kit에 대한 수요는 엄청난 것으로 추산되며, 기존방식을 가격 및 사용상의 단점이 있어 이들 단점을 개선할 제품이 출시될시 상당한 시장 반응이 기대되고 있는 상황이었다.
국내 중소기업은 이와 같은 시장수요에 부응하여 상기 3가지 제품의 장단점을 비교하여 multi system 개발을 시도하여, 사용방법이 간단하고, 자동차에서 장착이 편리하며, 전기종 휴대폰에 사용 가능한 신제품을 개발하였다.
동 중소업체는 hands free car kit를 차량에 부착된 라디오의 주파수중 자주 사용하지 않는 주파수대(98.7∼88.9 MHz)를 활용하는 방식으로 자동차에 내장된 스피커를 통해 상대방의 음성을 인식하는 획기적인 방식의 제품을 개발하였을 뿐만 아니라 가격도 30유로대의 충분한 경쟁력을 지닌 제품이어 시장진출에 상당한 기대를 가졌다.
동사는 2001년부터 유럽 각국의 휴대폰 악세사리 판매업체 및 hands free 설치업체에 무상으로 샘플을 공급하여 사용의 편리성을 검증시킨 후 관심바이어에게 오더를 접수하는 자신감에 찬 시장 공략을 시작하였다.
나. 실패요인
또한 동사는 유럽진출에 필수적인 인증인 CF,마크까지 획득하고 본격적인 진출 체비를 마쳤으며, 특히 휴대폰 악세사리가 TV 홈쇼핑의 인기제품으로 부상이 가능한 점을 십분 활용하여 벨기에 TV홈쇼핑 업체와 제품 공급에 대한 협의를 가졌으며, 동 TV홈쇼핑 업체는 자체 시장 테스트를 거쳐 방영을 앞두고 라디오 주파수 사용에 따른 법적인 문제에 대한 질의를 한국의 제조업체에 문의하였으며, 동 국내 중소업체는 아무런 문제가 없다고 회신하였다.
그러나 벨기에 TV홈 쇼핑업체가 자체 조사결과 라디오 주파수를 사용할 경우 제품 판매자가 동 주파수를 구입하여야 한다는 것을 확인하고 국내업체에 해당 주파수 대역을 구입해 줄 것을 요청하였으며, 국내업체는 이 경우 동 비용을 제품가에 전가하는 것이 불가피하고 이 경우 가격경쟁력을 상실하게 되어 시장 진출이 불가한 진퇴양난에 빠지게 되었다. 결과적으로 국내업체의 상당한 자본과 시간 투입에도 불구하고 동제품의 시장진출이 좌절되는 불행을 겪어야 했다.
제품의 컨셉과 아이디어는 좋으나 라디오 주파수를 사용할 경우 동 주파수를 구입하여야 한다는 규정에 대한 정확한 사전 조사 없이 국내 상황에 견주어 제품개발을 한 것이 시장진출 실패의 주 원인이다. 이는 사전 시장조사의 중요성을 우리에게 시사하는 한 사례이다.
3. 시사점
이상과 같이 우리나라 중소기업의 시장지향적 수출마케팅 사례를 성공 및 실패사례로 구분하여 Jaworski & Kohli(1993)의 측정항목을 수정하여 제시된 본 연구의 측정항목에 따라 분석한 결과 나타나는 시사점은 다음과 같다.
첫째, 수출대상에 대한 사전시장조사가 철저하게 이루어져야 한다. 기업이 성공적인 수출을 하기 위해서는 진출하고자 하는 현지 시장에 대한 정확하고도 상세한 정보수집이 이루어져야 한다. 실패사례에서 나타나듯이 많은 기업들이 사전 해외시장에 대한 조사의 소홀로 인한 부적합한 제품생산, 광고 및 유통 전략으로 인해 해외시장에서 뼈아픈 실패의 경험을 맛보아야 했다. 성공적인 수출마케팅기업은 수출 전 철저한 시장조사를 통해서 바이어 및 시장의 수요자가 요구하는 제품의 스탠다드를 파악하여 철저하게 제품생산 및 가격, 유통전략에 반영하여 리스크를 줄이고 시장진입에 성공할 수 있었다.
둘째, 고객을 만족시킬 수 있는 제품기술력을 갖춰야 한다. 시장조사를 통해 제품을 설계하였다 하더라도 제품을 생산하는 기업이 생산할 기술력을 갖추지 못한다면 실패할 수 밖에 없다. 세계시장에서 성공하려면 기술수준 또한 세계적이어야 한다. 때문에 끊임없는 기술개발이 필수적이다. 성공사례기업은 기술개발을 도모하고 이를 충분히 활용하여 적기에 제품개발로 이끌어 내 소비자의 니즈에 맞는 제품을 생산해왔다. 중소기업이 경쟁자들에 대응하면서 지속적인 수출증대를 달성하기 위해서는 수출제품의 품질향상과 신제품개발이 선행되어야 한다. 우리나라 중소기업은 고품질의 다품종·소량생산 체제를 구축해야하며, 이를 위해서는 지속적인 기술개발을 통한 첨단 기술을 갖춰야함을 시사한다.
셋째, 바이어에 대한 정확하고 신속한 대응이 따라야 한다. 바이어와의 지속적이고 장기적인 거래를 위해서는 유대관계 구축을 통한 상호 신뢰를 확보하는 것이 중요하다. 거래를 잘해 오다가도 한 번 신용을 잃으면 거래관계가 종결될 수도 있다. 바이어의 요구사항이나 견적제출 요구시 최대한 빠른 시간내에 회신하고, 바이어의 까다로운 요구에 쉽게 포기할 수 있으나 적극적으로 수용하고 요구사항을 개발하여 제공해 줌으로써 바이어로부터 신뢰성을 갖게 해주는 요인이 된다.
넷째, 수출지원기관과 유기적인 협력체제를 구축하여야 한다. 수출기업이 바이어를 발굴하여 거래를 성사시키는 것이 중요하나, 중소기업은 인적, 금전적, 정보 자원의 한계로 수출활로를 개척하는 데 한계가 있다. 따라서 대한무역투자진흥공사, 중소기업진흥공단, 산업자원부, 대한상공회의소 등 수출기업을 지원해주는 공공기관을 이용하는 것이 필요하다. 이러한 수출지원기관과의 효율적인 업무분담을 통해 수출지원기관은 해당수출지역의 시장조사 및 정보 파악, 바이어 연결 등을 알선해주고, 수출업체는 제품개발 및 생산을 적시에 함으로써 수출이 성사될 수 있다. 이를 위해서 수출업체와 수출지원기관간 원할한 커뮤니케이션을 바탕으로 유기적이고 상호적인 협력체제를 구축하는 것이 무엇보다 중요하다.
<참고문헌>
<국내문헌>
중소기업진흥공단, 「중소기업의 글로벌마케팅 성공사례」, 2002.12.
KORTRA, 「해외마케팅 성공 실패 사례집」, 학림사, 2003.6.
<웹싸이트>
대화연료펌프(www.daewha21c.co.kr)
덱트론(주) 홈페이지(
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무역협회의 EC21(
www.ec21.net
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중소기업진흥공단 인터넷중소기업관(
www.sme.or.kr
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한국무역정보통신(www.eckorea.net,
www.ecplaza.net
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휴맥스(www.humax.co.kr)
KOTRA 인터넷 수출거래 알선시스템(www.kotra.or.kr)