는 큰 차이가 있음을 발견하였다. 또한 제품기능도 광고된 것과는 차이를 보여 판매주기가 길어지고 있음이 나타났다. 따라서 우리는 기업B와 유통협약을 맺는 계획을 취소하였다.”
유럽의 또다른 다국적 기업도 이와 유사한 경험을 겪었다. 그 회사의 한 임원은 “우리는 규모가 크고 명성도 높은 한 외국회사와 교차유통협약을 맺는 것에 매료되었는데, 그 회사의 제품이 우리에게 잘 맞을것 같았다. 그러나 그 외국회사가 제시한 시장자료를 면밀히 분석한 결과, 실망스럽게도 그 회사의 시장지위(market position)가 처음에 우리에게 말했던 것과는 큰 차이가 있음이 발견되었다. 결국 우리는 제휴계획을 포기하였다.”라고 밝힌다.
o 제휴 파트너 선정 심사목록
다음의 심사목록을 활용할 경우 3Cs의 기준을 충족시키는 제휴파트너를 선정하는 데 큰 도움이 된다.
.귀사는 무엇을 바라는가? - 기술, 시장접근, 제조능력, 유통망 등
.현존 관계가 더욱 발전 가능한가?
.귀사는 다수의 잠재적 파트너를 심사하고 있는가?
.파트너와의 양립 가능성을 무엇으로 심사할 것인가?
.귀사와 잠재적 파트너의 기업문화는 얼마나 유사한가? 만일 다르다면 귀사는 어떻게 두 상이한 문화를 조화시켜 나갈 것인가?
.귀사의 잠재적 파트너는 제휴에 대한 경험이 있는가? 만일 있다면 그 제휴사업의 결과가 어떠하였는가?
.어떠한 이해상충이 내재하는가? 잠재적 파트너가 귀사의 경쟁업체 중 어느 누구와 제휴관계를 맺고 있는가? 그 제휴관계가 귀사의 제휴 계획에 어떠한 영향을 미치는가? 귀사는 이에 어떻게 대처해 나갈 것인가?
.귀사와 파트너는 기술, 시장접근, 제조, 유통 등의 능력에 있어 상호 보완적인가?
.파트너 대상자는 한 사업 이상에 걸쳐 혜택을 끼칠 수 있는 강점을 지니고 있는가?
.귀사는 파트너 대상자의 능력을 철저히 심사하는가? 파트너의 기술이나 시장지위는 당초 예상했던 것과는 차이를 보일 수 있다.
.제휴에 대한 파트너의 개입의지는 어떠한가? 파트너가 성공적인 제휴를 위해 요구되는 자원이나 기술을 적극 공헌할 의지를 보이는가?
.제휴가 양측 모두에게 중요한 것인가? 양측 중 어느 누구가 제휴에서 손을 뗄 가능성이 더 높은가?
.귀사가 현재 너무 많은 제휴를 맺고 있어, 제안된 제휴관계를 깨트릴 수 있는 주요 사안과 문제를 등한시하고 있지는 않은가?
.귀사의 파트너가 얼마나 쉽게 제휴사업으로부터 철수할 수 있을 것인가?
.파트너가 제휴를 통해 얻고자 하는 혜택은 무엇인가?
.파트너의 제휴의 직접비용(direct costs)은 무엇인가?
.파트너가 자신의 전술적 및 전략적 목표를 달성하는 데 있어 제휴를 얼마나 필요로 하는가?
.제휴가 파트너의 성장과 생존에 반드시 필요시되는 핵심사업분야와 관련되는것인가?
.파트너가 제휴의 운영에 따른 추가적 자원(자본, 인력, 기술, 시간 등)을 지속적으로 지원할 수 있을 것인가?
.전략적 제휴대신 다른 대안이 가능한가?
.파트너가 제휴에 참여하는 데 있어 영향을 미치는 내외적 장애요소는 무엇인가?
.제휴 실패에 따르는 대가는 무엇인가?