어 일본 유통업자의 배타성과 폐쇄성을 극복하였다. 그리고 절대적 고가격이 아닌 ‘타사보다 높은 최고가격’이라는 상대적 고가격으로 인한 일본 제품과의 가격차를 유통업체들에게 인식시킴으로써 “진로 소주를 많이 팔면 팔수록 이익이 많이 남는다.”는 자극을 주었고 이를 통해 중간상들에게 충분한 이윤을 보장함으로써 탄탄한 유통 경로를 구축하였다.
한편, 진로 재팬과 한국 본사의 관계에 있어서 진로는 일본시장에 관한 한 진로 재팬에게 절대적인 경영을 위임하고 있다. 즉 진로 재팬은 그동안의 좋은 경영성과로 인하여 본사로부터 인사나 마케팅 분야 등에서 절대적인 권한을 위임받아 현지 사장인 김태훈 지사장이 장기적인 시야를 갖고 사업계획을 수립할 수 있도록 보장했다. 특히 김태훈 사장의 경우 지난 1984년 진로 그룹 다른 계열사의 오사카 주재원으로 나온 이후 15년을 일본에서 근무, 일본 주류시장의 움직임을 손바닥 보듯 꿰차고 있다. 3~4년 만에 주재원을 교체하는 한국기업의 관행에 비추어볼 때 이는 매우 이례적인 경우이다.
또한 일본 시장은 일본인에게 맡긴다는 현지화 지향 전략도 진로 재팬에 근무하는 일본인의 의욕을 북돋우고 있다. 울급 면에서도 주재원과 현지인 간의 차별을 없앴으며 승진에서도 차등을 두지 않고 있다. 능력만 있으면 현지인도 사장이 될 수 있다는 희망을 심어주고 있는 것이다. 그리고 회사 외적으로도 대리점과의 공감대 형성을 통해 판매 신장의 근간을 마련하였다.
6. 성과와 과제
(1) 성과
진로소주는 ’메이드인 코리아’브랜드로서 일본 소주 시장 점유율 1위권을 넘나들고 있다. 지난 98년 일본시장 내 86개 희석식 소주 업체 가운데 단일브랜드 1위에 올랐다. 게다가 일본시장은 갖가지 유ㆍ무형의 규제, 특유의 유통망으로 인해 아무리 좋은 제품이라도 시장 진입이 어렵기로 유명하다. 이러한 악조건 속에서 단일브랜드 시장점유율 1위를 달리고 있는 진로소주의 성과는 일본 시장에서 기적으로 평가받고 있다.
이로써 난공불락으로 불리던 일본 시장의 장벽을 뚫고 단일품목 시장 점유율 1위를 차지한 최초의 한국 상품으로 기록됐다. 진로소주가 일본에 진출한지 20년 만에, 현지법인을 설립한지 10년 만에 이룬 성과였다.
또한 오사카, 후쿠오카, 센다이, 간신에쓰, 나고야, 홋카이도 등에 지점을 개설함으로써 전국적인 영업망을 구축하고 있고, 자체 유통망을 활용한 주류관련 식품개발과 한국식품의 고급 이미지 정착을 위한 활동도 계획하고 있다.
(2) 과제
진로소주는 일본시장에서 고급술로써 그 이미지를 굳혀왔다. 높은 가격과 만족스런 품질 제공이라는 방향 아래 고급이미지 형성에 성공했고 소주시장 점유율 1위를 기록하는 성과를 거뒀지만 진로소주가 장기적으로 일본시장에서 살아남기 위해서는 새로운 시장 확대라는 과제가 남아있다. 이는 바로 현재 진로소주의 주요 소비 계층이 중년남성이라는 것, 그 이미지 또한 중년남성이 마시는 것으로 인식되어 있다는 것에 근거한다.일본의 소주시장이 점차로 성장하고 있다고는 하나 여전히 다른 주류시장과 비교해 시장이 협소하다는 점에서 볼 때 중년남성으로 고객이 제한되어있는 것을 극복, 젊은 층으로의 시장 확대가 불가피하다고 사료된다.
그렇지만 젊은 층 공략을 위한 섣부른 대중화전략은 진로소주가 지금껏 고수해온 고급품이미지를 저하시켜 기존 시장마저 파괴할 위험이 있다. 그래서 2,30대 고급소비층을 우선적으로 공략하여 '젊은 고급소비층의 고급술 이미지'를 형성시키고 이 이미지가 그들과 같은 생활의 여유와 세련됨을 추구하는 일반 젊은 층에게로 확대되도록 하여 판매확대로 연결, 고급이미지를 유지하면서도 시장이 확대되도록 하자는 것이 우리의 전략이며, 중년남성층만이 아닌 전 연령층으로의 판매확대는 매출 급성장을 가져다줄 것으로 기대된다.
7. 최종 결론
우리나라의 다국적기업중 하나인 진로 그룹은 주류업계 국내 시장 뿐만 아니라 세계 1위 증류주 메이커로 성장했고 더욱 더 해외시장 개척에 힘을 쓰고 있다. 현재 일본시장을 비롯하여 중화권시장, 북미권시장을 적극적으로 진출하기 위해 노력하고 있다. 어느 기업이나 처음에 시도한 것으로 만족할 만한 성공을 얻은 기업은 거의 없을 것이다. 진로는 시대의 변화와 소비자들의 취향에 부합하고자 끊임없는 제품개발 노력과 매출이 상승해도 20여 년간 바뀌지 않는 일본의 유통업체에 대한 굳건한 신뢰가 바탕이 되어 성공적인 현지진출을 이뤘다.
진로도 처음에는 실패했다고 생각했지만 일본사람들의 감성이나 취향을 파악하는데 계속적인 투자와 관심 그리고 노력으로 마침내 그들이 좋아하고 찾게 되는 상품의 이미지를 만들어낸 것이다. 하지만 사람들의 마음이란 쉽게 변하는 것이다. 그들에 대한 관심과 노력이 변한다면 그들도 쉽게 돌아설 수 있을 것이다. 그들에 대한 연구와 노력을 하여 지금과 같은 이미지를 그들이 가질 수 있도록 노력해야 한다. 사람이 현실에 만족하게 되면 그 사람은 발전이 없는 사람이 되듯 기업도 지금의 현재에 만족 할 것이 아니라 일본이 아닌 다른 나라들의 사람들도 우리제품에 대한 인식과 이미지를 바꿔놓을 수 있는 마케팅이나 전략을 다시 구사 하여 그들의 마음까지 흔들 수 있는 제품을 만들기 위하여 지속적으로 노력해야 한다. 기업 경영의 패러다임이 경제 환경 사회적 책임을 준수함으로써 장기적으로 생존할 수 있는 토대를 마련하는 지송가능경영으로 바뀌고 있다. 장기적인 관점에서 우리나라의 경제의 발전과 국민의 높은 생활수준달성등 사회적 책임에 노력을 기함으로써 인류 사회의 번영을 이끌도록 해야 할 것이다.
<참고자료>
www.jinro.co.kr
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www.kalia.or.kr
www.seri.org
www.lgeri.com
economy.hankooki.com
www.hankyung.com
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브랜드 세계화의 성공 조건 - 한충민, 한양대학교출판부, 2009
10국 10색의 제품 차별화 전략 - 편집부, 한국무역협회, 2004
한국기업의 글로벌경영 사례집2- 장세진, 박영사, 2004
진로소주의 일본시장 마케팅전략 및 성공요인에 관한 연구 - 양광호, 2002