객에 대해서는 비용효율적인 마케팅활동의 수행이 가능하다고 할 수 있다.
리츠칼튼호텔 객실부분에서는 총지배인 명의의 편지로의 재황성화 전략 중 '오랫동안 뵙지 못하였습니다. 저희들은 이번에 유럽풍의 객실단장으로 새로운 상품을 갖추었습니다. 한번 방문하여 주시기 바랍니다.'라는 내용과 함께 새로 단장된 브로쉬어를 동봉하여 객실 점유율을 97%로 만들었으며, 식, 음료 부분에서는 과거 결혼했던 고객들에게 위와 유사한 편지를 발송하여 가족, 친지의 행사유치를 통한 매출증대를 10%로 끌어올렸다.
결론
데이터 베이스 마케팅의 한계점은
1)활용가능한 표준화된 고객데이터의 부재
2)고객 정보 및 활용을 위한 분석시스템 및 전문성 결여
3)고객보다는 기업의 편익중심적 데이터 획득에 따른 마케팅활동
4)고객과의 관계구축보다는 관계유지 활동에 중점을 둔 멤버쉽 회원제도
5)일개 부서에 한정, 통합적 데이터 연계 및 관리 부족
6)데이터베이스의 지속적 보안의 안일성
7)영업활동을 위한 판촉 및 홍보를 목적으로 한 제한적 데이터베이스 활용
8)상품기획이나 의사결정과 같은 마케팅 도구로서는 활용 안됨
9)고객데이터베이스를 활용한 마케팅 의사결정 지원 시스템의 부재
10)마케팅 환경변화에 대한 수동적 수용태세 등으로
대체로 고객데이터베이스 마케팅도 고객에 대한 장기적이고 전략적인 마케팅활동을 구현하기보다는 고객에 대한 단기적이고 실적 위주의 생산활동에 치중하고 있는 마케팅 근시안에서 벗어나지 못하고 있는 실정이다.
고객데이터 마케팅의 활용전략 방안은 다음과 같이 정리 할 수 있다.
첫째, 고객이해와 세분화를 통해 최대 고객만족을 이루어 고객가치극대화를 이루고,
둘째, 고객지향적 정보전략으로 체계화된 고객데이터 베이스 구축으로 일관성 있는 고객관리를 이룬다.
셋째, 고객중심의 경영체재를 위한 통합적이고 효과적인 조직구성을 개선한다.
넷째, 효율적이고 통합적인 마케팅커뮤니케이션으로 마케팅 비용절감을 이룬다.
다섯째, 궁극적으로 고객의 정보자산에 의거한 체계화된 데이터 베이스 구축 을 이룬 호텔기업은 결국은 시장을 선점하고 고객가치극대화와 기업매출 극대화를 이루는 상호이익 극대화를 이룬다.
현재 데이터베이스 마케팅이 중요한 마케팅기법의 하나로 인식되고 있는 것은 궁극적으로 기업의 성과를 높일 수 있기 때문일 것이다. 데이터 베이스 마케팅이 신규 고객을 창출하는 비용이 기존고객을 유지하는 비용보다 5배 이상 많다는 사실로 데이터 베이스 마케팅은 마케팅활동의 효과성과 효율성을 동시에 증대시키는 중요한 전략적 수단으로 인식되고 있고, 나아가서 새로운 마케팅전략의 하나로 인식되어 데이터 베이스 마케팅전략으로 언급될 수 있다.
호텔기업전략의 핵심이 지속적 경쟁우위를 창출하고 성과를 높이는데 있으므로 마케팅전략은 본질적으로 경쟁우위를 창출하고 이를 지속시키기 위한 마케팅믹스에 대한 계획이라고 결론지을 수 있겠다. 따라서 데이터 베이스 마케팅도 하나의 전략으로 인정받기 위해서는 기업의 경쟁우위를 창출하고 이를 유지하는데 도움을 줌으로써 궁극적으로 기업과 대상고객의 이익 극대화를 높일 수 있어야 하겠다. 여기서 유념해야 할 점은 호텔기업의 장기적 성과를 높이는 마케팅전략의 핵심이 바로 경쟁기업과 다르거나 또는 독특한 마케팅활동을 수행함으로써 자사를 차별화 하는데 있다.
고객 데이터베이스 마케팅이 하나의 유행적인 기법이 아니라 기업의 경쟁 우위를 향상시키고 이를 지속적으로 유지하는데 도움을 줄 수 있는 전략인가 하는 것도 바로 이런 관점에서 평가하여야 할 것이다 고객데이터 베이스 마케팅 전략은 고객과의 일대일 마케팅을 지향함으로써 개별고객의 욕구에 맞춤화된 마케팅 믹스를 제공하고 이를 통해 다른 기업과 차별화하고, 고객의 입장에서 보다 효과적인 마케팅믹스를 제공하는 호텔기업은 타사와 면밀히 다르게 인식될 것이고, 이러한 차별화가 지속될 수 있다면, 경쟁기업이 누리지 못하는 지속적 경쟁우위를 누릴 수 있을 것이다.
이런 점에서 데이터 베이스 마케팅의 중요성이 더욱 강조 될 수 있다고 하겠다. 또한 고객데이터 베이스 마케팅을 이용하여 눈에는 봉지 않는 호텔기업의 중요한 프로세스 즉 조직의 개선을 이룰 수 있다는 점이다. 호텔 시장분석과 의사결정에도 과학적인 효율성이 증대됨으로써 호텔시장의 체계화와 전문화를 이루어 갈 수 있겠다.
고객데이터베이스 마케팅이 마케팅을 주도하고 마케팅의 가려운 곳을 긁어 주는 시스템이 되어 관광분야의 서비스사업의 선두 호텔산업에서 고객 만족을 위한 도구로써의 가치를 인식함과 동시에 지식과 정보의 축적 도구로 가치로서 접근했으면 한다. 고객데이터베이스 마케팅이 일시적인 유형처럼 등장하여 인기가 시들해지는 기업활동의 효율성만을 증가시키는 단기적인 수단에 지나지 않기를 바랄 뿐이다.
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