근무하는 동안 이 회사를 프랑스 최대 화장품 생산/유통 업체로 키우는 데 공헌하는 등 화장품 업계에서는 예술가적 기질과 사업가적 능력을 겸비한 마케팅 전문가로 알려져 있다. 사실 아무리 업계에서 알아주는 전문가라 하더라도 태평양이 거의 전권을 주면서 도팡을 PLL의 사장으로 선임한 것이나, 그녀가 한국 업체로부터 이런 제의를 수락한 것은 어찌보면 모두 모험이라 할 수 있을 것이다. 도팡의 사업신조는 과감한 도전이다. 결국 어찌 보면 여성 향수 롤리타 렘피카의 성공은 ‘한국의 대기업(CEO의 경영철학) + 현지의 업계 전문 경영인 +디자이너 롤리타 렘피카’의 결합이 조화롭게 빚어낸 시너지 효과의 산물로 볼 수도 있을 것이다.
Ⅲ. 결 론
1. 성공요인
1) 상품의 특성과 현지의 문화적 특성을 고려한 글로벌 아웃소싱을 통한 철저한 현지화 전략
2) 기존 트랜드와 다른 4P의 차별화 전략
ⅰ) 제품(product)에서의 차별화
Lolita Lempicka가 출시되기 전 프랑스 향수시장은 Calvin Klein 등 uni-sex가 분위기를 주도하고 있었기 때문에 향수에 있어서도 남녀의 구분이 없는 것이 일반적이었다. 이러한 가운데 Lolita Lempicka가 여성성과 동화의 이미지를 강조하면서 시장에 출시되자 기본의 향수시장에 새로운 반향을 일으키게 되었다. 우선 프랑스 현지법인은 Lolita Lempicka의 ‘여성성과 동화 세계지향’이라는 컨셉에 맞추어 기존의 향수 용기들이 모두 네모난 것과는 차별적으로 매혹적인 금단의 사과를 형상화하기 위해 사과형 용기와 사과꼬지 분사방식을 채택하였다. 또한 용기를 한츨 고급스럽게 보이기 위해 색깔은 금색과 자주색을 조화시키고 상아색의 넝쿨을 용기 표면에 그렸다. 단상자도 동화 ‘이상한 나라의 앨리스’를 참고해 꿈의 세계로 들어가는 거울 모양의 입구로 동화적인 분위기를 강조했으며 바로크 장식을 그려 넣음으로써 여성적인 분위기를 살렸다. Lolita Lempicka의 향도 기존의 향수와는 차별되는 강한 향을 내도록 만들었고 어린아이를 상징하는 사탕의 향과 성숙한 여인의 상징인 꽃의 향을 혼합함으로써 제품의 컨셉에 일치시켰다.
ⅱ) 가격(Price)에서의 차별화
제품판매를 위해서 프랑스 현지법인은 25세 전후의 Lolita Lempicka 패션에 관심이 있는 소비자들을 표적고객으로 삼았고 가격대는 30ml에 310프랑, 우리 나라 기준으로 약 6만원이 조금 넘는 비교적 고가 가격전략을 채택했다.
ⅲ) 유통(Place)에서의 차별화
유통에서는 ‘Club of excellence’에 속한 유통업체들만을 엄선해서 제품이 지나치게 대중화되어 제품의 이미지가 떨어지고 희소성이 훼손되는 것을 막았다.
ⅳ) 판촉(Promotion)에서의 차별화
광고전략보다는 샘플링이나 간접 PR 등에 더 주력했다. 이를 위해 신문이나 텔레비전 등에 내보내는 대중적인 광고는 지양하고 20,30대 성인 여성들이나 패션모델, 디자이너들이 주된 독자층인 패션잡지 등에 광고를 내거나 프랑스 내에서 패션 리더라고 인식되는 주요 인사들에게 Lolita Lempicka 샘플을 제공하는 이른바 구전 마케팅을 실시하였다. 광고 이미지나 내용 역시 제품의 컨셉에 맞추어 동화적, 여성적 이미지를 강조하였다.
2. 성 과
1) 재무적 성과
매년 수십 종의 새로운 브랜드가 쏟아져 나오는 프랑스 향수 시장에서 대개 점유율이 1%가 넘으면 성공한 것으로 간주되는데, 'Lolita Lempicka'는 출시 후 1년 8개월만인 1998년 11월에 드디어 점유율이 1%를 넘게 되고 1999년 들어서면서 시장 점유율이 서서히, 그러나 지속적으로 상승하기 시작해 2001년에는 2%대를 넘어섰고, 2002년 말 2.6~3.0% 정도의 점유율을 기록하며 4~5위를 차지하고 있다. 프랑스 향수 시장에서 점유율이 2.5%가 넘는다는 것은 대단한 실적이라 아니할 수 없다. 점유율 1위인 angel이 4.6% 2위인 chanel NO.5 가 4.2%이고 그 외에는 점유율이 3%가 넘는 브랜드가 없다는 사실이 이를 잘 말해준다.
이익측면에서도 손익분기점을 넘어 2001년부터 이익을 내기 시작했다. 초기 마케팅 투자로 인해 누적적자를 완전히 해소한 것은 아니지만 조만간 해소될 것으로 전망하고 있다. 현재 'Lolita Lempicka'는 80여 국가에서 판매되고 있지만 아직 주력 시장은 프랑스 시장으로 2002년 실적을 기준으로 전체 매출액 3,220만 유로 중에서 약 60%를 점유하고 있다.
2) 전문기관으로부터의 수상
언론과 시장의 반응, 그리고 전문가들의 평가는 각종 수상으로도 이어졌다.
향수 분야에 있어 최고 권위를 자랑하는 FIFI재단으로부터 프랑스 및 유럽 지역 최고 여성 향수 상(각각1998) 그리고 미국 여성 최고 향수 상(1999)을 연달아 수상했으며, 프랑스 잡지 cosmetique News로부터 여성 최고 향수 상을 수상하였다.(1997) Cosmetique News는 같은 해 언론 광고와 옥외광고에서도 'Lolita Lempicka'에 최고상을 수여한 바 있다.
3) 전략적 성과
'Lolita Lempicka'가 프랑스 시장에서 거둔 가장 귀중한 성과라고도 볼 수 있는 것은 세계시장에서 통할 수 있는 글로벌 브랜드를 가지게 되었다는 점이다. 향수 부문에 국한되고 아직은 프랑스 시장 위주지만, 화장품 선진국에 입지를 구축한 이상 세계시장확산의 관문을 통과했다고 보아도 무방할 것이다.
또한 이를 통해 축적된 자신감과 경험도 귀중한 전략적 자산이라 할 수 있다 태평양으로서는 여성 향수 'Lolita Lempicka'의 성공이 프랑스 향수 시장뿐만 아니라 전체 화장품 시장 더 나아가서 글로벌 시장에서 세계적인 기업으로 도약할 수 있다는 상당한 자신감을 가져다 주었다. 이와 함께 가장 경쟁이 치열하고 까다로운 소비자들을 가지고 있는 프랑스 시장에서 직, 간접적으로 얻은 경험과 지식, 즉 소비자 욕구 및 제품 동향, 경쟁자 및 시장 추세, 유통망과의 관계 및 각종 마케팅 프로그램 경험 등은 태평양이 프랑스 및 유럽 전략, 더 나아가 글로벌 전략을 추진하는 데 있어 귀중한 자산이 될 것으로 보인다.