집단이 아닌 개인으로서의 고객 대응이 필요하며, 공급과잉현상과 할인판매경쟁으로 개별브랜드의 상표충성도가 떨어지고 있으며, 매스광고의 효과가 상대적으로 떨어짐에 따라 보다 측정가능하고, 보다 고객의 반응을 직접적으로 유발할 수 있는 새로운 커뮤니케이션 수단이 요구된다. 시장이 성숙되고 경쟁이 치열해짐에 따라 신규고객의 창출보다 기존 고객의 유지가 보다 중요하게 인식되어 데이터베이스 마케팅을 하게 되었다.
따라서 DB마케팅은 고객의 취향 구매정보 등 다양한 정보를 데이터베이스로 구축하고 이를 바탕으로 한 개별 고객에 맞춤 정보를 제공해 줌으로써 고객들과의 지속적인 관계를 유지시켜 나간다는 측면에서 중요한 성공요인이 되는 것이다.
제6절 충분한 제품과 서비스정보제공
일반상점에서 제품을 구매할 경우는 제품에 관한 정보를 면대면(face to face)으로 확인 할 수가 있으나 인터넷 상점은 제품에 관한 정보를 볼 수도 들을 수도 없다는 단점이 있다. 따라서 인터넷 상점들은 단순히 팔고자 하는 상품을 진열을 해 놓은 것이 아니라 제품과 관련된 각종 정보나 조언 또는 전문적인 지식의 제공 통해 고객들이 제품 구매 이외에 새로운 부가가치를 얻을 수 있도록 정보 제공자로서의 역할을 해야 한다.
제7절 지속적인 회원관리
장기적인 마케팅을 위해서는 사람들의 관심을 일시적으로 붙들어 놓은 것이 아니라, 사람들로 하여금 상점을 끊임없이 되찾아 오게 할 수 있어야 한다. 따라서 동일한 관심사를 지닌 사람들이 공동체를 통해 서로 정보를 교류하고 실질 고객으로 전환 될 수 있도록 해야 한다. 정보제공자로서의 역할이 기업과 회원간의 정보제공 공유 활동이라고 한다면, 가상공동체는 회원과 회원간의 정보 공유라는 측면에서 더 자유롭고 활발하게 나타날 수 있는 공간이다. 기업은 이런 면을 주시할 필요가 있다.
제8절 실시간 응답체제
인터넷상에서의 고객 요구사항에 대한 실시간 대응은 기업체에 대한 고객의 신뢰를 형성하는데 중요하다. 전통적인 상점에서는 고객이 불만 사항이나 요구사항이 있을 때 직접 방문하여 해결하거나 또는 전화 팩스 등의 유선을 통해 문제를 해결한다. 이럴 경우는 직접 면대면으로 또는 서신을 통해 이루어지는 행위이기 때문에 고객은 확실한 신뢰를 갖게 된다.
제9절 기업들간의 전략적 제휴
전통적인 기업과 마찬가지로 기업들간의 전략적 제휴는 인터넷 업체에서도 중요한 성공 요인으로 떠오르고 있다. 시장 도입기에는 사이트 개설 자체로만으로도 시장을 선점하였으나. 수백, 수천의 인터넷 쇼핑몰이 개설되고 있는 성장기 시장에서는 각 업체들과의 제휴를 통한 협력관계가 훨씬 유리하기 때문이다 인터넷 쇼핑몰 업체의 전략적 제휴는 제품의 생산, 재고, 판촉, 주문처리, 배송, 금융 가치사슬상 업체들과의 제휴와 다른 웹사이트와의 연결을 통해 마케팅 시너지 효과를 높이는 제휴로 나누어 생각할 수 있다.
<표 1> 마케팅 성공 요소
자료: Gascoyne, koray Ozcubukcu, Corpoate Internet Planning Guide, 1997
제5장 결론
전자기술의 발달과 인터넷의 급속한 확산으로 국제무역거래에 있어서도 인터넷을 기반으로 한 인터넷 쇼핑과 무역이 급증하고 있는 실정이다. 본 연구에서는 인터넷 마케팅 전략의 성공요인을 파악하고 인터넷 마케팅 전략을 모색하였다.
인터넷 기술은 기업의 규모보다는 보다 중요한 경쟁우위의 원천이며, 또한 인터넷은 기업으로 하여금 세계시장에서 보다 용이하게 경쟁할 수 있게 한다.
인터넷 마케팅을 성공적으로 수행하기 위해서는 동종업계의 정보화 수준을 고려하여 인터넷을 기반으로 한 인터넷 무역거래를 도입하고 확산해 나가야 할 것이다.
뿐만 아니라 인터넷 무역경험을 축적해 나가고 웹 투자를 위한 물적 인적자원에 대한 투자에 박차를 가해야 할 것이다. 인터넷 제품표준화 전략과 인터넷 가격차별화 전략은 수출성과 중에서도 경제적 성과에 직접적인 영향을 미칠 수 있으며, 인터넷 유통전략과 인터넷 촉진전략은 전략적 성과에 직접적인 영향을 미칠 수 있을 것으로 판단된다.
글로벌화된 시장에서 인터넷 마케팅 전략을 성공적으로 수행해 나가기 위해서는 현지수출시장에 대한 철저한 해외시장조사와 현지 고객의 욕구를 정확히 파악하여 이에 적합한 인터넷 마케팅 전략을 개발하여 실행해 나가는 것이 중요하다.
본 논문은 글로벌화된 시장에서 성공하기 위한 기업의 환경-인터넷 마케팅 전략-수출성과에 관한 이론적 연구모형을 제시함으로써, 중소기업들이 해외시장 개척을 하기 위한 인터넷 마케팅 전략을 제시하였다. 이를 통해 인터넷 무역거래를 하고 있는 중소기업들 에게 인터넷 마케팅전략의 수립과 실행 및 개선방향 등을 제시하는데 기여할 수 있을 것이다.
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참고 인터넷 사이트
인터넷마케팅스쿨: http://www.marketingschool.com
한국인터넷정보센터: http://www.krnic.or.kr