었지요."’ 진로재팬의 김태훈 사장의 설명이다.
진로의 경우 신용을 중시하는 일본인의 상인 정신에 따라 주류 판매업자와 두터운 신용관계를 쌓았고 중간 상에게 거의 반영구적인 파트너십을 보장해 주었다. 즉 불경기이든 호경기이든 시장 환경변화에도 불구하고 계속적인 제품공급 및 거래관계를 유지하고 중간 상에게 불리한 계약 변경도 강요하지 않았다. 그러므로 일본 유통업계에서도 신뢰할 수 있는 기업으로 인정받게 되었고, 이는 해외 기업이기에 불리한 위치에 놓일 수 있는 현지 상황에 효과적으로 뿌리내릴 수 있는 토대를 닦은 좋은 실례라고 볼 수 있다.
VI.결론
진로는 국내 시장과 일본시장에서 다져온 성공적인 기반을 바탕으로 불리한 재무상황을 극복해가며 21세기를 향한 새로운 도약을 꿈꾸고 있다. 특히 우리가 연구하고자 한 진로의 일본 시장진출 성공은 진로에게 내수 시장과 더불어 Cash Cow역할을 한 시장임에는 틀림이 없다. 앞으로 더욱 넓은 세계로의 진출을 위한 교두보 역할을 담당한 일본시장. 따라서 일본시장에서의 기반은 국내 시장과 더불어 굉장히 중요하다고 볼 수 있다. 그러므로 일본시장에서 진로는 다음과 같은 과제들에 대한 면밀한 계획을 세워 충실히 실행할 필요가 있다고 판단을 내렸다.
1) 젊은 층에게 어필
일본에서 소주에 있어서 젊은 사람들이 마시는 술이라는 이미지는 5.3%에 불과하다. 그러나 20대는 새로운 변화를 이끌어 가는 선도계층이다. 선도계층인 20대를 붙잡지 않고는 성공할 수 없다. 따라서 앞으로 진로가 취해야할 전략 중에 하나는 주 이용자인 20대를 포섭하는 것이다. 이들을 포섭하기 위해서는 이들의 이미지에 맞는 술을 개발하는 것이다. 다행히 진로의 이미지(젊은 사람을 위한 술, 친밀한 느낌, 마 시기 편하다. 산뜻하다. 구미에 좋다, 쥬스나 샤워에 어울린다)등은 이들 20대의 취 향에 부합되어 있다. 따라서 진로는 이러한 장점들을 계속 부각시켜 20대가 요구하 는 알코올 상을 획득해 나가야 할 것이다.
2) 명확한 컨셉 정립
이제 소주는 변해야 한다. 이것은 이른바 탈 소주 이미지를 구축하는 것을 말한다. 즉 “소주 같다“는 옛날 냄새가 나는 분위기는 추구하지 않는 것이다. 컨셉이 명확 한 상품은 취급조건이 엄격해도 취급하려는 가능성이 높다. 특히 젊은 층에는 여러 가지 변화의 술을 마시고 싶다는 의향이 있다. 예를 들어 “즐거운 술=진로”라는 명확한 컨셉 등을 강화시킨다면 이미지뿐만 아니라 술을 마시는 때와 분위기까지 연결할 수있을 것이다.
3) 브랜드 확장의 필요성
일본소비자조사 결과로 진로의 인지도가 90%에 달하는 것으로 나타나 있다는 것은 앞에서도 언급했다. 하지만 지금까지 진로는 진로 소주 외에는 일본 소비자들의 인 식에 뚜렷이 남는 별다른 제품을 선보이지 못했다. 물론 소주 외에 매실주, 인삼주 등을 갖추고 있기는 하지만 어떤 의미에서는 구색제품에 불과할 수 있다. 반면 국내 경쟁사들은 기존의 제품으로는 진로와의 경쟁에서 이기기 어려움을 인지하고 새로운 제품을 계속해서 연구해가고 있으며, 해외 시장에 철저한 준비로써 이익을 도모하고 있는 실정이다 또한, 현지기업 중 다카라 같은 경우도 지팡그라는 새로운 브랜드를 출시했고, 근자에 들어 꾸준히 매출액이 증가하고 있는 저도주 산업에 상당부분 힘 을 실어주고 있는 것, 기존 제품에 더 많은 구색과 젊은 층을 끌 수 있는 신선한 디 자인, 기존에 기술에 새로운 기술을 가미해 제품의 질 향상도모 및 여러 면의 현지 기업의 우위를 제품에 적용하여 점차 커지는 소주 시장을 잠식해가고 있다. 따라서 진로는 기존의 제품뿐만 아닌 새로운 제품을 연구 개발함으로써 또 다시 성공을 거 둔다면 “일본소주의 최고의 브랜드는 역시 진로다”라는 것을 확인시킬 수 있고 그 런 이미지가 소비자의 머리 속에 각인된다면 일본 시장에서 진로는 더욱 확고한 입 지를 점할 수 있을 것이다.
4) 새로운 형태의 점포에 대한 공략
진로는 할인점, 편의점등 새로운 형태의 점포에 대한 공략도 본격화 해야한다. 지금 까지의 기존 유통시장보다 새로운 유통질서의 변화가 일어나는 할인점등의 가격인하 등 소비자가 민감한 반응을 보이는 사안에 대비하여야 한다. 할인점이나 미니 슈퍼 마켓 등의 수는 계속 증가하고 잇다. 이와 같이 젊은 층의 생활 일부인 이런 점포 들을 중점적으로 관리하고 다양한 전략을 구사하여야 한다.
5) 다양한 수출시장 확대
지금도 진로는 미주와 중국을 새로운 수출 지역으로 선정하여 시장에 발을 들여놓음 으로서 새로운 가능성을 보여주고 있다. 무엇보다도 세계 각국에 퍼져있는 해외 교 포들의 소비 시장을 기반으로 우선적으로 접근할 수 있는 표적 시장을 타게팅 하는 것으로 보인다. 하지만 그들만을 표적으로 한다는 것은 말도 안 되는 행위이므로 더 욱 중요한 것은 바로 해외문화의 숙지다. 진출국의 문화를 숙지함으로 해외 문화의 다양성 때문에 현지에 적응하지 못하고 퇴출을 당하게 되거나, 현지 특유의 유통구 조, 소비자의 특성에 적응을 하지 못하게 되면, 회사에 큰 타격을 입히게 될 것이다. 따라서 반드시 필요한 작업이라고 생각된다. 이외에도 해외 명주들과의 경쟁, 유사 품의 등장 등 수많은 위협 또한 도사리고 있으므로 진로는 지금까지 익힌 일본 시 장진출의 성공적인 교훈인 높은 브랜드인지도와 고품질, 고객의 제품 충성도, 철저 한 현지화 전략 등을 무기로 하여 더욱더 각 국 현지에 맞는 다양한 현지화마케팅 전략으로 해외시장을 공략하는 전략을 수행하도록 해야겠다.
진로소주의 일본시장 마케팅전략 및 성공요인에 관한 연구 - 양광호(1999.02)
진로 Japan의 성공적인 마케팅 전략 - 이수형(1994)
글로벌전략(Global Strategy) - 이광현(석정출판사 2001)
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