치게 과도한 투자를 하는 것은 바람직하지 않다
(3) 전문가의 육성
미국 은행들은 프라이빗 뱅킹을 차별화 된 업무영역으로 분류하여 최고급의 인재를 통해서 우수고객을 전담하는 토털 금융서비스를 수행하고 있으며 프라이빗 뱅킹 업무를 수행하기 위한 갖아 중요한 요소로서 업무수행 직원의 개인적 자질을 강조하고 있다. 프라이빗 뱅킹 업무에 종사하는 직원들은 분야별 최고의 전문가로 구성되어 고객에게 특화된 서비스를 제공하고 있으며 선발요건도 까다롭다.
우리나라도 미국 은행을 본보기로 삼아 PB 전문가를 육성하기 위한 노력을 강화해야 한다. 은행의 기본적인 예금, 대출 업무 이외에도 다른 금융서비스뿐만 아니라 모든 자산의 운용과 관리에 관한 지식을 습득하여 제공하고 상담할 수 있어야 한다.
또한 PB전문가는 인간적인 요소를 갖추어 고객에게 호감을 주어 지속적인 관계를 유지하고 확보할 수 있어야 하며, 무엇보다도 자산을 맡는 사람이기에 고객에게 신뢰받는 전문가가 되어야 한다.
(4) 고객과의 relationship구축
앞에서 언급하였듯이 대부분의 금융선진국에서 프라이빗 뱅킹은 200년 이상의 역사를 가지고 있으며, 스위스의 경우 과거의 프라이빗 뱅크의 고객 중에는 오늘날의 은행이 설립될 당시부터의 관계를 이어온 많은 가문이 있다. 프라이빗 뱅킹은 파트너쉽의 전통을 가지고 있으며 여러 위기 상황을 극복하면서 신뢰성을 주고 있다. 이제 막 초기 단계인 우리나라도 진정한 관계를 구축하면서 고객을 확보하는 것이 중요하다.
고객의 현재와 미래의 투자활동의 목적을 이해할 시간을 갖기 위해, 개인필요에 맞춘 적절한 서비스를 하기 위해서는 고객을 파악하는 것이 선행되어야 한다. 따라서 서로를 알고 이해하는 것은 매우 중요하며, 이것은 첫만남에서 부터 시작되어야 한다. 이로부터 시간이 많이 걸리겠지만 지속적이고 친밀한 서비스로 신뢰를 쌓고 장기적인 거래관계를 구축해야 한다.
따라서 고소득층의 고객들을 은행의 지속적인 고객으로 확보 유지하기 위해서는 단순한 서비스의 확대가 아니라 은행이 그들의 커뮤니티 속으로 들어가서 고객과의 진정한 릴레이션쉽 구축을 해야한다. 따라서 직원들은 정확한 업무처리와 동시에 고객과 친해지기 위한 노력을 해야 한다. 프라이빗 뱅킹 서비스 전담 직원들은 고소득층 고객들의 신분노출 등에 대한 배타적인 성향을 잘 파악하는 것이 중요하며 보다 세련되고 조심스러운 어프로치 기법을 습득해야 한다. 따라서 은행에서는 고객응대 교육을 다른 창구직원과 차별화 시켜야한다.
고객의 신뢰를 위해 전담직원은 인성, 직급, 연령의 수준을 조절하고, 거액고객들의 눈높이를 맞춰 줄 수 있는 지식과 응대 능력을 갖춘 직원을 육성한다면 고객이 호감을 느끼고 친한 관계를 만들 수 있을 것이다. 따라서 상담능력 배양을 위한 전문지식 함양을 위해 사내 인사운영 및 교육기회 제공등에서 전폭적인 지원이 되야 하며 다양한 방법으로 업무능력 향상정도를 평가해야 한다. 또한 잦은 직원교체를 피해서 고객과의 친밀성 유지에 힘써야겠다.
