 행사할 수 있고, 품목군 자체가 싸도 자신의 이미지와 크게 결부되지 경우는 예외다.
초저가 상품들은 결국 다른 상품 개발이나 사업 다각화를 통해 회사를 성장시킬 수밖에 없다는 것이다. 사례로 7000원, 1만4000원 대리운전으로 인기를 끌고 있는 모 대리운전회사조차 이달 초부터 외제차 만을 대상으로 ‘명품 대리운전’을 선보였다. 명품 대리운전의 가격은 3만원. 비싼 대신 복장, 서비스, 말투 등에 상당한 공을 들인다.
홍 연구원은 “아무리 초저가라도 마진이 남는 이유가 반드시 있고 단기적으로는 성공하기 쉽다”며 “가격이 다른 어떤 구매 요소보다 중요한 제품이 아니라면 금방 식상하거나 싸구려로 인식될 수 있기 때문에 사후 브랜드 관리에 많은 노력을 기울여야 한다”고 말했다.