회 참가 준비계획을 체계적으로 수립하여 충분한 시간을 두고 준비해야 한다. 전시회의 성공을 보장해 주는 4가지 필수 요소는 계획, 프로모션, 등으로 요약되는데, 이 중에서 하나라도 소홀히 해서는 안 된다. 전시회에서 성과를 거두기 위해서는 “전시회 개막전”, “전시회 진행 중”, “전시회 종료 후” 등 3단계로 구분하고, 각 단계에서 구체적으로 필요한 사항을 미리 준비하는 것이 필요하다.
④ 단순히 전시부스를 설치하고 전시품을 진열한 후 내방객을 기다리는 것은 무모한 일이다. 따라서 전시회 참가 성과를 높이기 위해서는 고객을 전시부스로 유인할 수 있는 다양한 홍보방법을 활용해야 한다. 목표고객집단 명단을 작성하여 이들에게 개별적으로 초청장을 발송하거나 전화로 접촉하여 부스를 방문하도록 권유해야 한다. 이를 위해서는 전시회 개막 3개월 전부터 3~4주 간격으로 2~3회의 서신을 보내는 것이 바람직하다.
⑤ 대부분의 전시 주최자들은 참가 신청할 때 참가업체에 대하여 부스위치를 선택할 수 있는 기회를 부여한다. 유럽이나 미국의 경우 부스 배정은 선착순으로 이루어지는 경우가 많기 때문에 유명 전시회일수록 전시회가 끝나자마자 차기전시회 참가예약을 하는 기업들이 많다. 회사가 부스위치를 선택할 기회를 갖는다면 심사숙고하여 결정해야 할 것이다. 이와 함께 많은 참관객들을 자사의 전시부스로 유인하기 위해 특색 있고 분위기가 좋은 전시부스를 설치해야 한다. 이를 위해서는 전시컨셉이 무엇이고 그것이 자사 제품을 대표하가, 어떻게 그 주제를 표현할 것인가 등을 고려해야 한다.
⑥ 전시회는 제한된 시간과 공간에서 부스방문객과의 상담을 통해 거래를 성사시켜야 하기 때문에 회사와 제품에 대한 지식과 경험이 풍부하고 열정이 있으며 사전에 체계적인 교육을 받은 직원을 파견하는 것이 중요하다. 또한 부스요원이 미치는 영향이 매우 크다는 점을 감안하여 부스요원 교육에 대한 투자를 아끼지 말아야 한다.
⑦ 전시회 사후관리가 부실하게 되면 전시회 참가에 소요된 시간과 비용이 무용지물이 될 수 있다. 이를 위해서는 전시회가 종료되는 대로 전시회에서 상담했던 방문객들을 중요도에 따라 분류, 유력바이어를 선정하여 지속적으로 사후 관리해야 한다. 주요 전시부스 방문객들에게 감사편지와 함께 샘플 등을 발송하고 문의 사항에 대한 후속 작업과 상담 등을 진행해야 한다. 그리고 메일이나 팩스를 통하여 지속적으로 정보를 제공하고 전화를 걸어 그들에게 회사의 존재를 끊임없이 알리는 노력이 필요하다.
Ⅳ.결론
해외에서 먼저 인정받은 기업. 디보스 하면 따라다니는 수식어이다. 국내에서 내실을 쌓아 경쟁력을 키운 뒤 해외시장에 진출하는 기존 기업들의 방식과 달리 처음부터 국내가 아닌 해외시장을 겨냥해 수출에 주력한 후 국내에까지 진입하는 전략을 쓴 디보스는 지난 2000년 세비텍으로 설립된 이래 15인치~40인치까지 LCD TV 라인업을 갖추어 매년 4~5배씩 급성장을 거듭하고 있다. 지난해 55억, 2004년 매출은 800억으로, 이처럼 눈부신 성장의 배경에는 경영방침 중 하나인 해외마케팅 지향과 특화된 기술력에서 엿볼 수 있다. 국내 시장에서는 해외시장에서 인정받고 있는 기술력과 제품력을 무기로 사용하면서 지금과 같이 고급화 전략으로 소비자에게 포지셔닝하고 해외에서는 기존에 쌓아올린 높은 인지도를 활용함과 동시에 차별화된 신제품 개발 및 지속적인 R&D 투자를 통해 경쟁력을 확보하고 코란TV나 게임TV, IMTV와 같이 다양한 소비자의 욕구를 충족시키는 제품을 끊임없이 개발하는 노력을 지속해야 할 것이다. 대기업과 차별화된 전략을 구사함으로써 틈새시장을 공략해 보는 것도 매력적인 전략이며 기술과 브랜드 인지도를 위한 과감한 마케팅 투자를 통해 시장 기반을 확보하는 것에도 주력해야 한다. 또한 문제점을 개선하여 고객에게 신뢰받는 기업이 되도록 해야 한다. 세계 NO.1'이라는 경영목표 아래에서 세계에서 가장 우수한 LCD TV 선두업체가 되기 위해 비상하고 있는 디보스는 국내 보다 해외 시장에 먼저 진출하는 수출에의 집중을 통해 성장했다는 점에서 특수한 사례이며 또한 중소기업으로서 LCD TV 전제품 Full Line-up을 모두 가지고 있으며 자체 기술 개발이 가능할 만큼의 역량을 갖추고 있다는 점에서 중소기업 같지 않은 중소기업이다. 이 사례를 통해 우리는 제품에 있어 가장 중요한 요소는 기술력이라는 점, 다시 말해 다른 기반 요소들도 뒷받침 되어야 하겠지만 기술력이 해외진출에 있어 가장 중요한 핵심 요소임을 한 번 더 확인할 수 있었다. 기술은 뛰어나지만 해외 시장으로의 진출에 있어 여러 가지 장벽들에 부딪혀 좌절했던 수많은 중소기업들. 정부는 디보스의 사례처럼 해외진출의 역량을 갖추고 있는 기업을 선별해 해외로의 진출을 적극 지원해 주어야 할 것이다. 앞으로도 차별화된 제품력과 Time to Market의 Speed를 활용하여 Digital Convergabce 제품을 선도하는 기업으로 거듭나는 디보스, 글로벌 기업으로서 힘차게 도약하는 디보스를 기대해 본다.
※참고문헌※
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김주헌 ,<국제마케팅>, 문영사 , 2001
이승엽,<마케팅원론>, 형설출판사, 2005
※참고사이트※
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http://www.diboss.com
http://www.fnnews.com/view?ra=Sent0901m_View&corp=fnnews&arcid=00000921032557&cDateYear=2007&cDateMonth=06&cDateDay=22 2008/10/27 20:03
중소기업진흥공단 http://www.sbc.or.kr/
LG경제연구원 http://www.lgeri.com/
한겨레신문 http://www.hani.co.kr/