그 뿐 아니라 프라이빗 뱅킹 전담직원은 우수고객 관련업무에 전념하고 공간도 독립적으로 운영되도록 정착시켜야 할 것이다.
(5) 경영자의 의지
먼저 경영진의 확고한 의지가 중요하다. PB제도의 도입은 초기에 비용이 많이 들어갈 뿐 효과는 당장 나타나지 않는다. 또한 시행과정에 많은 어려움이 있고, 다른 직원들의 반발에도 부딪힌다. 따라서 단기업적 위주의 경영환경에서 이 제도를 도입하기는 쉽지 않다.
(6) 제도적인 뒷받침
프라이빗 뱅킹이 성공한 나라와 지역적 특성을 보면 국가적으로나 지역적으로 많은 뒷받침이 되어있다. 정치적 안정은 물론이고 화폐적 안정, 강력한 통화가치, 뱅킹의 비밀유지, 지정학적 위치(스위스는 유럽의 중앙이다.), 간단한 법, 체계, 잘 교육받고 여러 언어를 구사하는 인적 자원, 국내정세가 안정되어 있을 것, 세제를 비롯한 법제가 명확할 것, 통신수단, 교통수단 등이 뛰어날 것, 언어는 국제공용어인 영어가 넓게 통용될 것, 설립초기비용, 등록료, 세금, 유지비 등 여러 가지 비용이 저렴할 것, 기타 여러 가지 규제, 예를 들면, 감사법무규정, 고용규정 등에 불편 한 일이 없을 것 등이 있다. PB의 본산지인 스위스의 경우를 보면 이들 요건에 많은 부분이 충족되어 있다. PB의 중요성을 인식하고 이에 따른 정부 차원의 뒷받침이 필요하다.
결 (結) 귀족의 집사가 되어라
결론적으로 귀족 효과적인 귀족 마케팅을 위해서는 귀족의 집사가 되어야한다.
부자들의 특성을 이해하는 것은 필수적이다. 즉 고소득자들이 가지는 심리를 그들의 입장에서 이해하고 그에 맞는 마케팅 전략이 필요하다. 부자들은 일반인과는 다른 양상의 욕구 형태가 존재한다는 사실을 인지하면 그들을 공략하기 위한 방법들을 찾을 수 있을 것이다.
특별한 경험과 가치를 제공하고 또한 자존심을 충족시켜 줘야한다. 또한 희소성을 통해 가치를 증대시켜주는 즉, 차별화가 가장 중요한 명제라고 할 수 있다. 그를 통해 유사 상품 중에서 왜 우리의 상품을 선택해야하는가에 대한 확실한 이유를 심어 줘야한다. 부자들의 특성 이해해 그들이 어떤 가치를 원하고 있는가를 알고 그에 맞게 차별화 된 마케팅을 펼쳐 나가는 것이다. 또한 이를 위해서는 브랜드 관리가 생명이다.
일회성이 아닌 장기적인 관계형성을 통해 신뢰를 쌓아야 한다. 어떤 마케팅이던지 신뢰라는 것은 정말 마케팅에서 중요한 명제이겠지만 브랜드 로열티가 높은 부자들의 특성상 귀족 마케팅에서 신뢰라는 것은 정말 중요하다고 말할 수 있다.
또한 타겟을 세분화해야 한다. 오렌지족과 낑깡족 탱자족에서 살펴보았듯이 준거집단인 상류층에 유행을 시키면 하위 집단에서 모방심리를 통해 소비가 이루어지므로 상류층부터 공략하는 것이 중요하다. 또한 효과적인 마케팅을 위해서 구전효과를 극대화하고 어정쩡한 홍보를 통해 뭔가 신비감을 주는 것도 좋은 마케팅 전략이라고 할 수 있다.
부자들은 전문직에 종사하는 즉, 시간에 대한 기회비용이 높은 층이라 할 수 있다. 그러므로 앞의 Private Banking의 사례와 같이 모든 것을 한번에 처리해 주는 All-in-One Service가 필요하다.