시키는 등 최악의 상황이었다. 합작 초기부터 계약서 및 정관과 관련한 협의가 지속되었으나, 뚜렷한 결과는 얻지 못하였고, 더욱이 합의 후에도 개업과정의 모든 정부기관 상대를 삼천리에서 직접 하게 되었다.
(4) 시사점 및 실패 요인
사업성 판단 시 현지 출장 직원들이 모두 현지시설 및 합작파트너에 문제가 있음을 지적했으나, 담당임원 및 사장의 의지가 강력하여 무리한 추진을 하게 되었다. 결국 영업 개시 후 생산이 없고 합작파트너를 불신하게 되어 새로운 기술파트너를 찾는 중에 최고경영자회의에서 불신임을 받고 철수하게 되었다. 위와 같은 사실에서 우리가 얻을 수 있는 시사점은 정확한 사업성 판단 및 현지 상황에 대한 파악 없이 무조건 최고경영층의 실적위주의 해외투자는 절대금물이라는 것이다. 무조건 합작파트너의 말만 믿고 진출했다가는 낭패를 보기가 쉬우므로 상대방에 대한 철저한 파악이 필요하며, 아니면 단독 진출하는 것이 더 나을 수 있다는 것을 알아야 한다. 즉 중국진출에 있어서 파트너십이 얼마만큼 중요한 가를 단적으로 보여주는 것이 (주)삼천리의 사례이다. 또한 무조건 판로시장만을 생각하기보다 생산 환경과 부품, 자재환경에 더 관심을 가져야 한다. 중국의 12억의 인구에 대한 환상을 버리고 실수요자는 2억 정도에 불과하다는 것을 명심하여야 하며, 그나마도 넓은 대륙에 산재해 유통과 판로를 관리하다가 끝날 수도 있다는 것을 알아야 한다.
이상과 같은 사례를 통해 알아본 한국 기업의 중국 진출 실패 원인을 분석해 보면 다음과 같다.
■ 중국시장에 대한 정보와 이해 부족
■ 기업 역량에 대한 사전점검 미흡
■ 단기적인 이익을 중시
■ 국내 요인 위주의 중국진출전략 수립
■ 시간적 제약 하에서의 의사 결정, 사전 조사 미비 및 대중 비즈니스 마인드 부족 => 최고 경영자의 판단에 지나치게 의존하는 의사결정 구조
■ 전문 인력의 절대 부족
■ 중국 내 제한된 접촉 채널에 따른 극히 제한적인 대안
4. 부문별 IT기업의 중국 진출 전략 방안
한국 기업의 중국 진출 전략을 IT기업을 중심으로 하여 작성해 보았다. 4P를 기본으로 하여 앞서 사례에서 강조하였던 Partnership을 첨가하였다.
(1) Product
전통기업의 전자상거래화, 기업내부 정보화 시스템 및 솔루션 제공
네트워크장비: 모뎀, 유무선 단말장비, 라우터, 스위치, MPLS, ADSL, 초고속장비 업체
인터넷서비스 : 웹호스팅, Entertainment, PC방, 온라인 게임
S/W : 인증, 지불 등의 거래 솔루션, 보안 솔루션, 리눅스 프로그램
(2) Place
지역 분할시장 =>지역별 차별화와 집중화 : 북경, 상해, 광주, 성도
주요 IT관련 수요 계층을 집중공략 : 소강족, YUPI족, 소황제 시장
금융기관, 기업(외자 및 국유기업). 전자상거래 사이트
(3) Price
불법 복제품을 이길 수 있는 가격경쟁력 필요
수요층의 경제력을 감안한 적정가격 설정
(4) Promotion
전시회, 설명회 참가 => 중국시장에의 부합성 평가 선행
한국 대중문화 열풍(韓流), 올림픽, 축구를 마케팅 수단으로 적극 활용
중국 내 IT관련 전문 사이트와의 연계
중국 내 한국 IT지원센터의 활용 (중국 IT비즈니스 지원센터)
중국 관련협회 및 회원사의 활용
(5) Partnership
시너지효과가 있는 기술과 제품의 컨소시움 형성 진출
제품의 수출 거래, 기술협력=> 사무소 설치 후 시장 분석 => Joint Venture
파트너의 선정은 현실적 수익모델을 갖춘 정부와의 "'꽉시" 보유 기업
우수 인력을 확보한 파트너 모색 및 인력양성 센터 활용
A/S 시스템 구축
중국 진출 단계 ( 출처 : KOTRA )
1. 사전단계
2. 사업타당성 검토보고서 심사비준
3. 기업명칭 예비등록
4. 계약/정관 심사비준
5. 공상 등기
6. 항목확인서 취득
7. 조직기구코드 신청
8. 외환관리국 등록
9. 은행구좌 개설
10. 세관 등록
11. 세무 등록
12. 재정 등기
13. 통계등록
Ⅴ. 결 론
1. 프로젝트를 마치며
중국의 WTO가입을 기점으로 한 한국(정부, 기업)의 진출방안을 중심으로 프로젝트를 준비하였습니다. 프로젝트가 아무래도 중국이라는 거대국가를 테마로 삼고 있기 때문에 거시적인 관점에서부터 조심스럽게 다루었고 WTO가입을 기준으로하는 세계, 중국경제에 미치는 실질적인 영향을 조사하였고 또한 이러한 중국의 WTO가입이 우리 경제에 미치는 영향에 대해서 알아보았습니다. 대부분의 세계 다국적기업들이 초점을 맞추고 있는 분야가 바로 IT산업분야입니다. IT산업 분야에 대해서는 중국도 큰 관심을 가지고 있으며 중국 시장 자체의 거대함으로 인하여 한국 뿐만아니라 세계 모든 국가가 관심을 가지고 있다. 특히 우리 IT산업은 세계에 제일이라 할 수 있을 정도로 엄청난 성장, 발전을 이루어냈습니다. 그러나 국내에서는 벌써 IT산업은 성숙기에 접어들었기 때문에 더욱더 큰 시장으로 진입해야할 시점에 놓인 것입니다. 이러한 국내적인 상황과 중국 시장으로의 진출은 시기상으로 너무나 잘 들어맞기 때문에 저희 조에서는 가장 중요한 초점을 바로 IT산업에 두었습니다. 근데 IT산업 자체도 핸드폰, 전화, 컴퓨터, 인터넷 등 여러 가지로 나누어져 있기 때문에 저희 조가 조사한 내용이 조금은 뜬구름잡기식이 되었던 것이 사실입니다. 그러나 저희 조에서는 우리 기업들이 중국에 진출한 성공, 실패사례를 통해서 성공, 실패요인을 조사하였고 이러한 조사를 통해 4P(Product, Place, Price, Promotion)+Partnership을 제시해보았습니다. 많은 부족한 점이 있지만 이 프로젝트를 통해서 중국에 대해서 많이 알게 되었고, 프로젝트를 통해 프로젝트의 즐거움을 인식하게 되는 좋은 계기가 되었습니다.
2. 참고문헌·서적
슈퍼차이 파닛차팍, 중국과 WTO, 에코라브르, 2002
정영규, 국제지역 경제론 , 서울경제경영, 2002
탄도요시노리, 중국은 지금 김양수 옮김, 예문사, 2002
정운영, 정운영의 중국경제산책 , 생각의 나무, 2002
주룽지외36인, 중국의 시대 이진수 옮김 , 민음사, 2002
매일경제신문, 니하오차이나(14주차)