었다. 그 중 ‘홍콩 오피니언 리더의 아름다움’ 이라는 publicity는 제품의 프리미엄 이미지를 상승시킴.
ㄴ. 광고캠페인
출시초기, 설화수=한방화장품 메시지를 전달하는 광고캠페인 진행하여 한국을 대표하는 문화 브랜드를 목표로 한다.
ㄷ. Blog
홍콩 사람들은 새로운 제품을 시도할 때 다른 사람들의 사용 후기를 꼭 체크하므로 인터넷 블로그 및 홈페이지를 통한 사용 후기 게시 및 홍보 중요.
③ 인적 판매 (personal selling)
방문판매는 사업성과의 효과는 높일 수 있으나 효율성을 떨어뜨리고 자칫 잘못하면 한국 화장품의 이미지 및 가치를 떨어뜨릴 수 있으므로 초기에는 사용하지 않는 방향으로 한다.
④ 세일즈 프로모션 (sales promotion)
ㄱ. 이벤트
홍콩 그랜드 하얏트 호텔에서 현지 VIP급 인사들을 초청한 가운데 런칭 기념 행사를 가졌는데, 한방 명품이라는 차별화된 컨셉과 제품력을 높이 호평 받았다. 행사 때는 ‘한국의 화장 문화 유물 전시회’를 열었는데 아모레퍼시픽 미술관에 있던 문화재급 유물을 현지에 전시하여 이미지를 고양시켰다.
ㄴ. 박람회
홍콩의 인기 박람회인 미용박람회, 화장품박람회를 이용하여 바이어, 소비자와 직접 접촉.
ㄷ. Display - 소비자 제품 sales promotion
라인별로 DP하여 소비자들이 기능을 인식하기 쉽게 함과 동시에 소비자들의 라인별 선호도 파악도 쉽게 할 수 있도록 한다. 매장구조는 편안하게 앉아서 제품을 테스팅하고 고를 수 있게 하여 손님들의 구매 욕구를 높인다. 매장 인테리어는 IMC차원에서 브랜드 고유의 꽃살무늬 문양이나 색상, 한자 로고 등을 전면에 내세워서 설화수의 제품 이미지와 같게 하였다.
ㄹ. 종업원 sales promotion
제품 하나에도 매장 직원의 세심한 설명과 테스트를 통해 자신에게 가장 잘 맞는 제품을 구입할 수 있도록 한다.
ㅁ. 설화수 글로벌 사이트 구축
글로벌 마케팅과 고객 서비스의 일환으로 구축하였다. 글로벌 사이트는 주 타겟이 홍콩의 현지 지역 고객과 설화수 브랜드를 인지한 외국인 고객이어서 특히 제품이 판매되는 국가와 입점 된 매장정보를 더 자세히 알 수 있도록 구현했다. 또한 펜타브리드 사이트의 게시 글 인용.
마케팅 측면으로도 효과가 높은 "설화수 플러스(Sulhasoo Plus)"메뉴를 구성하여 한국어 사이트가 가지는 커뮤니티 보다는 고객에게 ‘엔조이(enjoy)’ 요소를 전달할 수 있도록 하였다.
(새로운 전략)
1) Product (제품전략)
① 제품라인의 깊이 강화
제품 라인의 폭을 넓히기 보다는 기존 소비자들에게 만족시키기 위해 제품 라인의 깊이를 깊게 하는 전략을 사용한다. 주 기존의 제품라인에 깊어진 제품라인을 가지고 타켓 층을 중장년층에서 최근 한류의 영향으로 한국 문화의 영향을 많이 받은 젊은 층으로 까지 넓히는 전략을 사용한다.
② 유형제품의 변형
1)번 전략에 따라 제품의 디자인도 전통적이고 현대적인 면을 살리되 위생적인 보관 상태와 사용기간의 확장을 위해 분사식 혹은 눌러서 짜서 사용하는 식의 용기 제작 비중을 늘리는 실용적인 면을 한층 더 강조한다.
③ 콜라보레이션 등 제품의 다양화
핵심제품속성은 그대로 두고 다른 디자인관련 기업이라던지 해외 동종사업 브랜드와 콜라보레이션을 추진하여 상품의 가치를 높이는 방향으로 나아간다. 소비자들의 다양한 원츠를 충족시키기 위하여 고급스러운 이미지에 맞게 리미티드 에디션을 생산해 내는 것도 하나의 방안이 될 수 있다.
2) Price (가격전략)
가격 전략은 기존의 고가격 정책을 고수하여 홍콩 화장품 시장에서 명품 브랜드 이미지를 견고히 한다. 그러나 고가격 정책을 유지하면서도 신규 한방 화장품 경쟁 제품의 가격을 수시로 체크하여 품질대비 가격경쟁력 면에서도 타사가 우위를 점하는 것을 견제한다.
3) Place (유통전략)
① 무 점포형 확대
기존에는 점포형 방식으로 유통을 했다면 어느정도 이미지가 다져진 상황에서는 무점포형을 확대하는 방안을 추진해야 한다. 무점포형의 유통전략으로는 방문판매를 들 수 있는데 실제로 국내에서는 설화수의 방문판매가 많이 보급되어서 매출 효과를 톡톡히 보고 있다. 홍콩에서도 이러한 전례를 바탕으로 체계적인 방판을 추진해야 한다. 하지만 유의할 점은 체계적인 방문판매 형태가 아니라면 오히려 브랜드의 이미지를 저렴하게 만들어서 역효과를 발생시킬 수 있다는 점이다. 그러므로 중앙에서 통제가 가능한 방식으로 구축되어야 한다.
② 고급 호텔 서비스로의 확장
고급 호텔 서비스 중에서 피부관리, 스파 등과 같은 서비스에도 제품을 유통시켜 홍콩 현지인 뿐만 아니라 홍콩에 관광을 온 다른 외국인들에게도 보다 쉽게 제품을 접할 수 있도록 한다.
4) Promotion (판촉전략)
① 매체이용률 증가
기존에도 다양한 매체를 활용해왔지만 무엇보다도 홍콩 사람들은 패션에 관심이 많아 패션잡지 구독률이 높다고 한다. 그러므로 유명 패션잡지 광고를 활용하여 제품홍보를 하게 되면 그 효과도 톡톡히 볼 수 있을 것이다. (유명 패션잡지 ; e.g Elle, Cosmopolitan)
② 매장 인테리어
국내 매장과 동일하게 만들어서 아이덴티티를 같게 하면 신뢰도를 상승시키는 효과를 볼 수 있다.
③ Sales Promotion- Event
Sales promotion에서 쿠폰, 할인 등과 같이 브랜드 이미지를 저하시키는 방법 보다도 PR의 성격을 띠고 있는 Event를 많이 실시하여 브랜드 이미지도 호의적으로 전달시키고 타 브랜드와의 차별성 이미지도 구축한다.
④ Personal selling
Personal selling은 유통전략에서도 내비췄듯이 체계적인 방문판매 형식을 짜서 영업을 하면 효과적으로 기업 성과를 달성시킬 수 있을 것이다.
3.나의 견해.
홍콩시장에 있어 설화수는 기존에 목표로한 명품 한방 화장품으로서 성공적으로 자리를 잡았다. 하지만 한정된 타겟층과 좁은 유통망은 더 많은 고객점유에있어 한계를 보인다. 우리는 이를 개선하여 기존의 타켓층과 유통망을 확대하고 지속적이고 다양한 홍보로 시장점유를 확대해 나가 글로벌 명품 브랜드로서 자리매김 하여야 할 것이다.